鉴于以上情况，现在杨智认为，换不换李经理并不重要，如何从根本上解决这些问题，才是重新启动市场的唯一办法。

　　听完杨智的分析，真是无巧不成书。福人药业的张经理和杨智一样，为这事烦恼，但他通过一年的努力成就了湖南市场。

　　湖南医药市场的竞争是非常激烈的，有句说法，“只要会作湖南市场，就会作全国市场”。现在，湖南大的公司就有好几大家，如双鹤、全洲、双舟、万众、老百姓、九芝堂、金沙等，全洲还是国内首家医药公共保税仓库，这些公司各有各的营销办法。如何整合这些公司的资源，重新启动市场，颇让张经理费了一番心思。

　　一、经过筛选，郭经理选择了其中一家公司。这家公司在湖南80%的县级市都有配送站，而2005年由于物流费用太高，该公司进行了改革，这些配送站变成了独立法人，他们自主经营，自负盈亏。

　　二、这些配送站原来受总部的管理，自己没有一套发展思路，刚从总部分离出来，这些“新老板”还难以适应。

　　三、这些配送站原来基本上是“坐商”，还没有网络的概念。

　　在这种情况下，张经理考虑：如何整合这些配送站，与他们合作，把这些配送站变成福人自己的销售网，才是重新启动湖南市场的唯一办法。

　　基于这种考虑，张经理采取了一些的措施。

　　（一）、在这些刚刚当了配送站的老板们，不知如何是好的情况下，张经理主动提出与他们一起重新建立“自己的根据地”，而这些网络主要在县级。为此，张经理提出的口号是“谁先出手谁先赢”。这种做法，这些老板们很是喜欢。

　　（二）、建立根据地的方法是：变过去的“会议营销”为现在的“营销会议”。过去都是总部通过会议营销“产品”，现在要通过会议来营销“消费者”，即下面的门诊、卫生院、药房等。

　　（三）、这种“营销会议”不仅仅是在会议上要销量，而还要向消费者灌输一种思想：要他们养成一种用药习惯。

　　（四）、这种“营销会议”，时刻要牢记一点：营销的不是“产品”，而是“会议本身”，要把会前、会中、会后等工作做深做细。

　　（五）、“营销会议”要不同形式、不同主题等经常开展。

　　是的，通过这些不同的“营销会议”，现在湖南市场是成功的，但据张经理介绍，在这一过程中，也不是一帆风顺的。前两场就失败了，原因有：

　　1、会场产品单一，导致会议定货量只有十几万。

　　2、会议选址档次太低，气氛不够活跃。

　　3、会后补货不够及时。

　　4、这些老板急功近利，加价太高。

　　杨智不妨也参考一下张经理的作法，重新整顿河南市场，也许就会少走一些弯路。最近，一位网友也对杨智提了一些建议现摘录如下，仅供参考。

　　（一）、普药的终端建设重在县级诊所、卫生院、药店等，从而向镇里、村里等进行辐射，从下游往上游做，这样就彻底地对三级市场进行了拦截。

　　（二）、合理分配渠道中的利益。如药店的促销员的利益，就要合理有效地进行分配。

　　（三）、在重新启动市场时，业务员除了在思想上加强沟通以外，还要根据实际情况向公司申报更多的利益，但不能让业务员养成“有利益就干，无利益就不干”的思想，否则，仍然会出现“走的走、辞的辞”。

　　马奔 在企业工作期间，历任业务员、业务主管、区域销售经理、市场部经理、高端产品推广专员、企划部总监等职，从业多年。欢迎沟通交流： mws-mjx@16.com

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