哪些市场适合开发两个甚至两个以上的经销商呢？

　　1、市场容量和潜力很大，现有经销商资金实力和能力有限，厂家花费了很多的精力，销售却多年来一直没有太大的起色。当厂家处于这种状态时，可以考虑分品牌分品种或者分区域经营，再开发一家经销商，通过两家经销商相互竞争，在平静的市场上抛起一股厂家产品销售冲击波，提升厂家产品市场影响力。

　　2、现有经销商没有将厂家产品作为主推产品来销售，甚至限制厂家产品的销售，厂家产品一直处于补充或者辅助的销售地位。处于这种状态的厂家，可以考虑开发能够将厂家产品置于主推地位的经销商。

　　3、由于现有经销商缺乏激情或者该经销商引进了其他品牌的产品，导致厂家产品销售开始走下坡路，厂家与该经销商做了大量的工作后，仍然没有改变。处于这种状态的厂家，可以考虑再开发一家经销商，一则防止原经销商背叛厂家而导致厂家市场崩盘，二则对原经销商制造一种竞争的压力。

　　如何在已有经销商的市场上开发新的经销商？

　　第一步：充分调查和了解市场与经销商，做到知已知彼知

　　厂家不能随随便便在同一区域市场上开发两家甚至两家以上的经销商，厂家销售人员应该调查区域市场的竞争对手网络布局、厂家产品在现有经销商处的销售现状及现有经销商的资金实力、心态等综合素质与能力状况、拟开发经销商资金实力、心态、网络分布、能力、需求等状况。在充分了解市场与现有经销商及拟开发经销商的基础上，进行分析与评价，明晰现有经销商可能的反应，拟开发经销商经销厂家产品的出发点和目的及可能达到的销售效果，权衡“1+1”是大于1还是小于1，最终确定是否能再开发经销商，若能开发，开发哪个经销商。

　　第二步：与现有的经销商策略性地沟通，使现有经销商默认、理解、甚至支持厂家新开经销商

　　在已有经销商的市场上开发新的经销商，最难过的坎是现有经销商这道坎。由于大部分经销商思想比较的封闭，他们普遍认为在同一市场上再开发经销商，就是分割他们的蛋糕，新开经销商销量增长，他们销量将会减少。如果厂家不做通现有经销商的工作，冒然开发新经销商，将会惹怒现有经销商，不仅会造成现有经销商的流失，还有可能导致现有经销商与厂家为敌，经常以说厂家坏话、恶意烂价等行为干扰厂家正常的市场销售，最终厂家的产品很难在该市场上立足。

　　如何做通原有经销商的工作呢？首先你可以告诉现有经销商你的销售任务增加，今年能否吃饱饭，完全指望现有经销商，并与探讨这块市场如何做大，探询现有经销商的一些想法，寻找突破口。接下来向现有经销商介绍XX厂家或者公司XX区域是如何在同一区域开发两家甚至两家以上经销商最终互竞共荣的成功案例，并将此案例展开与现有经销商进行讨论：为什么要在同一市场开发两家甚至两家以上的经销商？开发两家以上的经销商对现有经销商有何好处？两家经销商共同运作一个市场现有经销商的主要顾虑？最后使现有经销商心服口服的接受厂家再开发一家新经销商的思路。

　　第三步：要兼顾原有经销商的利益，给予原有经销商一定的好处和保证

　　厂家应做到“饮水思源”，要尊重和考虑原有经销商对于厂家产品在该市场上的销售与立足的贡献，厂家可以给予原有经销商一定的市场管理费或者坐庄费。这样，既能保证原有经销商不会流失，又能保证原有经销商不会阻碍新开经销商推广和销售厂家产品。

　　第四步：要帮助新开经销商扩大销售，帮助原有经销商巩固市场

　　只要产品到了经销商的仓库里，货款回笼了，销售就算成功了。这绝对不会是一个优秀销售人员的行为。一个新的经销商开发成功，这不是销售的结束，而是销售的开始。厂家销售人员应该与新开经销商实现共同销售，帮助新开经销商开发新的网点，做好品牌宣传与推广工作。特别是在已有经销商的市场上开发新的经销商更应该如此。因为可能很多终端零售网点只知道原有的经销商经销公司产品，厂家销售人员就应该与新开经销商一道向终端零售网点介绍新的经销商，向他们说明原经销商与新经销商产品的差异化区别，帮助新开经销商做大做强销售网络，使之成长为与原经销商势均力敌。

　　交了新朋友，不能忘记老朋友，厂家也要投入一些人力、财务，销售人员也要经常性的拜访原有经销商，进行感情上的联络与沟通，对原有经销商进行有效地支持和帮助，帮助原有经销商维护和巩固销售网点，处理一些投诉，搞一些促销活动等等，使原有经销商感觉到公司的关怀依旧。

　　第五步：互竞共荣，保持市场的活力

　　有竞争才有发展，新经销商扶持到一定程度后，厂家应该坚持公平、公正、公开的原则，制定一定的规则与游戏，让新老两个经销商有序竞争，使新老经销商感受到竞争的压力，共同做大市场，促进公司产品市场的繁荣和持久的活力。　　

　　孙斌，韬略营销顾问机构总经理兼首席咨询师，曾在国内多家知名企业做过高级企划、区域经理、大区经理、营销副总、市场总监等职，熟悉饲料、食品、汽车零部件行业，多家民营企业营销顾问，《销售与市场》等多家杂志特约撰稿人。欢迎各界朋友共同交流与探讨营销新知。联系电话：13367336151　E-mail: taolue2544@16.com ，MSN:sunbiner@hotmai.com

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