（4）促销力：促销力包括两个方面，一是硬促销，指卖场通过促销活动的宣传、赠送礼品的展示、渠道返现等手段营造活跃的促销氛围,以此来达到促进销售的目的。二是软促销：促销员的导购能力。

　　举例：

　　·宝洁新品上市惯用的销售策略（彩条舒肤佳上市，06年3月，买三赠一，为鼓励首次使用的消费者尝试）

　　·各品牌促销活动的卖场整体包装；

　　·国美、苏宁等渠道运营商的返现优惠；

　　·现场摆放实物、功能演示与促销员之间配合的默契程度。

　　（5）公信力：在同质现象比较严重（牙膏）的商品，或高卷入度商品（大型家电）购买过程中，消费者购买时前期收集资料通常会进行理性的对比。权威证明、销售量排名、行业内评比、企业实力会成为左右购买的因素，称之为终端的公信力建设。

　　举例：

　　·中华预防医学会、中国牙防组的认证、2008北京奥运会会徽的应用；

　　·海信CCTV高清频道唯一指定中国彩电品牌、海信连续15个月销量第一；

　　·长虹、海尔在终端都有标示“销量第一”的物料；

　　·SONY《南方日报》06年2月份评选出消费者心目中首选的平板电视，SONY排名第一；

　　·TCL（天河国美店）05年9月中怡康评选出全国销量第一。

　　（6）执行力：指终端对以上五力的执行。执行力不仅取决于终端对以上五力执行的力度、速度，还取决于导购员的素质和能力培训，以及终端导购员的讲解和物料之间的配合。

　　举例：

　　·各品牌促销季执行规范、执行手册、执行监督；

　　·导购员销售统一说辞；

　　·导购员基本能力强化训练。

　　作者简介：李亮（网络用名：liliangIDEA），河南大学新闻与传播学院广告系毕业，现任广州某整合传播机构策划经理，实效传播（中国）研究机构成员。MSN：liliangIDEA@hotmai.com

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