四种关键要素之服务

　　（四）、服务→关键词专业打造口碑

　　• 售前服务：房子墙体面积测量，墙体酸碱度测试，板材种类了解等等。

　　• 售中服务：涂料用量计算和品种推荐，效果展示，买赠促销开展等等

　　• 售后服务：免费无气喷涂，送货，全程跟踪服务，装修后的回访，赠送等等

　　• 以上每一个进程的服务都是专业，细致，体贴，让顾客感受品牌涂料实力和内涵，在同事、朋友、老乡、亲戚等社交圈内形成口碑传播，无限扩大边际效应。　　

　　以上四个关键因素缺一不可，相互影响，相互引用，相互倚重。

　　以上四种关键要素对于部分经销商来说，并不陌生，甚至有些经销商在厂家的指导下还亲自操作过，为什么有些经销商能操作成功，名利双收，为什么有些经销商没有成功，折戟沉沙了？用一个很简单的比如来说明这个问题：同样是一套迷踪拳，有人打得虎虎生风，有人打得像花拳绣腿，形似神不似，其中关键在于是否掌握“内功心法”的问题。用在涂料界内，就是掌握运作要诀的问题。

　　三个要诀之投资

　　（一）、投资→关键词有投资才会有收益　

　　在新一轮的创业过程中，就必须有破釜沉舟的勇气，克服前怕狼后怕虎的畏缩心理。成功的经销商有大局胸怀，高瞻远瞩的目光，努力完成自己脱蛹化蝶的过程，即完成从“生意人”向“企业家”的转变。他们不等不靠，有计划有步骤投资用于有益于销售的工具，打造属于自已的品牌和事业。失败的经销商一味强调和依赖厂家的投入，事事计较，精打细算，不愿意自已掏腰包，这样导致经销商在市场操作过程中不尽心尽力，事不关已。其实要讲明的只是一个简单的道理：没有投资何来收益，无投资想有收益是投机；当然投资要有方向，要有目标，要根据年度销售计划，设定投资的项目，做好预算。

　　• 投资建议：

　　• 店面的选址和装修；

　　• 招聘和培训人员及工资等管理；

　　• 适量的户外广告；

　　• 服务工具，如无气喷涂机，小型货车；

　　• 样板间；

　　• 仓库；

　　• 正规办公场所；

　　• 促销工具；　　

　　三个要诀之创业

　　（二）、创业→关键词创业意味着付出，努力才会有成就。

　　重要建议：年销量在３百万以下的经销商不要在员工面前以老板自居。

　　应该带领自己的员工拼杀在市场第一线，了解顾客的需要，掌握市场动态，殚精竭虑做市场，想方设法求发展。与之形成鲜明对比的就是有些经销商不是打牌喝茶看报纸，就是哀声叹气怨天尤人，怪厂家不投入，道市场竞争激烈生意没有往年好。

　　想在激烈的市场竞争中脱颖而出，占到绝对优势，就必须占到市场份额的10％以上。无论是刚从事涂料行业的经销商，还是从事涂料行业经验丰富的经销商，在没有达到此目标之前，建议和自已的员工一道，朝六晚九，亲自管理，摸爬滚打，开始第二次艰辛创业。

　　以上海某经销商为例：早晨七点半开门做生意，开会分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七点吃晚饭后，带领小区直销员，拜访只有在下班后才能遇到的业主，直到十点钟回家。这样的结果是3个直销代表，一家店面，一年销量200 万。　　

　　三个要诀之执行

　　（三）、执行→关键词方法对头，星星之火可以燎原。

　　1、 了解市场，包括你的竞争对手。要对当地的房地产有所了解，每月有多少新小区开盘，小区有多少栋楼，每栋楼有多少层，一栋楼有多少单元。是什么的类型的房子，买房的人是什么群体等。要对当地的涂料经销商有所了解，有多少家经销商，有多少个品牌，高档涂料多，还是中档涂料吃香，抑或是低价位的受欢迎。流行什么样的包装，涂装体系和风格等

　　2、 了解自己，分析可利用的资源。自己的店面是否具有优势，自已经销的品牌是否具有优势，自己的员工有多少，每个人的位置和期望是什么。经销的产品定位如何。承诺服务是否能及时兑现。备货量是多少，现金流是否充足。给自己合适的定位，包括品牌，产品，价格，渠道等

　　3、 明确目标，具体步骤。制定自己的年度目标，季度目标，月度目标和旬度目标，根据目标制定操作步骤，细化到每一个人，每一件事情。把近段的工作目标和操作事项用黑板公布，让你的员工时刻知道自己要干什么。

　　4、 执行。把自己当天的工作任务完成。所要强调的是，在执行的过程中，要讲究方式方法，销售无定势，“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫”。

　　5、 控制，反馈，检讨，改进。

　　6、 奖励：奖励完成任务的人，而不是最辛苦的人。

　　龚文：五年销售一线经历，营销实战专家，广州上兵伐谋企业管理咨询机构高级策划师。曾作为销售项目负责人，成功主持过重点客户公司化组建与管理，区域市场渠道布局，销售精英团队培训，建筑工程商务谈判等十几个项目。对中小型经销商发展，企业核心竞争力打造，销售活动策划和传播方面有独到观点与深刻见解。理论著作《中小型涂料经销商经营发展之道》、《质优价廉，谈判缘何受制于客户》、《方法比政策更重要》、《专业的人做专业的事》发表于《销售与市场》、《中国涂料快讯》、《亚太涂料报》、《中国营销传播网》等多家权威媒介。13928210917， gongwen79@12.com

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