美廉美超市（和平里店）　　

　　渠道特点：美廉美超市（和平里店）是北京较普通的连锁店，坐落在东城区二环路外侧，以销售大众化商品为主。相比较家乐福、沃尔玛、丹尼斯等超市要低一些档次。　　

　　消费心理：主要的消费对象是城市工薪阶层。这部分消费人群追求物美价廉，也喜欢货比三家，对购物环境并不十分苛求。对礼品酒既要质量好，又要拿得出手，以实惠为主。一旦热销，走货量很大。

　　市场状况：因春节促销活动搞得热火朝天，人气很旺，笔者特地前往。大门口就是椰岛鹿龟酒的促销现场，过往的顾客可以随意品尝，买酒另有赠品，有的是小瓶酒，有的是小礼物，同时可参加抽奖。

　　超市内设有礼品酒专柜，白酒汇聚了“茅五剑”和泸州老窖、郎酒、古井贡等国内名酒礼品酒，也有老北京红星精品二锅头、京酒礼盒等品种。有单瓶、双瓶、四瓶一盒的多种型式。热销的是一些价格较低的二线酒，比如百元以下的四盒一提的精品二锅头就销得很好。　　

　　葡萄酒礼品酒专摊更是琳琅满目，长城、王朝、张裕、丰收等国产酒与法国、澳大利亚等外来酒同台竞技，价格从百元左右到上千元的都有。比如双支张裕解百纳干红葡萄酒188元，而法国产双支干红干白198元，价格上洋酒与国产酒展开了的激烈竞争。此外，一个显著的特点是每一个酒种都有专门的促销小姐，穿着印有品牌名称的服装。国产酒每一个酒品都有一些其它的赠品。而洋酒基本只有开瓶器，不论国产还是洋酒基本上都是买五赠一。临近春节时，一些品种还出现了断档，时不时听到摊点负责人来说，某某酒来了，快点上架。面对商家一片繁忙，想到春节对商家何偿不是一种“煎熬”，一种商品销得正热，突然断档，岂不急死人？

　　据售货员反映，今年礼品酒销售有很大的增长，往年脑白金一些保健品药品卖得好，今年礼品酒要明显超过。特别是葡萄酒礼品酒，更有大幅的增加。此外椰岛鹿龟酒、劲酒等保健酒上升势头很猛。这也和椰岛鹿龟酒等在北京大量的广告投入密切相关，“椰岛鹿龟酒，北京儿女的敬老酒”广告语渐渐深入人心。

　　酒仙桥农贸市场万家福超市　　

　　渠道特点：酒仙桥农贸市场万家福超市地处四环以外，处于城乡结合部。以销售日常生活用品大路货为主，以价格低廉取胜。　　

　　消费心理：除城市居民、城郊农民外，也是进城务工人员的聚集地。这部分消费群体以低价实用为主，崇尚“少花钱，多办事”消费理念。作为城市的普通老百姓，送礼对象一般为亲朋好友。这类消费者比较看重酒质，包装处于次要地位。“买着称心，喝着放心”是其主要的心理需求。礼品酒的选用标准　以低价实惠为主。　　　

　　市场状况：因外地务工人员过年回家，易初莲花等超市免费班车在附近居民区都设有接送点，使这家超市春节客流量并没有比往日增加。礼品白酒多选用二锅头、京酒、双沟、浏阳河等中低档品种。也有五粮液、茅台字样的礼品酒，仔细看来都是一些贴牌的产品，有五粮液“王者至尊”和“财运亨通”礼品酒，52度两瓶装，包装十分考究，黄缎衬底、瓶型为水晶玻璃瓶，出品是五粮液服务公司，价位为149元和165元。茅台礼品酒也是同样包装瓶型，售价149元，是茅台镇一家叫爱心酒厂的出品。问销售情况，售货员闪烁其词没有正面回答，笔者年前去看，年后又去，原样没有变动，售货员说如果要，价格可以商量。望着售货员满脸的无奈，看来这些礼品酒受到了冷遇。往年傍名牌、贴牌加工，有的二三流酒厂挂上名牌后，换上新“马甲”，身价也随之扶摇直上，今年春节却明显行不通了。　　

　　显然这家超市礼品酒受到了“煎熬”，与热销的同行相比有天壤之别。 　　

　　两点思考　　

　　1、质量品牌与市场要相符相称。春节礼酒市场正处于井喷状态，现在市场上买高档酒的一半以上是送礼所用，好的品质和包装才会有好的销路。前几年，不少中小酒厂一哄而上，有的小企业借助名酒企业的知名度或在名酒的产地上大做文章，抢占礼酒市场。而现在礼品酒也越来越受到名牌厂商的重视。比如茅台酒就推出了按年份排的礼品酒系列。靠着包装的豪华切分市场，还是凭着真材实料赢得人心，值得酒类企业思考。礼品酒的高利润，顾客心知肚明，与其中低档酒充名牌，担假冒伪劣的名受冷落，反不如老老实实做好属于自己的市场。　　

　　2、包装要创新与文化实用相结合。纵观礼品酒市场，包装豪华过度，且多数产品千人一面，同样的盒子，同样的色彩，好看而不实用。因此要想吸引顾客，还须创新。比如一款法国葡萄酒瓶，外形如尊大炮，喝完酒放在博古架上是一件好看的工艺品。山东即墨老酒用木材仿制竹简做礼品酒的外包装，里面是产品介绍。笔者想如果用竹子做成竹简，里面是一幅书法作品，酒喝完可将竹简挂在墙上，岂不是一幅绝佳的工艺品。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zjt52@16.com

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