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医药企业，怎样召开有效的分销会来开拓第三终端 7 上页：第 1 页 现象３：会议成本越来越高，会议效果越来越差。各级分销商“拖家带口”（甚至于药店小老板订货不到几百块，带着老婆孩子一起来），来了还不一定拿货。小型分销会费用花了2万，订货还不到3万…… 原因：开分销会的无论是生产企业还是医药公司等流通企业越来越多，针对第三终端订货会、推广会将越来越滥。无论是生产企业还是医药公司等流通企业，大家都会使用这一方法，纷纷通过分销会抢占第三终端。由于订货会大量增加，每次会议上第三终端客户的订货量越来越少，因为总体市场容量没有增加，企业为了吸引更多的客户参加分销会议，相互之间给第三终端的条件越来越优惠，惯出第三终端客户的毛病：来开会要好吃好喝好招待，来几个人我说了算，往返费用报销掉，至于订货的多与少，看你政策制定的怎么样…… 解决方法：看准时，找对人，说对话，办对事 看准时：把握邀请客户的时间地点。过早的通知客户，由于第三终端分销会议的泛滥，竞争对手就会赶你之前召开订货会，抢占客户资金量，等你召开会议时，客户没有多少现金了。过迟通知客户，客户可能安排不过来时间，自己公司企业也准备不充分。客户接到邀请的最佳的时间是：客户有时间事先安排好参会计划，但竞争对手即使知道了也没有时间准备，自己公司来得及准备。 找对人：不要邀请不相关的人员参加会议，这一点可以在邀请函或者广告单页中说明，尽管不可避免，但是可以做到尽量减少损失，尤其说明的是最好注明小孩不要带到会场（一级分销会更是如此） 说对话：无论是召开一级分销会还是二三级分校会，是企业自己人员去邀请客户还是依靠一级商业务人员去邀请客户，都要有针对不同类型的客户有不同的说辞，但统一层级的客户的说辞必须是统一的。尤其重要的是不要企业之间互相攀比，比如：市区客户来回报销打车费用你给５０我就给１００，这样会造成恶性循环，自己企业的原则一定要坚持，不能为了盲目追求到场人数增加自己费用。 办对事：会议场地的选择要注意：长期租用签订协议价，交通便利，费用低廉，环境设施也要过的去，更为重要的是，严格管理费用的支出，避免滋生腐败，最好按照费销比考核办事处（一般分销会议的费销比控制在３－１０％内比较理想） 现象４：不优惠不拿货，优惠力度不大不拿货，优惠力度加大又怕造成渠道价格混乱。 原因：客户不缺产品，尤其是针对第三终端的有利润空间的产品更是不缺，这是第三终端客户所面临的消费群所决定的，因为，第三终端的消费群对产品的品牌意识不强，根本谈不上品牌忠诚度。不知名的小厂给与第三终端客户的利润都比品牌药的利润高，第三终端客户选择的余地非常大。 解决方法：适当的激励制度，不同层级的客户，不同的激励政策。 针对二级商的分销会，设定合理的返利政策。比如，现场订货可以赠送礼品，获取２％的返利。但是在拿到货的３个月之内没有低于厂家的规定的出货价，方可得到２％的返利。三级客户可以实行累计积分的奖励制度，一定避免现金配货类型的奖励，如此一来会造成价格倒挂现象。 分销会是企业开拓第三终端的重要手段，从一级到二三级市场（注：一二级市场页存在第三终端）再到更深入的农村市场，开分销会都是非常有效的，但是中国地大物博，地域差异性较大，各地区的经济发展水平及自然、人文环境各有特点，召开分销会的方式方法也不一而足，已经在第三终端取得了一些成功的企业的做法并不是其他企业都能简单模仿和 COPY的，一切要根据企业自身特点结合市场情况，因地制宜的做好第三终端的开发工作，切莫盲目跟风。 文章未经允许，严禁转载 龚正杰：医药营销、广告两栖人，历任大区经理、市场总监、营销总监等职务，现任上海灵诺策划传播机构营销策划总监，欢迎各位同行交流。上海灵诺策划传播机构服务民生药业2001年至今，21金维从8000万到8个亿；2004年7月服务康恩贝至今，前列康销量月销量增长248%。深度服服至今的企业和产品还有：山禾药业的黄氏响声丸、新华药业、吉林敖东、贵州益佰、西藏药业、白云山光华制药等等，联系电话: 13818440788，电子邮件: zhengjie9530@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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