三、如何管理赠品，才能让赠品更有价格

　　随着市场竞争的激烈，赠品促销已经成为终端争夺战中最常用的武器之一。你也送，他也送，送来送去，商家、商场对促销赠品早已是司空见惯、习以为常，大家都想当然地认为促销赠品对他们就是一种“配送”，我提多少货，你就应该给我送多少赠品。致使商家、商场认为赠品厂家送了就是我的，怎么处理全归我。导致厂家辛辛苦苦策划的促销活动、花大钱买的赠品到终端没有起到他应有的作用。同时，在终端，只要顾客买你的产品，就送赠品。其实也未免是件好事。首先，这么容易得到的赠品，顾客总是认为天下没有免费的午餐，要么想赠品质量有问题，要么想羊毛出在羊身上，肯定这个产品质量没有不送赠品的好或滞销。那么，我们怎么科学管理赠品，让赠品起到他应有的作用，更有价格呢？　

　　根据笔者的亲身业务经验，认为以下方法可以取得更好的效果。

　　1、加费赠送

　　当顾客购买产品后还不能马上获得赠品，还需要再补交一定数额的现金后才能获得，这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉，厂家免费赠送砂锅，同时，只要顾客再加20元就可以又送一高档炒锅。但是附加的条件不能太高，否则促销将无吸引力。

　　加费赠送的好处在：

　　① 对付出一定的成本后获得的赠品，顾客会更倍加珍惜。

　　② 当附加条件不算高，赠品的价格大于顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值。

　　③ 这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的回疑。

　　④ 这种方式可以提高导购员、商场工作人员随意占有赠品的成本，进而阻止导购员、商场工作人员随意占有赠品。因为你让他白拿的东西，哪怕没用他也拿，但对掏一定钱而拿没用（暂时没用）的东西，那他就要考虑呢？

　　⑤ 厂家收回了部分促销的成本。　

　　2、条件赠送

　　厂家也可在其他条件下进行赠送，如在兑换赠品前，顾客先要接受相关的市场调查，或者留下其个人资料等，如艾美特电风扇要求顾客做市场调查问卷后，然后就有机会抽大奖，赢数码奖品。这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动。通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用，而且超过了促销活动中赠品的原有价格。

　　3、多次赠送

　　多次赠送就是厂家把赠品不一次送给商家或商场，而是分多次送给他。这样的好处有：

　　① 可防止商家或商场一时由于赠品挤压商品库存空间而一次出卖。

　　② 可向经销商透露由于本地区销量或赠品资源用的好，总部再次送的赠品。这样，可以给经销商的销售带来信心；同时，经销商也会珍惜总部再次送的赠品，获得更多的惊喜。

　　③ 物以稀为贵，人总是对少的东西比较珍贵，可以避免商业单位随意送赠品或想怎么用就怎么用的心理。

　　四、对赠品的跟踪管理

　　赠品的跟踪管理要注意：一个是及时，即赠品发下去后要及时打电话询问接收部门或人是否收到，赠品是否完好等等；二是落实相关责任人，即赠品要专人专管，专人签字接收和发出；三是把握两个口，一个口在赠品发放口，一段时间下来，要求导购员或负责人给一个具体的销售量，赠品发送报表，从这个报表上，赠品数量，销售数量，一目了然；另一个口在赠品接受口，赠品赠出总是有记录的，无论是赠给谁，通过电话采访，抽查，就可以得到一定的证实。

　　原载：《现代家电》

　　朱波，男，毕业于兰州理工大学，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻松、主动！e-mail: klxjdzb@12.com ，msn:klxjdzb@hotmai.com

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