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黄酒行业年度市场总结与趋势预测 7 上页：第 2 页 三、几个困境 1) 产品同质化 2006年黄酒企业面临最大的问题是产品的同质化问题，先前大家各守一片天下，你有你的道道，我有我的特征，但是在2005年全年的传播后，大家对于彼此的特征都进行了研究，那么就存在一个同质化的问题，产品同质带来的是价格的持续走低，但是这种情况又不能根本改善，因此，未来的竞争的一个困境就集中到了企业的低成本上。 如何在对抗竞争的同时降低企业的生产成本是很多企业2006年的主要课题之一。 2) 渠道模式交叉重叠 中国市场的特性主要集中在通路的复杂上面，不象西方成熟市场那样是平面的，企业直接对终端，很可能企业的产销协调就作到连锁卖场的集中采购中心就可以了，而即使同样作为新兴市场的印度，也呈现出某些平面的特征，但是在中国，渠道的特征是相对来说相互独立的蜂窝形状，而且每个蜂窝里面又有一定的深度，市场本身有消费群的自然分层，也有渠道商对不同终端的商业阻隔，因此即使在上海这样的大城市也很难找到一家商业配送机构能够同时覆盖所有终端，这一点和印度以及日本都有不同，在印度存在掌握300万以上终端的经销商，而在日本是商团控制，在中国现在无法找到一种有效的处理通路全面覆盖以及多客户之间串货问题的妙计，这方面，即使是国际性的大公司即使在北京这样的大城市覆盖率也只能达到60%左右，这已经是他们的极限，而在其他的城市达到40%已经是上帝保佑了。 但是现在通过对客户的分类识别进行产品企划上区隔的办法被认为是可行的。 2006年，很多黄酒企业的问题是在老的传统区域怎么继续保持领先地位，如果把新市场作为一个增长计划的话，那么，对于老市场则是怎么进行精细管理的问题。 3) 费用上涨 无论是白酒还是啤酒或者红酒，大家的操作模式已经没有什么差异化了，怎么保证在市场上的费用节约已经成为很多企业头痛的问题，销售量上去了，但是费用也很快。 怎么用不同的模式规避直面的费用战争是黄酒企业2006年面临的难题，一个是从费用节省上想办法，一个是从渠道之间的生意关系想办法，利用生意关系达到自己的目的。 4) 替代品多 替代品可能很多，这就要黄酒企业怎么在自己的品牌核心价值上进行深刻的挖掘，从区域精神、行为、情感、性格上入手，结合产品特点，对自己的品牌价值进行精准设计。 2005年我们针对济南啤酒设计的“真情、真义、真汉子”品牌策划与传播案例是非常成功的。 就象漓泉进攻南宁万力一样，万力的最后希望就是南宁甚至桂南的区域情节，一个是内陆山水文化，一个是开放的省会城市在沿海一线，怎么逾越漓泉的强大成长惯性，在已经深度分销的渠道上已经没有什么空间，南宁只有不到200万消费者的支撑了。 同样的问题也将摆在黄酒的企业身上，无论进攻还是防守区域情节都是死扣。 品牌价值的区隔是战胜替代品的关键。 5) 消费习惯 黄酒的消费观念是很不容易改变的，已经延续了几千年了，季节性的存在让厂家的产能呈现出难以调整的矛盾来，也是成本高攀的一个致命问题。除了养生就是礼品，作为地方土特产的黄酒目前只能靠礼品走高价路线，但是这条路比较难。 海派黄酒从弱化黄酒的传统形象上入手，重新构建了全新的黄酒标签，以和协为核心，脱老入年轻人的文化意识主流中，改变了黄酒的养生形象，从而改变了上海的黄酒消费习惯。 上海是一个开放性很强的城市，其他城市未必行得通，2006年黄酒企业怎么引导消费者的消费潮流需要重新评估自身实力。 6) 运输局限 受产能属地限制，黄酒企业所希望依仗的招商拓展模式遇到了运输的成本问题，怎么处理这个运输问题，是中小型黄酒企业盈利高低的一个障碍。 2006年可能需要进行厂商合作新关系入手解决这个问题。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：021－52989400，电子邮件： chenzui@vip.16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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