口子窖品牌定位　　

　　白酒品牌大致存在这样几种定位层面：以地方低价酒为代表的低档酒，对消费者来说，只存在价格诱惑，而无其他价值可言；以双轮、明光等为代表的家庭酒，仅有产品价值；以小糊涂仙、九酝妙品等为代表的商务酒，除了产品价值，还有了一定的品牌价值；以茅台、五粮液等为代表的礼品酒，除了产品、品牌价值，已增加了深远的文化价值；而兼具产品、品牌、文化和历史价值的收藏酒，尚无强势品牌。

　　现存的白酒品牌基本可以归结为四种定位：一是以五粮液、郎酒为首的物质派；二是以水井坊、国窖1573、剑南春、汾酒等为代表的为数众多的历史派；三是以酒鬼酒、舍得酒为首的文化派；第四种是类似茅台酒的历史文化合一派。

　　市场报的调查结果显示：消费者在对白酒的质量进行评价时，最主要考虑的因素是白酒的口感，选择者所占比例达49.9%。在对消费者品牌认知度的调查中发现，消费者在选择某一品牌时，主要考虑因素选择口感的占47.5%。

　　口子窖如何创造消费者需求？价格，还是口感？

　　为什么对消费者驱动力最强的“口感”，至今没有形成强势定位？

　　王老吉品牌定位从“170余年中药专家”转变为“怕上火，喝王老吉”，只用了一年的时间即从区域品牌升级为全国品牌，销售总额从1.8飙升至13.5亿。

　　口子窖品牌定位的明确和突破是转型能否成功的关键！

　　那么，口子窖还有无更好的定位机会？从以上的分析可以基本推断：目前没有强势定位于口感的白酒品牌，尚未出现主攻收藏定位的白酒品牌，也尚未出现清晰传播白酒特点（香型）的白酒品牌，对窖藏酒虽有定位，但无标准。

　　由此，我们可以推论口子窖品牌定位存在这样几种可能：

　　因为口感打动是消费者驱动力的第一要素，其适用面广，口子窖可否通过“品酒之道”，强调品酒，以产品力取胜，强势占领中国白酒第一口感？能否以收藏酒为突破口，拉动礼品酒，从而推广商务酒，以品牌力取胜，直接推出收藏酒系列，抢占白酒最高行业地位？是否可以清晰地以香型区隔，提出白酒四大香型的代表：用茅台代表酱香型，用五粮液代表浓香型，用汾酒代表清香型，口子窖独占兼香型？还是直接抢夺“天下第一窖藏酒”的名号，把窖藏酒做深做透？

　　是否可以得出这样一个推论：以窖藏为核心，以口感为诉求，以收藏为标志？　　

　　口子窖品牌架构

　　口子窖的品牌结构可以考虑采取这样的品牌架构：用口子坊、金口子，占住家庭酒中低端市场；用口子窖、口子坊，进取商务酒中高端市场；用口子窖20年、25年，强攻收藏酒、礼品酒高端市场。

　　这种品牌架构的特点是：聚焦集中，始终不离“口子”；垂直整合，多元品牌各归其位；以高拉低，系统提升品牌价值。　　

　　口子窖品牌创意　　

　　第一口感诉求创意：明确提出口感标准、口感标志，直接推出“品酒之道”。

　　收藏酒诉求创意：打造独特的审美价值（独特的酒器），提供系列的收藏需求（十二口子），满足保值增值的心理需求，提出品位的象征意义，强打“宴无十二口子不兴，家无十二口子不旺”！

　　窖藏酒诉求创意：以“故宫有9999座宫殿，口子有9999个藏窖”为平台，以“乾窖、坤窖、震窖、巽窖、坎窖、 离窖、艮窖、兑窖”为窖名，按八卦区分，以保持神秘感，通过乾窖168号、888号等编号，增加消费者的历史认同感。

　　口子窖品牌传播

　　口子窖品牌传播应该坚持三大原则：一是传播角度，象朋友一样，当别人把顾客当成上帝时，我们已将顾客当成朋友；二是传播深度，保持神秘感，永远不将话讲清，永远保持消费者的疑问；三是传播广度，广告只是一种工具，而不是全部工具。聚焦传播“口子”，把品牌力汇成有穿透力的激光束。

　　口子窖品牌可采取三种传播模式：终端传播，以形象为核心；产品传播，以差异化为重心；媒体传播，以聚焦为圆心。

　　口子窖品牌传播重点：利用收藏酒在A类终端塑造形象，建立形象终端传播源点；利用公共关系传播，建立品牌可信度；建立独特的口碑传播方式；同时占住区域中心市场的传播高度。　　

　　口子窖品牌营销

　　口子窖新品牌战略的市场突破点在哪里？全国营销战略如何占领高度？品牌营销战略如何实现资源最大化运用？

　　北京市场是否可以成为新品牌战略的样板模型？香港、台湾市场是否有可能成为进入国际市场的跳板？同时又成为大陆市场的传播圆心？

　　除了传统通路以外，是否存在着其他通路？盘中盘是否是终极模式，有否提升的可能？

　　如何使口子窖形成新商务酒标志？　　

　　口子窖战略布局

　　全力打造“北京、西安、南京、合肥、香港”五大样板市场，立足五大支点，进而形成中心放射，高度覆盖的战略市场布局。

　　原载：《华夏酒报》　　

　　原载：《华夏酒报》

　　崔涛，高级管理咨询顾问，曾在国内著名的品牌战略顾问机构——上海杰信营销咨询有限公司担任策略指导、项目经理，现在国内著名的企业战略咨询机构——上海土木方圆企业管理有限公司担任高级管理咨询顾问、客户总监，联系电话：13918194072，电子邮件： ct721888@16.com ，MSN: ct721888@hotmai.com

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