五、找到合适的伙伴

　　由于农村市场发育程度、购买力水平的限制，农村超市的发展肯定与城市有很大的区别。为使自己扩张更加顺利有效，苏果在向农村市场推进的过程找到了一个合适的伙伴。那就是供销社。从1998年开始，苏果就加强了与各地供销社的合作，借助于供销社系统的网络资源，积极发展特许经营，迅速扩张了网点规模和品牌效应。在农村800多个网点中有60％是依托供销社网点建立起来的。其形式一是采取区域集体加盟，二是区域多点加盟。能与供销社形成如此良好的合作关系，也得益于其渊源。苏果超市原本就是江苏省供销合作总社创办的企业。

　　六、到位的扩张战术

　　苏果最开头是从比较富裕的乡镇开始将乡镇的供销社改造成了苏果超市，再渗透到一般的乡镇，并向中心村推进。为此苏果实行梯度推进战略。在县级中心城市开发的基础上，部分区域直营店向大型乡镇延伸，小型乡镇及中心村将大力发展加盟店，形成梯度推进的战略格局，从而使连锁网络覆盖整个乡村市场。苏果提出了“百县百店”计划，基本思路是实施区域密集发展策略，即每个县城开设1至2家大店，业态以平价店、购物广场为主，再配套布点一些标超和便利店，达到迅速占领区域市场40％以上的份额。

　　每到一个乡镇市场，苏果总是高举着“苏果无假货”的大旗。因为在乡镇，当地最繁华的集贸市场往往就是假冒伪劣商品猖厥的地方。“无假货”的招牌非常能够吸引当地居民的眼球，打动他们的心理。From EMKT.com.cn

　　七、集中火力发展

　　虽然苏果已经发展超过1500家门店，但所进入的省份也只有苏、皖、鲁、豫、鄂、冀等6个。这说明一个问题，苏果在发展过程中的策略是集中火力。以相邻的安徽为例。早在1999年，苏果超市就以特许加盟店的形式出击安徽市场，2003年起直营店也开进安徽，首站都选择了紧邻南京的马鞍山市。04年7月，“苏果”对马鞍山市的22家加盟店实现整体收购，将直营店一统天下且星罗棋布的“南京模式”克隆过去，预计将占据该市连锁超市业60%的市场份额。到04年底为止，“苏果”在安徽境内的连锁店总数已达170家，售总额达27亿元。据透露，未来3年，苏果超市将在安徽再开200家连锁店，使年销售总额达到80亿元。

　　八、取得当地政府支持

　　很多超市在外地扩张时，往往会遇到地方保护主义。而苏果在此方面却一帆风顺，与其得到当地政府的支持不无关系。有些地方政府部门对于苏果抢占“家门口”的市场，表示“全力支持，一路绿灯”。其中苏果的一些变通扩张方法也是取得支持的重要原因。比From EMKT.com.cn如在发展当地供销社转为超市时，只要达到苏果开店的基本条件，就授予特许经营权，当资金不足时，只要有政府担保就可以开店。。苏果的这一举措令县乡两级政府解决了很多难题，当然也就会回报以足够的支持。

　　九、遭遇不和谐之音

　　04年9月，安徽天长市新开From EMKT.com.cn业的苏果超市推出“天天平价，双倍退差”活动，遭遇恶意套购。天长市的其它超市一些员工，集中到苏果购买某商品，付款后迅速通知他们超市打出和在苏果超市所购买商品相同品名和规格商品的收银单，价格明显比苏果低一大截。然后就到苏果超市服务台要求双倍退差。象如此遭遇有计划有组织的恶意套购，在各大超市扩张经营的过程中，苏果可以说是绝无仅有。不知是不是能让苏果扩张的脚步稍微慢下一点来，稍微静心地思考一下呢。

　　原载：《<财富时报》中国超市二十年反思系列　　

　　艾育荣，广州精销赢品牌工作室CBO，020-35699556，MSN：suppermarket@hotmai.com

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