四、“伪军”横行

　　所谓“伪军”即超低性价比的“伪商务酒”。此类商务概念酒多为一些小商家所为，以虚高的价格、低档的品质、对商家的高返利及高促销费用进入市场。试想，假如一瓶在餐饮终端卖160的白酒，其中间的促销费用达到100元以上，那么，再去掉厂家及中间商的利润，那么酒的品质还能值多少钱呢？此外，还有通过模仿和名牌酒品打擦边球的形式迷惑消费者。　　

　　综上所述，虽然通常来说只要进入了商务沟通及宴会酒席的酒都可以叫做商务酒，尽管商务酒同样可以应用于日常生活的消费环境；但是，作为全新的酒品类，商务酒的定位在酒业市场中也已形成一些共识规则，并有以下特点：　　

　　其一、知名度。

　　简单地说就是名气大。知名度可以解决消费者对品质的认同度，名气大即被认同的范围大，是代表礼之真的诠释。　　

　　其二、品牌内涵与背景。

　　品牌定位概念是否有高度内涵？是高雅还是低俗？（包装）是大气还是平淡？是师出名门还是无名小卒？等等都能够影响人的消费心理。　　

　　其三、价格区间。　　

　　俗话说价值要用价格来体现。价格高，心意真、礼节重。所以至少在一定档次，如现在业内通常公认白酒价格在150—300元之间是主流的商务用酒，再高就是有点奢侈了。众所周知，尖庄是五粮液的，但是能上高雅之台吗？因此，价格也是身份的象征。　　

　　商务酒的内涵其实是一个礼字，它在宴席上就是要代表主人的尊敬之情，所谓一切尽在酒中也就是内含此意。所谓“遵礼道，赢商道”的商业哲学，在宴席上有时是可以通过一杯酒传达的。　　

　　其四、高性价比　　

　　这个名词多用于家电行业，其实对于白酒也是同样使用。对于好酒的品质一般消费者无法从专业的角度判别，简单的方法也就是酒入口为辣、无苦味、不刺喉、不烧心、不头疼恶心等基本感观特征，对于更深一层的品质判别缺乏判断能力。所以，就给了一些伪商务酒以可乘之机，通过降度、增糖等简单方法迷惑消费者。　　

　　那么，对于国内众多的白酒来说，在白酒市场日益紧缩、平稳的情况下，如何在这恐怕是最后的一块蛋糕中分得一块蛋糕，如何在诺大的白酒世界中淘得一桶金呢？　　

　　成功的营销取决于二个方面的有效组合：满足消费者接受的理由及其接受的机会，二者是相辅相承。　　

　　第一步：品牌概念定位一步到位——满足接受理由

　　商务是个现代概念，我们可以通过商务服装乃至商务手机等我们已经领略商务的大雅风范。所以，普通白酒品牌休想在原来低端的品牌基础上换个包装提高价格就能够让人接受，这也是为什么每个普通的小酒厂都有自己的高端系列产品但是市场上却看似难觅踪迹的原因。因为普遍的低端产品的市场推广传播已经把低端品牌的主流概念深印在消费者的脑海中，并难以改变。　　

　　所以，欲打商务牌，先做好品牌规划，再以规划为中心进行市场运做，如包装、价格体系等。这也就是诸如为什么五粮液的金叶神商务礼宾系列酒价格永不低于100元以及五粮醇提价后再打商务牌；为什么安徽双轮集团敢于舍弃多年且成熟的低端“双轮”品牌而冒险以“高炉家”进入中高端；为什么安徽口子窖不以“口子窖”出低端产品；等等都是这个原因——定位，要一步到位；要一步一位不模糊。这就是给商务的消费主流群体一个接受的理由——只为商务空间而造。　　

　　第二步：锁定渠道模式——创造接受机会

　　做商务酒其实就是做高端酒。作为商务酒而言，进入商务消费空间才是真正的商务酒，其本质就是能否进入到餐桌上及进入沟通范畴；否则，就是营销的失败。所以，在营销中和消费者创造良好的接触机会可以营造更多的销售机会及消费者接受理由。　　

　　从商务的定位出发引导商务酒的销售渠道和营销环节，即是中高端的商务酒品，在终端的选择中就应有所选择和舍弃。　　

　　首先，敢于坚持高端定位的渠道特性及终端类别选择。传统的中低端商超和酒店就不应是首选，俗话说，黄金要在金店中卖即是。所以一些厂家一定要耐得住新品上市时期一个时期的市场陌生磨合期，千万别刚一上市见没有销量就立刻改变策略降价或再加新品走低端，最终品牌搞得不伦不类，走出商务的品牌圈。　　

　　在这方面，全兴水井坊的价格挺立以及五粮液金叶神酒的渠道个性应该是树立了一个典范，在对自身品质等方面有保证基础的前提下，在新品上市期敢于承受市场各方面的质疑，从而进入了定位的市场空间。最终，坚持就是改变消费者的观点；坚持就是消费者的认同度的提高。　　

　　其次，营销方式的有效改变。

　　从商务酒的高端特性出发，大客户的直销及中国传统的节庆假日礼品消费是主流。进入商务消费的决策人群的选择范畴同样是进入了商务酒的消费空间，酒店终端的营销就不再是最重要的营销手段了。

　　如西凤尊酒以邮政渠道的关系营销为突破点顺利地通过邮政渠道进入了中高档酒的商务圈；再如五粮液的金叶神商务礼宾酒以烟草的名烟名酒店为主渠道选择，很好地体现了品牌自身的定位及特色。因为名烟名酒店的酒类消费品大都是中高档品牌，此类店也几乎成为了“茅五剑”等高端品牌的专营店；再配之以中心区域的大型商超及高端酒楼餐饮等终端，也顺利地进入了商务酒的高端区域。　　

　　作为高端酒而言，其消费模式基本上不同于低端酒的大流通；团购直销、会议营销等成为了主流销售模式，因此，如何切入高端的消费模式就尤为重要。在这方面，上述的西凤尊和金叶神的行业切入做法较为成功。

　　在找好和消费者沟通的理由及沟通的机会之后，推广传播的执行及灵活运用就是一步一个脚印的事了。　　

　　综上所述，面对中国白酒可能的最后一个机会商圈，认清商务的本质，走出传统的习惯思维模式，以科学的品牌规划，打造商务酒应有的关系圈、人脉网等将是成功淘金商务酒世界的幸运儿。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuyuzeng@sin.com

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