前期去香港，给我印象最深的是香港导游的观念营销技巧。香港是一个高消费的市场，香港的平均收入比大陆高出几倍，所以一定程度上那里的商品价格比大陆的同种商品价格要高出许多，甚至几倍，香港导游如何才能使大陆游客自愿掏腰包呢？最直接的一点就是，通过讲解，在有限的时间内他让香港人的消费理念潜移默化地嫁接到大陆游客的头脑中，从根本上改变游客的消费理念，如手表，在我们的原有观念中手表的价值无非是计时和身份的象征，而在香港，手表又增加了保值功能，也就是说手表不只是一种消费品，还能和我们贮存黄金一样可以保值，这正是应合了大陆人的消费理念，于是游客纷纷解囊。其实细细想来，导游在改造游客观念时，其实就是在营销一种理念----观念营销。观念营销就是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维、消费习俗、消费方式，使消费更上一个新的层次的营销理念和营销行为。营销无处不在，营销产品，营销服务，可是营销“理念”才算是营销的最高境界。理念From EMKT.com.cn营销的成功，必会为营销带来强大的驱动力。

　　创新是营销的根本，理念的创新是营销成功的源头。成功的营销理念必须是通过总结产品价值，把产品的属性、优点、价值分析出来，再对消费者的需求进行分析，分析消费者最关心的是什么和最不关心的是什么，经过新的营销理念使产品的价值与消费者的需求合二为一。我们当遇到理念沟通尴尬时，采用必要的手段也未尝产可。

　　（1）体验成功，见证真谛。当经销商对我们的理念暂时不能达成一致时，我们可带他们到运用此理念运作成功的市场去参观，以事实为依据，再让运作成功市场的经销商进行“诱导”，使其亲身体验，新的营销理念所带来的市场占有率的提高，渠道利润的丰厚，从而营造一个美好的市场愿景。

　　（2）晓之以“利”，杠杆撬动。厂商的战略性伙伴关系是创造厂家双赢的前提。新的营销理念会为企业带来丰厚的利润或强大的市场占有率及品牌知名度，同样一个适合市场的营销理念也更会成为经销商利润的来源。古人一句话，熙熙攘攘，皆为利往。利润是经销商的一贯追求，同样也是灌输新的理念的“死穴”。From EMKT.com.cn

　　（3）釜底抽薪　软硬兼施。一般说来，经销商在基本认同营销理念后，由于畏惧风险，还是保持原有的运作模式，不想在实际中付诸行动，那么只有釜底抽薪，即企业根据产品在市场中的影响力，取消经销商的利润来源，也就是说如果经销商相信新的营销理念比较适合市场，并且会对市场的拓展有很大的作用并付诸行动，厂方则给予人力，财力，运力的支持，如果一意孤行，就取消其产品的经营权。“逼”其就范。

　　（4）斩首计划：一个公司中的一把手的决策力是最主要的，一把手对新的理念认同后，可以将此理念很快付诸实施，所以对于股东比较多的公司，斩首计划无疑为上策，尤其是对于企业内部区域市场的带头人，只有不换理念就换人。From EMKT.com.cn

　　（5）冷水煮青蛙：如果经销商一意孤行，而我们又难以割舍，我们可以使新的营销理念以市场支持的方式体现出来。在渐变的营销过程中，新的营销理念在市场的发展中取得了一定的成功时，经销商的营销理念也会得到逐步的转变，习惯的沉淀就会形成厂商认同的行为模式。

　　“千门万户瞳瞳目，总把新桃换旧符”。营销可谓日新月异，今天成功的经验也许就是明天失败的教训。营销理念的创新是营销高层人士永远的追求，可是全体员工以及经销商对新理念的不认同，却是他们心中永远的痛。创新如果不能成为生产力，创新终将成为一纸空文。营销理念认同，营销就会从起点走到终点，营销理念不认同，营销的起点也就是终点。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zheng6919691@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

如何成功操作二、三级市场？ （2004-12-14, 中国营销传播网，作者：王效斌）