第三招：通过差旅票据进一步核对行踪

　　业务员每月都要报销自己的差旅费，区域经理可以根据业务员差旅袋里的相关票据来进一步核对其行踪。

　　首先，看是否有大量连号的发票，如出租车票。如果有，就是业务员根本没跑市场，而是花钱买回来或者通过其他渠道找回来的。

　　其次，看出租车票是否为许多不同出租车公司的。如果一个业务员报销的出租车票绝大部分为一个出租车公司的，那说明这些票很可能是“假”的，因为不可能每次出去打车都凑巧坐的是同一个出租车公司的车。

　　再次，看长途车票的日期是否与他销售日记报表或报告的出差计划日期一致。比如张三在销售日记报表记录有上月10号去拜访了某个县级经销商，但如果在他的差旅袋里没有10号去该县的车票或时间不对，说明张三的销售日记报表是假的，车票是特意找的，他根本没去拜访这个经销商或者没按时拜访。

　　第四招：借助总部人员的市场检核来协助跟踪

　　虽然有了以上三种检核方法，对业务员的行踪跟进限制了很多，但业务员在外，区域经理有时还是显得很被动，还需要不定期通过走访市场来进一步检核跟踪。检核市场要做到：

　　一要行踪保密，即检核时间不确定且严格保密，只有这样你才能看到真实的市场情况，由秘密突击检查看到的市场情况可以判断业务员是否经常跑市场、是否最近去过该区域等情况；二要单独看终端，单独跟导购员沟通，这样就可以知道业务员是否经常勤跑终端、勤了解终端一线信息以及是否培训过导购员等情况；三要看业务员的办公桌，如果他们的办公桌上放有竞争品牌的单张、经销商的要货计划等，说明他是勤跑市场的，如果他们办公桌上的文件有一层尘土，那就说明有问题；四要看业务员的票据，如果业务员满抽屉的出租车票、长途车票、通讯票，那也说明他是勤跑市场的，否则就有问题。当然，区域经理可以巧妙地得到这些信息。

　　以上方法只是辅助检核业务员的业务行踪或者只是给他们一点压力迫使他们放弃偷懒的心理、踏踏实实地做市场，而不是迫使他们跑市场的动力之源。要想让自己的业务员自动自发地做市场、跑市场，关键还要从业务团队建设、员工感情归属、薪酬合理设置等方面下功夫。　　

　　原载：2006年《销售与市场》培训版第2期　　

　　朱波，男，毕业于兰州理工大学，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！E-mail： klxjdzb@12.com ，MSN：klxjdzb@hotmai.com，http://zhubo.borai.cn/

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