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向“剃头匠”学营销--王师傅的农村“理发经” 7 上页:第 1 页 王师傅的“理发经”之——重 拾 山 阙 村民们忙于农业生产,没有时间理发。对了,我为何不上门服务呢?一个念头在王师傅脑海中产生。 王师傅算了笔帐: 以L村为中心,周边20公里以内,有常住人口近5000人,约1000户,按每户一人、一年理发8次,收费24元计算,一年下来,理发收入就可达24000元。而且,自己的成本非常低: ◆省去了房租费用,不用每天守在店中,更省时间; ◆理发工具已具备,只须擦拭、更新,100元即可; ◆自备自行车一辆,家中即有旧车; ◆提高理发技艺,学习费用1500元即可。 ◆享有免费午餐,到了哪一家,赶上吃饭的点儿即可解决。 由此一算,前期只要投入近2000元,即可产生年回报两万余元,甚至更高。王师傅不禁热血沸腾。
接下来,王师傅挨门逐户讲解说明。大意为:接受王师傅上门理发服务的,一年只需交纳24元钱,一年之内,可以理发8次。低于8次的,下一年免费补齐次数后,可重新计算费用。 为了便于管理,王师傅将村民按村归纳登记,时间起迄、费用、次数,一目了然。 经过近3个月的走访,有近400村民接受了王师傅的上门理发服务。按每天工作10小时,理发每人次半小时计算,400人20天即可完成。粗粗一算,就有近万元的收入,是农业一年毛收入的近两倍。 为不误农时,王师傅又将为各村上门理发的日期错开,规定好每个月的哪一天到李庄,哪一天到王庄。这样,村民知道这一天王师傅会来到村里理发,就不会外出,一边在家干农活,一边理发,两全其美。 王师傅的理发事业顺利开张。 于是,各村出现了这样一幕:到各村约定的时间,王师傅骑上自行车,驮着小木箱,到村民家中理发;村民纷纷扛着农具,借回家喝荼的功夫,就理完了发。谈农业,谈生产,听王师傅述说理发途中的所见所闻,其乐融融。 几年下来,王师傅的理发事业小有斩获。 认识到了在家中理发的便利,接受这种上门服务的村民逐渐增多,现在已达到近800人。王师傅又雇了一位理发师傅帮忙,工作很是轻松。 但,王师傅这种做法,逐渐引起了同行业的注意与参与,引发了一系列的问题。 王师傅的“理发经”之——应 对 之 策 说之容易,行之难。上门理发服务出现的一些问题也让人始料不及,王师傅坦言。比如,遇上连日阴雨天气,会延误约定的时间;有时有的村民外出,需第二日再次上门服务;其他理发师傅也依葫芦画瓢,采取同种方式抢占市场,等等。 一日,王师傅竟与另一位理发师来到了同一村民家中理发。原来,该村民一时忘记之前刚在王师傅那里做了登记,却又在这位师傅处报名。两人很是尴尬,最终,王师傅做出了让步。 针对上门理发服务所出现的一系列问题,王师傅连施应对之策: 第一,严守信誉。约定上门时间,绝不借故推辞,不让村民失望。 第二,热情服务。上门理发,必须穿戴整齐。 第三,提高技艺。每年到培训学校学习,对要求不高的村民也绝不敷衍塞责。 第四,张贴电话。将自家电话张贴于各村,注明到每村的时间,村民有事需提前理发,可电话约定。 第五,年终收费。每年第8次理发时,结清费用,满8次,免费理发一次。 种种对策的实施,使当地理发市场的勘乱之势,又逐渐烟消云散,为王师傅的理发市场增添了后劲,市场逐步拓展。王师傅的生活水平在当地亦提前步入小康,很受邻里羡慕。 “现在形式又发生了新的变化。”王师傅笑言,“要买摩托车替代自行车了,这样更节省时间。另外,还需要在镇上甚至县里开设理发店。这样的“剃头”毕竟不是长久之计,乡亲们也需用走出去了。” 王师傅又在描绘自己“剃头”事业的新蓝图。 后 记 没有固定的场所,没有更多的人力与资金,谁又能想到,在广袤的农村市场,“剃头匠”硬是“剃”出了一片天呢? 重新梳理一下王师傅的理发事业发展轨迹,我们不难看出,王师傅的成功体现在多方面。 首先,也是很重要的一点,是王师傅能清楚地认识到自身的发展短板(不足)——资金不足,没有文化,专业度低。于是,寻找启动资金少的市场,避开(短板)有文化的要求,提升市场专业水平。这,为其“成功”打下了很好的铺垫。 其次,寻找到了问题的核心所在——村民们没有时间理发——为村民们“创造”理发的时间。这就是王师傅的理发事业的“定位”。有了这个定位,其他事情就容易解决了。 还有,如,努力降低成本,借助村民的口碑传播,在服务质量上下功夫,等等,都是其成功不可或缺的条件。终其一点,只有村民满意了,他们才会买你的账(给客户一个购买的理由)。 在时下,医药市场第一终端、第二终端渐趋饱和,行业热捧“第三终端”(含农村市场),众药企都将目光瞄准了农村,但种种原因往往铩羽而归。听了“剃头匠”的“理发经”,谁又敢说,乡村的天,不是晴朗的天呢? 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: lgf1998@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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