跟风要点之三：跟风时机最关键，早起的鸟儿有食吃。　　

　　跟风是中小企业生存的重要手段。前面说的两点，虽然是短命热点，但也不是不能跟，关键是时机。　　

　　每一类产品，都其固有的生命周期，跟得巧才能赚到钱。　　

　　保暖内衣从1997年诞生，造就了一大批富翁，我的客户中，就有50万起家，五年达到一个亿身份的奇迹创造者。然而，我们发现，从2003年之后再进入保暖内衣行业的中小企业，基本上没赚到什么钱，而2005年之后进入的中小企业，更是来去匆匆，没站起来就倒下了。　　

　　为什么？没有把握好进入的时机，没有把握好生命周期。　　

　　产品的生命周期一般分为：引入期、成长期、成熟期、衰退期。　　

　　引入期，是投入最大的时期，市场需求没有炸开，需要烧钱，需要忍耐，中小企业烧不起也忍不起这时候别进来。　　

　　成长期，需求升温，销量上升，“强势撇脂”的产品策略，导致利润最大化，是最佳的跟风时机。

　　成熟期，竞争品牌最多，市场趋于饱和，销量减少，利润下降。这时候，领导品牌一般要“凭实力说话”开始价格战。中小企业要考虑及时转型，“变现撤退”。　　

　　衰退期，由于消费习惯变化，新产品或替代品出现，销量及利润急剧下降。这时候谁在跟风就是十足的傻瓜。　　

　　跟风要点之四：跟风也要讲个性，整合塑造出自身优势。　　

　　简单的跟风也能赚到钱，但总是单纯的跟随，比葫芦画瓢，而不能创造出自己的优势，只能吃别人的剩饭。　　

　　聪明的跟风者，能结合自身优势，产品策略、或营销策略中，走个性化道路，让大品牌大企业做大众市场，我们小企业小品牌做小众市场，或补缺市场，一样走出大企业的掌心，形成自身的优势。　　

　　如文章一开始讲到的那家纺织企业，进入保暖内衣市场时，自身的优势是生产研发（因为大部分品牌的保暖内衣是OEM方式），如果能在产品品质、款式、面料上做足文章，而不是人云亦云地拚广告拚明星，即使是成熟期进入，一样也能找到立足点。　　

　　2005家开始，国内家居服市场开始热了起来，香港体会公司也看好这一时机，把意大利“悠仙美地”家居服引入国内市场。　　

　　对于其他已经先进入并已经炒热市场的家居服品牌来说，悠仙美地是后进者，如果单纯地和他们一样拚广告拚渠道，无疑见效很慢。　　

　　做为悠仙美地的顾问机构，我们在对市场进行分析之后，结合其自身的品牌、研发、生产、产品线的优势。制定了一条走高端路线的策略，成功地在家居服中，区隔出“家居时装”的小众市场，在别人“把家居服当睡衣卖”的时候，悠仙美地“把家居服当时装卖”，高品牌、高端产品、高利润，保证了销售链（经销商、商场）的高回报，因此，短短半年时候，悠仙美地尽管渠道覆盖率不如其他品牌，但市场销量及网络成员的业绩十分优秀，成为高端家居服中的佼佼者。　　

　　最重要的跟风要点：不做热点投机者，热点之前做预测。　　

　　中小企业前瞻性不够，只能“看见了才相信”，做不到“相信看得见”。只有看到了某类产品畅销之后，才敢入跟进。但由于某些产品生命周期越来越短，导致中小企业准备就绪之时，市场已经到了成熟期，永远跟在热点的后面疲于奔命。　　

　　因此，中小企业应该加大市场资讯、调研与预测，如果企业没有这方面的资源，应该加强与市场调研机构、营销咨询机构的密切合作，术业有专攻，专业性的机构有大量的资讯与数据库，对市场的分析能力很强，可以避免中小企业“灵光闪现”导致的决策失误。　　

　　在预测市场热点之后，中小企业对于门槛较低的品类，可以提前做前期准备，没有做先锋的实力就按兵不动，一旦大企业开始培育市场做先锋，小企业可以迅速地在最恰当的时机切入市场，在利润最大化的时候发力。　　

　　聪明的跟风是为了市场的快速切入，销量的迅速上升。聪明的跟风，是为了将来的不跟风。因此，做聪明的跟风者，是中小企业成功过程中的踏板，跟风过程中让自己长大，核心竞争力不断增强，这才是最聪明的跟风者。　　

　　欢迎您与作者探讨您的观点和看法，作者为著名品牌营销策划专家、上海战国策营销咨询机构首席顾问；联系电话：13816697089；电子邮件： liweichina@vip.16.com

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