四、时机的把握不准

　　作为消费品领域的经销商有其自身的工作规律。一般早上及上午相对比较繁忙，下午及晚上相对较为空闲。除非有预约，一般大清早，就餐时间，休息时间拜访客户是不恰当的。笔者以为上午十点左右，下午两点半后至六点左右较为恰当。这是时间上，时机上：客户生意正忙时，心情不好时，正喝酒打牌娱乐时，雨雪天（尤其是正下雨下雪时，虽然你很敬业，但若没有预约，漫无目的的初访客户，只是给对方传达自身由于任务压力，急于启动市场的不利信号）等。我们避开不利的时间段，选者恰当的时机，就可为客户的开发增添成功的要素。

　　五、谈判场所的选择不力

　　笔者认为会客谈判的场所选择应把握三个原则：（一）有利于产品和公司形象的充分展示，充分显示产品特点、优势及公司实力。（二）能够减少外界的干扰，使主客双方集中精力投入到谈判中。㈢有利于缩减商业敏感信息的受众群，达到公司商业机密的保护。因此，结合以上原则，笔者以为选择在“主场”最好，如自己居住的宾馆，甚至客户有较强合作愿望的话，若有可能，可以约其到公司，在公司谈判。而在初选客户时忌在客户的门店、办公室，甚至将样品带往客户处谈判，甚至全盘托出。这是因为首先我们前期只是初访，不能肯定客户的真实意图；其次我们带的样品有限，要尽量用在最有意向的客户群中。

　　 六、客户的选择上

　　 （一） 贪大客户。大客户可能带来销售的快速增长，但往往天不遂愿。大客户虽然有相应的资源优势，但往往经商多年，经营有多个品牌。必然会有意识无意识的进行业务投资（或产品）组合计划的组合。在产品中进行市场增长率——相对市场占有率的比较，对产品销售额和利润的贡献率的评估。各个厂家的产品品牌系列各有千秋，各个经销商尤其是发展到一定规模的经销商有其自身的发展方向，对此我们无可厚非，但作为厂方，开发客户一定要理性的评估公司的产品在经销商的心目中的地位，以免事后造成“后娘的孩子，无人爱”的尴尬境地。

　　 （二） 有奶就是娘。作为处于行业领先地位的品牌，自然在选者经销商时，有更多选着余地；但处于劣势的产品厂家也应该有所筛选，尤其是作为一线的业务人员，更不要饮鸩止渴，开发一个不具备经销要素的客户，暂时拿到了工资奖金，而后将会付出沉重的代价。

　　七、政策方面一步到位，和盘托出

　　开发客户，新客户的政策并不是越大越好，有三个因素可以考虑：⑴新客户的期望支持力度，⑵市场的竞争程度，竞品的支持状况，⑶新客户是否是理想的合作伙伴。对于第一点，其实质就是理解价值定价法的运用，对于第二点，就是以竞争为导向，对于第三点，是考虑我们的政策支持是否能对市场近期和长远都带来积极的效果。

　　 八、货款方面，处理不当

　　 现在消费品领域一般厂家均是先款后货，且许多厂家非质量问题不与退货。因此，经销商有一定的顾虑。考虑到这种状况，各个厂家相对于常规发货对首批打款都设定了一个所谓的“最底限度”。为了减少货款不足的麻烦，我们在开发新客户时，要学会“看客户下单”，，在与经营有一次打款较多项目（如酒类，奶类等）的客户谈判时，我们可以抬高预期，提高厂家的首批打款额，即使讨价还价，基本上也会令人满意。在经营一些一次打款较少项目（如休闲食品等）的客户谈判时，我们可以适当降低预期，以促成交易。遇到打款金额不足，要区别对待，根据客户的情况及时的与公司沟通，只要客户的实力确实有利于公司产品的销售推广，公司一般均会“以下不为例，特事特办来处理”。作为一线业务人员，不可机械的应对，盲目放弃机会。

　　九、发货跟踪不及时

　　客户打款以后，基本大事一定。但是有句俗语：行百里着半九十。打款后也要做好发货的及时跟踪。诸如发货的时间、品项、广宣品 、车次要作好跟踪协调，同时要及时的与客户沟通。以减少新客户的顾虑。曾经有一个案例：03年时面粉等原材料普遍上涨，某食品企业发货紧张，该公司一业务人员，开发上蔡市场，客户打款后，由于跟踪不及时，一周未到货。客户一气之下，到公司又把货款取走了。笔者这里要讲的是，公司内勤面对的是整个公司的销售，作为销售人员，不能想当然的以为公司内勤能对具体市场的发货考虑的面面俱到，这就需要业务人员把80％的精力放在市场上，20％的精力放在公司内部的协调上。

　　十、市场的服务不到位

　　客户打过款，公司发过货，可以说，新市场的开发工作已经完成，有些业务人员也这样认为，马上走人，转向了其他市场。但新市场的开发工作完成的并不完美，试问，市场微观环境是否了解的彻底，经销商是否能制定市场运做方案，其市场运做方案是否切合产品特点和市场需求，分销商、零售商的反馈如何，竞品会做如何的市场反映？这些都是需要业务人员把握的，因此笔者认为对新客户，在公司货到市场后，公司业务人员要在市场上跟踪服务一段时间，以达到市场的初步稳定才算开发市场工作的圆满完成。　　

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