三、将早会开成工作检核会：

　　记得有一知名讲师说过：相信业务员是自觉的，那是销售管理的第一蠢。笔者也做过业务员，也做过销售管理，非常赞同这个观点。如果销售经理长期不对业务员工作进行检查，以为“干多干少，干与不干”都一样，那就会造成工作懈怠，在团队里形成消极的情绪。那业务员经常会偷工减料，出工不出力。如何杜绝这种现象呢？那就是不断检核业务员工作，销售经理可以利用业务人员每天上交工作日报表，对业务员的市场布点、产品铺货、网络建设、客户管理、销售业绩等进行检核。对做得好的要表扬，偷工减料、出工不出力的业务员要进行惩罚，已敬效尤，以便提高团队的执行力。

　　提别提醒：要建立标准和制度。抓典型，要有证据，要以注意公正、公平的态度。不要仅凭销售经理的一句话，就做出处理，这样会形成“一言堂”，扼杀业务人员的积极性和创新精神。做到“今日事今日毕”、“言必行、行必果”，在团队内形成一种“杀气”，以后就没有谁敢犯上做乱了。

　　四、 早会开工作安排工作会：

　　销售人员每天计划、周计划、月计划。这些都是预先制定的，是销售人员一个工作的指导方向。但“计划不如变化”，不同的时期，工作任务是不同的，有时是无法预计的，所以销售经理可以根据一些具体的情况来调整业务人员的工作安排，使整个团队处于积极、高效率的运做状态。如周二本来按计划是拜访经销商的，结果卖场把公司产品做零时促销，那销售经理就应该安排销售人员去卖场做促销，这样可以抓住卖场促销的绝好计划，提高卖场的销售量，为销售任务的完成有多了一份保障。

　　成功的关键：在一些零时工作安排中要注意发挥业务人员的优点，如在节日举行促销时，我们应该把有创新，能力强的安排他们去布置场景；能说会道的安排做讲解；形象好的发宣传单；能力差的就是搬商品，促销品等等。

　　五、 将早会定位为战术执行、调整会：

　　公司在一些新产品、促销政策、新政策方面的方向是已经在周会、月会上确立了。但是、具体的执行中会遇到一些偏差，怎么来确定战略的方向，战术的正确的执行呢？如果靠周会、月会来总结，那反映速度太慢了，可能被竞争对手抓住机会迅速反击，对公司巨大造成损失；那可能造成长时间的战术执行偏差，导致执行不力、执行错误等现象。销售经理可以在早会对战术执行的效果进行了解、分析、总结，按照公司的方向进行宣导，随时调整偏差，早会无疑也是最佳的方式和手段。

　　成功的关键：销售经理要对公司的战略和战术有深刻的理解，并分解成一个一个明确具体的动作标准，这样对业务人员才有真正指导作用。

　　特别提醒：对战术执行、调整会不是讨论会，一定要注意时间的安排，最好是销售经理对业务人员进行直接点评，要简洁，果断，避免长篇大论。

　　要注意的问题：早会因为时间的限定，只能对上面的一两个进行适当的讨论和展开，避免长编大论；时间不要太久，不是讨论问题的会，而是提出问题，解决问题的会；领导少说，业务人员多说。

　　原载《销售与市场》，略有改动

　　简介：吕庭华，有10余年的汽车、汽车后市场营销实际操作经验，经历了上海大众和创维两大知名企业。多家媒体特约撰稿人，专栏作家，《中国品牌研究院》研究员，培训师，具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历，擅长汽车4S店的差异化运做和汽车后市场产品的实战营销，被誉为：汽车后市场实战营销第二人。手机：13341977720，电子邮件:　lvtinghua1@16.com ，MSN：lvtinghua@hotmai.com

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