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培训谈（三）－－培训师，从学员处学习提升自己 7 上页：第 1 页 案例二： 地点：某著名国家级风景区内，某特大型企业培训学院 情况：由于是两天的课程，所以，我提前一天就到了这个非常美的旅游胜地。培训前一天晚上，企业举行招待酒会，我本来是安排跟企业总经理坐在一起的，但为了了解经销商的想法，我借敬酒机会坐到了一帮“臭经销商”堆里。也许是我非常没架子的缘故，经销商们几分钟就非常熟络了。这下可好了，两杯酒下肚，他们想说的，就全“爆”了出来： “老师，我们是好不容易抽空出来玩的，讲课时能省点时间就省点时间，行吗？” “老师，这种课程我听得多了，明天上课别点名啊？” “老师，意思一下就行了，别讲太深啊，我听不懂。” “老师，说实话，我也想听课，但我一上课就睡觉，总觉得坐在那，木瓜似的，不自在。” …… 所有听的这些，汇集成一点：看来，这是企业第一次以培训的名义出来玩一趟，所以，经销商们对培训的期望非常之小。虽说在酒桌上的话，难辨真假，但却让我有了压力：经销商现在都是这种想法，明天的课应该如何讲，怎么样才能像磁铁一般，来吸引他们呢？ 分析：我回到酒店，仔细琢磨，虽然这都是不想听培训的话，但实际上这可都是真心话！这也从侧面反映了讲师讲课经常存在的一些问题，如内容拖沓而又空洞、各讲师讲课内容雷同、讲得太深奥晦涩、没有互动、课堂沉闷等等。而他们在讲课前给讲师“打预防针”，从我看来，正好是教我明天怎样与他们交流的一些最好的提议！ 所以，经销商们应该是希望在形式上至少能体现以下几点： 1、 经销商们刚坐下，讲师就得有吸引经销商坐下来，觉得这次讲课特别不同的本事； 2、 讲义最好极简单，但富吸引力，得有他们最易接受的方式，如声音和图画等； 3、 经销商坐下来就心不在焉，得让他们自己成为课堂的主人； 4、 中间休息次数得比平常多，发现一个问题，便于在休息时间里找到答案，这样容易亲近经销商。 5、 他们其实很爱说话与交流，要激起他们的神经，自动举手发言，唯恐不及。 小结：最后，我依照这些经销商不经意说出来的意见，将讲义和课堂形式作了很大修改： 1、 我不坐也不站在讲台上，就直接在他们中间找一个座位或站在他们中间； 2、 讲义基本上改成图片版，易记，有印象； 3、 多运用声音、图片、FLASH、电影剪辑等他们最喜闻乐见的东西穿插课堂中间； 4、 找到课堂关键人物，激活课堂气氛； 5、 问题导入式，让经销商提问。 插曲：记得这次上课过程中，还是有一个特别胖的经销商三分钟就鼾声如雷，但通过这样的调整，他最终被激活，还能带领大家发言，课堂气氛非常热烈。下午本来是准备到风景区玩的，反而因为普遍反应有些内容他们还特别想听，希望下午再延场继续讨论。最终，不是我占用了他们，而是我强行被他们占用了我的旅游时间，又给他们加了一堂讨论课。 案例三： 地点：大连海滨一四星级酒店 情况：这是一家非常有名的行业排名第一的巨无霸企业的渠道论坛，我应邀给经销商讲课。但是企业并没有给我明确的讲课内容要求及限制，只是想依我的名气及研究功底，与该企业的核心经销商进行经验交流与理念灌输。会议的重点在我讲课之后的核心经销商的论坛里，我只需要在培训时，作一些概念引导，激发经销商的思维。 但我并没因为我的培训不是最重点的会议内容而敷衍，我反而认为前奏更重要。我也是论坛的主持之一，我的培训的成功更决定着论坛的成功。该如何来做这场重量级企业的重量级的培训呢？由于会议安排非常紧湊，会务人员少，我到了以后，根本得不到什么安排。看来，一切得靠自己，当然，我也仅这个机会，在培训之前，自由自在地找经销商先聊个痛快。 这样想着，我就来得了大堂的咖啡厅，坐在那里要了一杯咖啡。静静地观察进来报名或联络的经销商的举止言行。我发现经销商不太相互交流，看来该行业都是做具体事情居多，不太说话；即使经销商想到交流，也没有什么规矩，看来这行业的经销商大场面见得不多......总之，如果从这些现象看来，这极有可能是一堂沉闷的课！ 但正当我有点灰心之时，我总算找到了自认为可能是的关键人物—一个剪板寸的五十岁上下的江西老表。他看来是一个经销商群体的活跃人物—未见其人，先闻其声；与大部分经销商都熟络；爱开玩笑......我将他请到了咖啡厅，与他交流了起来。 分析：他讲了很多他的经营之道，但我更发现他很善于总结，有号召力，并且能在接受一些理念之后，马上与自己的实际经验相结合，从而得出他想要的东西。他告诉我，他跟别的经销商不一样，他在台上很有感觉。 这下有了，这个经销商告诉我：他们都有上台讲述自己观点、感受，希望在同仁面前“秀”一把的愿望，并且他们也希望与其他经销商产生共鸣，而不仅是与讲师。所以，如果能让一个关键经销商站在台上与下面互动，肯定讲课效果显著！ 于是，我在这次讲课的时候，每讲完一节内容，在大家联系实际进行思考，然后与大家分享案例时，都将这个经销商请上台来，与我一起完成分析与总结的任务。最后，由这个经销商用经销商自己的语言将总结得出。我在旁边观察，可以说，所有经销商都将他的总结作了笔记，并且每节都有两到三个经销商上台来发表自己的意见和感想。这样，这堂课被这个特殊经销商讲师一次又一次地推向高潮。而我，也当了一回主持人式的讲师。 小结：从这里看出，在培训过程中，讲师讲课的辅助工具不只是讲义、投影等，其实，很多经销商们不只是听课者，也是讲师讲课工具的重要部分。 总结：总之，讲师给经销商讲课，不只是传授给他们知识，将总结的经验灌输给大家，让经销商学到东西。其实，经销商也是讲师的老师，在不经意间，我们也能从他们身上学到一些讲课的内容与技巧，最终将与经销商的交流更上一个台阶。 谭长春，中国市场学会营销总监资格考试认证A级讲师。先后砺练于全球四大第一国际品牌企业及全球第一大（定制）市场公司。多家企业的专业营销咨询顾问、管理咨询顾问和培训师，《销售与市场》营销及培训专家团成员,营销和管理的深度实践者与研究者。电子邮件: t13910184418@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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