四、销售终端的拓展策略

　　蒙派营销的终端策略是医药保健品营销中最具实效的方法之一，即在产品销售终端设立销售专柜，设立终端促销员，这样做的最大优势是可以增强产品的终端拦截率、增强消费者对产品的可信度，增强产品的购买力和竞争力，而且可以获得第一手的市场数据和消费者反馈信息，对于产品的广告调整、操作思路调整具有非常重要的意义。

　　但是近几年由此突出的弊端也逐渐呈现了出来，如部分蒙派营销在市场行为中遇到各种危机后便将市场放弃、将柜台撤消的做法，还有极个别蒙派营销操作承诺性产品赚一把就人、货彻底消失的做法，这些做法不仅为蒙派营销的整体形象产生了负面影响，最重要的是导致商家对消费者的售后服务承诺无法兑现，伤害了消费者的感情、坑害了消费者的利益，从而也导致了部分零售药店对蒙派营销的信誉度降低。From EMKT.com.cn

　　所以蒙派营销的终端策略必须在原先的基础上进一步拓展，除设立专柜外，还要设立经销、代销，设立产品的售后服务中心，在原先的终端基础上进一步强化服务理念，增强消费者对产品的信誉度。

　　五、产品与品牌的互动策略

　　蒙派营销操作市场的最大特点是猛、准、狠，对于市场的垄断性较强，往往可以在短期内将一个产品操作得红红火火，在短期内可以用高密度的广告打开市场，快速实现前期投入资金的回拢，但是，其只做产品、不做品牌的操作手法同时也注定了其无法铸就一个长久的、知名的品牌，对于产品售后服务的质量、产品内涵的挖掘、产品与消费者的忠诚互动都不是非常重视，所以缩短了产品的生命周期，注定了其操作的产品必然会出现短命现象。

　　那么，蒙派营销到底如何将“以产品为中心的策略转化为以消费者为中心”呢？产品品牌又是如何形成的呢？

　　首先，在产品的广告宣传策略上和销售过程中，应尽量不要对消费者采取各种各样的承诺行为，不要夸大产品的功效，如果将一个产品宣传的神乎其神，那么必然会增强消费者对产品的期望值，一旦产品疗效达不到消费者预期的期望值，那么消费者就会对产品产生怀疑，

　　就会对产品失去信任，从而降低了产品的可信度，直接制约了产品的继续销售，最终的结果是导致产品的生命周期缩短。

　　所以，在操作产品的同时一定要注重挖掘产品的内涵，抛弃操作策略的短期行为和承诺行为，通过建立产品的持续化售后机构和不同形式的服务，进行和消费者的持续沟通和互动，提升消费者对产品的忠诚度，增强消费者对产品的信誉度，逐渐形成产品与品牌的互动。

　　当然，由于蒙派营销的特点，即销售的产品一般是采取区域代理制，自己投入广告，而产品的生产厂家一般不投入广告，同样一个产品，在全国也许有几十乃至几百个代理商，所以根本就无法将自己区域内操作的产品做成一个品牌，而且也没有那个必要。

　　但是，蒙派营销人士一定要记住，产品与品牌互相产生的效应永远是互动的，虽然不可能树立品牌，但是操作好一个产品，不From EMKT.com.cn仅能使自身的销售业绩以及利润得到极大的提升，而且也可以利用操作好的区域产品品牌来带动自己销售网络的建立、健全、扩大，扩大自己团队的知名度，逐步建立自己的品牌，建立自己公司、自己团队的品牌，从而使自己得到长期稳定的发展。

　　六、营销观念的转变策略

　　营销观念是制约蒙派营销向科学化、规范化发展的一个主要因素，蒙派营销擅长于大营销、短营销，长期以来，蒙派营销为在短期内完成前期投入资金的回笼与积累，而采用规模化的广告在短期内依靠点来打开市场，其操作的核心点就是对市场进行利益上的承诺，然后对市场进行超前的利润挖掘，由于其很少注重产品的售前、售中、尤其是售后服务，因此最终导致产品的短期行为。

　　但是，随着地政监管力度的不断加大，随着消费者的逐渐理性，如果继续采用规模化的广告想在短期内打开市场，那只能是对市场产生破坏性行为，缩短产品的生命周期，所以蒙派营销的营销观念必须改变。

　　一个产品是否有较强的市场竞争力和较强的生命周期，不仅取决于产品的操作策略、竞争策略，更重要的是取决于如何为消费群体创造新的心理需求和价值，如何为消费群体提供持续的、多样化的售后服务，在产品同质化及消费者消费心理日趋理性的今天，导致医药保健品市场营销逐渐呈现立体化，如果营销的立体感不足，单纯依靠煽情的、规模化的、或者是单纯低成本的广告冲击，绝对是达不到预期的销售目的和广告效果。

　　思路决定出路，方法决定结果，蒙派营销观念的转变势在必行，必须突破固有的营销思维，抛弃捞一把是一把的短期行为，顺应以消费者为中心的市场发展趋势，建立自己具有核心竞争力的营销团队、确立自己有效的营销网络，只有这样，蒙派营销才有可能立足大市场、取得大发展。

　　当然，80%的蒙派营销人现在已发现了传统营销模式及传统营销观念的弊端，所以他们已在逐步调整自己的战略战术，正在将“粗放式经营”的营销观念向“精细化服务营销观念”一步步地转变。

　　结束语

　　2004年，是众多蒙派营销比较困惑的一年，而2005年，将是蒙派营销策略不得不转变的一年，3月份人大、政协委员联名向人大上书，严查医药保健品广告，因此自四月份以来，国家执法部门加大了对违规、违法、夸大疗效的医药保健品广告的打击、查处力度，于是，一批“出头鸟”如：木竭胶囊、苦乐康、研丽芳、石学敏等一大批医药、保健品纷纷被执法单位查处和媒体曝光，而2006年，将是蒙派营销策略脱胎换骨的一年，因此，蒙派营销的营销策略在2006年必须进行深度改革和彻底转变。

　　然而，写到这里，笔者还想说的就是，虽然蒙派营销过去的一些营销模式及营销观念受到业内一些人士的质疑，但是大家不难发现，今天的蒙派营销仍然是活跃在中国市场经济舞台上一支最强劲的、不可忽视的营销力量，其仍是中国医药保健品市场纵横发展的风向标，仍引领着中国医药保健品市场发展的最前沿动向！

　　所以，我相信，蒙派营销一定会突破旧格局，再创新业绩！

　　韩耀国:著名医药保健品实战营销策划专家、蒙派营销策划第一人、“蒙虎营销策划机构”总经理，中国宝康创奇医药集团营销总监，清华大学MBA工商管理硕士，中国品牌研究院高级研究员、2005年轰动营销界《蒙派营销——中国医药保健品营销内参》一书作者，《销售与市场》、《中国经营报》、《商界》等30多家杂志、60多家网站特约营销顾问。公司网址：www.mengh.com.cn，电子邮件：hanyaoguo@soh.com，联系电话：13933918515

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