三、 实施“精耕细作”应考虑的八大问题

　　 “精耕细作”作为一种方法，虽然能解决企业的很多问题，但也有它的适应对象，否则，可能是花了很多的钱，却没有多少收益。“细”是方法；“益”，就是效益，是目的。

　　（一） 就行业来说，行业市场发育成熟，消费者对产品性能熟悉，流通环节多，分销层次明显。

　　（二） 从竞争度上来说，竞争已趋于白炽化，企业出于竞争力的考虑，必须另寻它途。

　　（三） 就企业的市场地位来说，适合于企业的领导者和挑战者。企业间的竞争手段已趋于同质化，为了更有效的竞争，在终端对竞争对手实施“终端拦截”。而对于跟进者和补充者以及实力小的企业，不适合对市场的精耕细作。

　　（四） 从做市场的程序来说，适合于完成了全面开发之后的成熟期。

　　（五） 就企业来说，区域市场成熟度不均。适应于战略性区域市场，而不是跟风，追求时髦，一轰而上。实行精耕细作的区域市场，要进行综合的评估和预测。

　　（六） 就产品本身来说，适合于那些周转快的快速消费品，能够有效分摊因实施精耕细作而增加的费用。

　　（七） 就产品的生命周期上来说，适应于产品的成长期和成熟期。

　　（八） 就市场容量来说，市场容量大，实施的区域市场有较大的增长潜力。

　　四、实行精耕细作应处理好的几个方面：

　　实施精耕细作是一个长期的系统工程，是对原有渠道的合作的改进而非摒弃，是寻求制造商、分销商、终端、消费者的最佳组合，实现多赢。要处理好以下几个方面：

　　1、 服务：服务创造价值。加强对基层工作人员的培训，强化营销人员的服务功能，对工作过程进行监控、管理、检查，确保工作到位。

　　2、 对终端要有选择。对市场的经营从精细化转向精益化，“益”指的是效益。要求我们对大终端进行投入的全面风险、收益评估，注重市场的长期发展。既不能为覆盖率而覆盖率，又要达到终端覆盖的最大化。

　　3、 基层队伍建设。一些公司为了实施精耕From EMKT.com.cn细作，又面临着较大的费用支出，于是减少工作人员，减少工资支出，降低人员素质，提高工作人员工作强度，基层营销人员甚至连基本的生存需要都很难满足，使精耕细作的工作质量得不到保证。这也是当前面临着的现实问题。表面上是企业销量增长了一点，费用也压了下来，实际最后损失的还是企业长远的市场和品牌。

　　4、 做好产品组合。基于赢得竞争优势的产品组合，也能降低企业的配送成本。产品种类过少会增加分销环节的配送费用。

　　五、 结束语：

　　作为一种做市场的思路或方法，都会有两面性。关键的是结合企业自身情况，找到一条适合自己的路。

　　路，在每个营销人的脚下。

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