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第三终端开拓前线实战系列报道之一：
两次别开生面的第三终端小型订货会实录
中国营销传播网， 2006-04-05， 作者: 杨泽， 访问人数: 5130
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浙江省B企业：
（1）启用深度分销专员
B企业的主打产品是一种治疗肠胃道的广告品种。从今年开始，B企业专门招聘了深度分销专员和基层OTC代表，从事第三终端的销售工作，其核心工作是通过拜访基层医疗机构、诊所等，同时组织营销推广活动，完成销售目标。
深度分销代表主要工作区域在县级城市以下的各个镇。一般而言，他们一周就会在一个镇举办一次产品推广会议，每次费用控制在2000元以内，每次订货会议能够销售8000～2万元左右的产品。为降低会议成本，B企业还采取与其产品不相冲突的企业联合举办。
参加会议客户主要由当地的卫生院组织邀请，深度分销代表协助召集，客户对象主要是镇上的诊所、卫生院、卫生室、单位医务室等。货物配送的工作则由当地医药商业公司和负责邀请客户的卫生院承担。
（2）现场情况
本次第三终端产品推广会议当时准备邀请第三终端客户预计50人，但由于会议当天一直下雨，实际到会近30人。会议除常规的产品知识介绍和培训外，会议成功与否还与代表的工作能力有直接关联。现将产品情况部分罗列如表2。
表2：B企业主推品种供货情况（部分）
| 产品名 | 规格 | 适应症 | 零售价 | 供货价 | | 胃肠× | 12片×4板 | 1、 慢性肠炎、慢性结肠炎、肠炎综合症引起的腹泻、腹痛、腹胀
2、 急性肠炎辅助治疗
3、 小儿腹泻 | 18.0 | 14.8 | | 胃肠×糖浆 | 100ml | | 27.0 | 17.5 |
（3）促销政策
本次推广会议的促销政策是：订购“胃肠×”30盒和其他某品种20盒，赠送价值50元的茶杯一个；订购胃肠×50盒和其他某品种50盒，赠送价值100元的台灯一盏；订购胃肠×100盒和其他某品种100盒，赠送价值160元的4件套一个。
会议小结：
本次会议上，B企业的几位代表说服客户订货的表现非常好，显然与公司之前开展的一系列针对代表的培训分不开，同时也显现出代表会前已经做了大量准备工作。会议的直接效果是，该公司主推的3个品种订货近万元，合作企业订货也超过5000元。
同时，由于本次推广会的主打产品有广告支持，在促销上也有实用的礼品赠送，其费用约占整体销售收入的10%，在企业可承受范围之内。除此之外，由于现场促销政策是现场兑现的，且仅限本次会议订货奖励，这也充分调动了客户现场订货的积极性。
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