三、经销商深度分销会怎么开？　　

　　1、主题：以厂家讲产品知识、讲销售政策为目的，以专家讲医药商业经营管理、环境分析为引子。（其实西安杨森等药企很早就在这样做）主要内容可以设计为以下几个模块：一、医药商业（物流）行业新政策解读与行业机会、发展变革趋势分析；二、医药商业（物流）企业运作策略；三、成功医药商业（物流）企业经营经验解读；四、医药工业与商也企业协同的共赢合作思想。通过讲解些内容，让经销商把握产业政策，洞悉行业趋势，借鉴学习同行经验，从而转变自身观念，实现厂商双赢，配合工业积极深度分销。

　　2、形式：A、针对一些跨区域的大型经销商，可以召开只针对这一家经销商的主要经营管理人员、营销人员、采购人员、物流配送人员的培训会；B、也可以一级经销商协办的名义，召集当地市场的核心二级经销商共同参加。针对全国各省级经销商，可以根据参加的对象类别召开多场次的会议。每场会时间以一天为宜，三分之二的时间安排专家讲课，三分之一的时间由厂家介绍企业产品知识以及销售政策。

　　3、主（承）办：可以由某些专业的策划或咨询公司主办（如笔者所在的采育行管理咨询有限公司就多次主办过这样的会议），主要是为了增加会议的规格和水平档次；承办则由生产厂家负责。主办方主要策划新的培训内容、邀请业内专家、编制培训讲义等。承办者则主要是组织各级经销商前来参会。

　　4、要求：考虑到培训对象主要是医药商业单位，所以培训讲师必须是置身于医药商业行业或企业，熟悉医药商业（物流）行业的产业政策、发展方向、对国外先进经营方式有较深了解；深度剖析经销商真正需求、深刻透视医药商业发展的现状和原因、深切了解经销商的经营管理，处身商业之中细说商业经营和管理，巧谈工商共赢的合作思想。

　　这样做的好处就是，工业人员说的话，有时候经销商不一定信；若把启迪经销商思维的工作交给商业行业的专家去做，现身说法，也许是同样的内容，经销商就会奉为信条，照着去做！

　　原载：《医药经济报》，未经许可，谢绝引用。　　　

　　徐应云先生，资深医药营销实战专家，实战在医药企业10余年；采育行（北京）管理咨询有限公司高级顾问；兼任国家食品药品监督管理局培训中心特邀讲师。曾为哈药集团、九州通医药集团、同仁堂科技、珍视明药业、科瑞制药等20余家医药行业内大中型工、商企业提供内训服务。曾在《医药经济报》、《中国医药报》、《中国药店》、《销售与市场》、《中国经销商》、《商界》、《智囊》、《企业管理》、《市场营销》、《物流》、《中国经营报》、《厂长经理报》等30余种医药行业和营销类主流杂志、报刊上公开发表过营销及经营管理类文章200余篇。联系电话：010-87939695；E-mail:　xyyxu@16.com

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