产品直接销售价值或间接销售价值的大致分析

　　1、A象限产品：　

　　它是支持公司财务的主力产品----即使它的生命力不旺盛，即使它的技术含量低，即使它对品牌没有的贡献可能不直接；

　　这是因为，今天营销成功所需要的所有资源中，只有顾客资源是稀缺的；而顾客资源稀缺，往往不是顾客需求的稀缺或者顾客购买力的稀缺，往往仅仅是沟通机会的稀缺、沟通内容的说服力的稀缺。

　　竞争品牌的噪音、媒体的分化瓦解和媒体威望的急剧下降，使沟通机会稀缺的状况愈演愈烈。

　　而A象限产品，亲和力强的中低价格，美好的、亲和力强的口感，正好同时具备“吸引顾客关注、制造沟通机会”，和“沟通内容说服力强”两个特点。

　　但是，A象限产品也不是万能的。

　　其一，它尤如一个外貌讨人喜欢、又能说会道沟通能力强的交际花，活得很滋润但未必受尊重；

　　其二，它可能会误导投资者。它的成长曲线一般是抛物线：

　　企业投入是0时，企业的业绩不在0点而是在B点，这时候，企业的利润率极有可能是最高的；

　　随着投入的增加，业绩总量提升，但投入产出比却逐渐下降，因为投入的边际效益是递减的；

　　A点是投入的边际效益等于0的点；这时候，企业误解自己的销售能力，继续投入，去争夺竞争对手优势屏障之内的消费者From EMKT.com.cn，回报不会增加，回报率急剧下降，甚至有可能引起反感；

　　投入与增长的关系曲从利润考虑，应该追求怎样的汇回报率，着是应该结合企业整体战略来决定的。。

　　其三，A象限产品生命周期较短。品牌强大如宝洁，它的产品几乎全部A象限产品，所以，它的颜色规格等必须经常性变化。

　　第四，A象限产品为了口感等“愉悦功能”，往往牺牲营养健康等功能，如增加添加剂；迎合消费者而不是引导消费者。

　　2、B象限产品

　　B象限产品在企业经营中经常碰到。贵州茅台镇上的那些“产品真好、包装真差、营销真臭”的产品，都在B象限内。

　　人们本能地会去改进它的包装、口感、价格等沟通工具；

　　其实，也有另外的道路可走。

　　尊贵的美女都是有沟通障碍的；受人尊敬的品牌也要故意设置障碍；

　　洋酒就没有可乐好喝（人们才勾兑着可乐喝）；高档的葡萄酒，也在储藏、运输、喝法等层面设置沟通障碍；许多洋酒口感难喝、价格高，障碍不少；

　　消费与购买的障碍，可以成为身份的符号。

　　找到了方法，障碍就成了机会。

　　一些倡导“社会营销”的企业，故意牺牲愉悦功能、减少对消费者的伤害，如茅台护肝、金威不含甲醛、养身保健酒等；

　　如果有足够的时间与资金，使我们有机会充分发挥产品品质真实价值的优势，围绕产品品质而促销，就能拥有稳定的未来；　　

　　3、C象限产品

　　C象限产品，先不要忙于下结论，要分清是产品“真实价值不足”还是“产品真实价值被口感等表面价值掩盖、解释与传播不足”；

　　如果产品真实价值不足，则会出现“费用与销量齐飞”，“做广告找死、不做广告等死”或“做促销找死、不做促销等死”；许多貌似销量一路走红的产品一夜间崩盘，原因就在于，依赖投入而制造的增长不是效益型增长，一旦容易受影响的顾客试购完毕、没有新的试购者补充，资金回款下降、被迫停止投入，就会崩盘。

　　C象限产品并不可怕。我们可以改进产品；也可以采取短线操作法，如东方喜炮、金银剑南的操作法；既让它在提高企业的“市场占用率威望”、“现金流”方面做出贡献，又防止它成长到边际效益为负的状态、防止它亏损。

　　如果产品的确具有真实价From EMKT.com.cn值，仅仅是产品价值难以展现，表现为价值不足，则投入应向“社区化”“品牌体验”倾斜。

　　宁夏红等品牌都属于C象限产品，在产品真实价值不被承认时狂轰乱炸，造成了前期的浪费或者失败。　　

　　4、D象限产品

　　D象限产品，也不一定全无价值。例如，可以用于误导或骚扰竞争对手。　　　　

　　产品本身没有错：“天生我材必有用”，“一草一木皆是兵”；

　　错的是运用产品的人：如果不做“产品自身销售能力”测试，不知道各个产品的真实价值，不做产品价值的组合与匹配，不按照产品的价值来三维地分解企业资源，轻则浪费资源，重则引起连锁反应，使企业从此一蹶不振。　　

　　从价值评估到价值网络　　

　　“产品销售力评估”仅仅是“产品价值工具包”中的“源工具”之一；企业在实战中，不仅要全面评估产品价值（不限于销售力评估），实现产品价值的最佳组合；

　　还应该结合“价值匹配”、“价值创造”的工具，以最适合的企业人力资源战略，来达成产品与最适合的人的结合，让合理的产品组合为合适的员工创造价值，以产品价值凝聚企业组织，给员工最合适的发展平台，使销售障碍最小化；From EMKT.com.cn

　　还应该结合“价值匹配”、“价值创造”的工具，以最适合的企业渠道资源战略，来达成产品与最适合的经销商的结合，让合理的产品组合为合适的经销商创造价值，以产品价值凝聚经销商、核心终端网络和顾客网络，给价值网络最合适的促进力；从而实现合作伙伴自身价值的最大化。

　　科特勒营销学的起点，正是追求交易各方通过价值评估、价值匹配（互为平台）、价值创造（盈利模式创新、技术提高）、价值交换，实现各方的价值最大化。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13316052709，电子邮件： zxw88263@vip.16.com

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