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张老板的KA“生意经” 7 上页：第 1 页 物流和库存的真功夫 “做KA，配送的的功力一定要强。”张老板给我们解释原因： 现代的KA，大多要求多批次、小批量的送货，不会给你囤货的。送货频次高，那么，首要的，要摸清楚 KA卖场内部各个系统的收货时间段，生鲜、日化产品或者其他产品都有自己明确的规定，要交代业务把这个弄清楚。 收货时间搞清楚了，综合自有的配送能力，就可以确定预约时间，科学的规划配送线路。当然要形成合理的配送线路，当地的路况、限行时间、车辆的装载数量、KA的收货流程以及大致需要时间、收货的错峰时间等都要弄清楚。 “我还准备了紧急备用车辆，用于诸如车辆事故等紧急情况下的货物续运。但自己搞配送，规模大了就很麻烦。现在我们这个地方的第三方物流发展很快，准备尝试借助专业物流的力量来解决这个问题。”张老板展望了他新的物流规划。 KA卖场是消费者最集中的地方，“卖场对于乳制品这样的敏感产品的保质期要求很严格。”张老板说，“达到或者超过了KA收货期（一般为保质期的1/3-1/2）或保质期的商品，不是降价就是销毁处理。”不但造成直接的经济损失，更难以估计的是对市场、品牌的影响。库存过大，就会出现这种状况。库存过小，则会引发业务以及卖场之间的相互争抢货源来屯货，导致饥饱不均，部分KA撑死，部分KA出现的断货。一旦断货，诸如下架、清场之类的事情接替而来，前期投入的进场费、条码费等也付之东流。 乱收费和 吝啬鬼 “其实，我们也可以向厂家乱‘收费’”，张老板用这样一个词语来形容自己的开源之举。就是压低KA所需要的费用，而向企业报更多的费用。毕竟现在能够做到KA卖场厂家直营的也就是那几个大品牌，大多数厂家是没有这个实力的。况且就算是大品牌，其进入一个新的市场，还是不如经销商熟悉当地KA的情况。“这个时候（信息不对称）把费用添油加醋的多报一些是‘心照不宣’的开源法宝。”张老板笑笑说。“大小品牌一揽子谈判也是一个节省费用的好办法！” 大品牌作为进场谈判的筹码，KA一般对大品牌都比较欢迎，因为它能出量，能带来人气。小品牌则借助大品牌的“提携”进场，少付或者不用付一些费用，而小品牌的厂家一般预期新品进场是要花费更大的费用的。一揽子谈判的结果是看似支付了大额的费用，但平摊到每个品牌头上的比较低，就算经销商老实跟企业按正常水平报销，其赚取的差价也不菲。 同时一揽子品牌进场，可以提高谈判的砝码，“想想，一个陈列架上的产品都是我来供货的话，KA敢不敢轻易对你‘发飚’？” “做KA生意的，还要学会精打细算！”张老板感叹到，我的生意比较大，每个月的回款都超过一千万。我代理着十多个品牌，每个品牌都有厂家派驻的销售人员，部门分工较为细致，往来的文件就特别频繁，打印耗材的浪费问题严重，我就参考了其他公司的一些做法，首先是更换打印机为针孔机，然后在复印机上上了密码，每个部门一个密码，为部门设立限额，同时还规定，内部流通文件必须使用环抱纸（就是正面已经用过，背面接着用的纸）。 后来张老板陆续出台了电话分机设立限额、人走灯熄以及空调温度控制在26℃以上等等的做法，都有效保证了费用的节省。“很多厂家的业务员就说我抠门，但是他们哪里知道，跟KA做生意不把一分一毫用到刀刃上，一不小心就亏本了。”张老板一脸的冤枉。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ciw_lxc@ci.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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