第五步：推销自己，让业务人员对你产生好感

　　经销商业务人员对厂家销售员有基本的认同和沟通后，相处得比较融洽，也能主动的去推广产品了。此时就应该考虑在经销商业务员心目中建立良好的形象了，这样才能得到经销商业务人员更多的支持和帮助。因此，厂家销售员要做的第一件事是推销自己，展示个人魅力。如何才能做到呢？

　　首先，形象很重要　

　　销售员在服饰方面要简洁，干净，最好是职业装，让经销商业务人员感觉到专业形象；不留长发，感觉精神；皮鞋要光亮；衣领袖口要干净等外表形象。

　　其次，送小礼品

　　与经销商业务员交往时可以送一些小礼品，笼络人心。

　　最后，真诚赞美，

　　因为经销商业务人员与厂家销售人员没有任何利益关系，所以在沟通中要注意分寸的把握，但有一点是可以确认的：谁都喜欢被别人认可和夸奖。所以在交往中，多去发现经销商业务人员的优点和长处，平时多赞扬，对积极有能力的人推荐给经销商老板。

　　赞美别人是件好事情，但并不是一件简单的事，若在赞美别人时，不审时度势，不掌握一定的技巧，反而会使好事变为坏事。正确的赞美方法是：

　　（1）要真诚的赞美而不是谄媚的恭维

　　与谄媚的恭维不同，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为天下人所喜欢的。好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。特别是称赞经销商业务人员成功开拓新客户的经验，是他们最自豪的事情。

　　（2）借用第三者的口吻来赞美

　　比如说：“怪不得老板很器重你，说你能力强，这次你搞定##经销商，让我真的信服了。”这比说：“你能力很强”这句话更有说服力，而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌。

　　（3）赞美须热情具体

　　 赞美别人时千万不能漫不经心，这种缺乏热诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于您的敷衍而引起反感和不满。比如与其：“您的歌唱的不错”，还不如说：“您的歌唱的不错，不熟悉您的人还没准以为您是专业歌手哩”。

　　（4）赞美要大方得体

　　适度赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，语气上可稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。

　　第六步：探询业务人员的需求，做到投其所好

　　经销商业务人员一般比较年轻，所以总有很多的向往和想法，主要分为以下几种：

　　对知识的渴求：经销商业务人员对知识的渴求是比较强烈的，他们不如厂家销售代表有系统的培训，也没有经验丰富老师教导，凭自己的学习实践，也是在摸着石头过河，在营销方面的知识不系统。厂家销售代表利用自己的在营销和产品方面的专业知识对他们进行培训，也可以请公司内部培训师给经销商业务远做培训。

　　对经济和权利的向往：一部分优秀的经销商业务人员有自己的职业生涯规划，主要表现在2个方面：一是在多少时间内达到更高的职位；二是在多少时间内实现自己的经济收入。那厂家销售代表要“与狼共舞”，为实现他们的目标积极的出谋划策。

　　对和谐工作氛围的追求：工作就是为了更好的生活，这是很大一部分人的观点。经销商的业务人员也希望有一个好的工作氛围、一个积极向上的团队、自己的努力和业绩得到认可，压力得到释放。那厂家销售代表在与他们沟通时，要去认可他们的业绩，抱怨要适当的接受，这样才能与经销商业务人员“打成一片”。

　　对基本安全和生理的需求：首先经销商的业务人员收入一般不是很高，没有多余的钱去休闲消费，厂家销售代表可以带他们去一些休闲场合消费，如唱卡拉OK、农家乐吃一顿等等，花钱不多、能活跃气氛；其次经销商业务人员年龄不是很大，都面临着成家的问题，厂家销售代表可以安排一些活动，让他们也厂商人员有更多的接触机会，甚至从中撮合他（她）们；最后，对经销商业务人员家庭的关爱，可以在过年过节送礼走访，如果公司有职位时可以首先想到经销商业务人员的亲朋好友等等。

　　第七步：专家形象建立，做到与业务人员兄弟相称

　　首先、对产品的专业

　　包括产品的来源、独特性、同质性、可替代性、品牌、包装、市场前景预估等要专业

　　其次，对行业的深刻认识

　　渠道方面:在零售、二批、KA卖场、集团消费上都要有成功的经验，如怎么样调整二批使销售两增长、怎么对零售店的合理压货、怎么样在KA卖场展开促销活动等等，要有自己的观点，案例，值得经销商业务人员自己借鉴的。

　　要注意的是：这些经验和案例不一定是自己所经历的，可以竞争对手的经典案例、也可以是其他区域的销售代表经历的案例、甚至可以是一些营销类杂志上的案例。只要把他与自己的产品结合起来，用自己的语言讲出来，达到提高经销商业务人员的实际操作水平的目的。

　　市场走势：市场是有一定的规律的：彩电行业是竞争最激烈的，也是经过了品质差异——品牌战——广告战——价格战——平板电视（个性化消费）。家电，甚至其他的行业都会遇到相似的情况，那厂家销售代表可以推理出这个行业的市场走势，供经销商业务人员去参考。

　　行业发展趋势：经销商业务人员是流通领域的，对行业发展的趋势和方向不是很敏感，也是他们的短处，厂家销售代表可以在这方面收集一些信息，与他们一起探讨。如彩电行业以后的发展趋势是大屏幕、平板型的，厂家业务代表就要收集液晶和等离子方面的技术、生产、工艺、供应商等方面信息。既可以坚定他们的信心，同时也是推广自己的好时机。

　　最后，对营销理念的深刻理解

　　作为一个专业的销售代表，要对营销理念有深刻的理解，主要包括4P、定位、深度营销、市场细分等。

　　第八步：充分借用公司资源，巩固人际关系

　　一、厂家销售代表可以邀请公司的高层领导来该区域考察，并把一些对公司产品做出贡献的经销商业务人员当面介绍给公司领导认识；也可以每年选销售业绩好的经销商业务人员到公司参观，现场感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通交流；让他们感受到公司对他们的重视。

　　二、厂家销售代表与经销商业务人员把一些的成功经验写案例，发表在企业的内刊上，供其他区域学习，更重要的是经销商业务人员感到莫大的荣耀。

　　三、厂家一般有更多的学习机会，厂家业务人员可以邀请他们参加公司的培训、交流和学习。

　　原载《销售与市场》，略有改动

　　吕庭华，有10余年的汽车、汽车后市场营销实际操作经验，经历了上海大众和创维两大知名企业。多家媒体特约撰稿人，专栏作家，《中国品牌研究院》研究员，培训师，具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历，擅长汽车4S店的差异化运做和汽车后市场产品的实战营销，被誉为：汽车后市场实战营销第二人。手机：13341977720，电子邮件:　lvtinghua1@16.com ，MSN：lvtinghua@hotmai.com

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	吕庭华：有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。
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