2、改善产品包装和成分

　　通常在小终端购物的消费者，都有对商品使用的短期性心理。也就是说，他们贪图的是小终端距离近，便于购买临时急用商品。如：亲朋好友聚餐时缺瓶啤酒，临时停电时缺根蜡烛等等。所以，我们通常在大超市货架上看到的家庭大包装就不适合进入小终端。

　　另外，小终端还以年轻单身打工消费群体为主，他们流动性强，对品牌没有忠诚度，更注重产品的有效性和性价比。如：洗发水是否止痒去屑，方便面是否便宜等等。

　　针对以上，厂家甲把自己的洗发水产品基本上做成小袋一次性包装和150毫升小瓶包装，单价就显得相对低廉。另外，甲把自己所有的产品都做成单一通俗功效：止痒去屑，产品成本大大下降。果然，功能单一，相对低廉的进货价提高了老板们的利润。小包装产品既不会占用老板们很多资金，而且产品周转特别快。老板赚到了钱，都愿意现款提货，厂家甲也乐了。　　

　　3、厂商、批发商分工合作

　　对大卖场，厂家基本上都直供，一方面减少中间环节，节省更多的费用应付各种苛捐杂税和众多助销人员工资；另一方面更能直接掌控终端，减少渠道库存。但是对于小终端，地方主义性非常强，而且星罗棋布，单点销量少，如果还用直供，徒增加物流成本，还会在物流送货上加大了业务员跑单的财务风险。

　　厂家甲把利润让给通路，与批发商协商，大家分工合作：批发商管送货收款，厂家管监督补货和终端。

　　中国人都讲“给面子”，由当地批发商出面，洗发水在各小终端的上柜问题要容易很多。而且，送货的物流费用是固定的，批发商经销品牌很多，都是以“带货”方式进入各小终端，增加产品数量，无疑降低了批发商的物流成本。

　　厂家甲让利给批发商，减少了自己业务员费用。另外，在财务上只面对批发商一个，风险大大降低。皆大欢喜。

　　4、拟定适当的价格梯度

　　俗话说：商人重利。小终端都是小老板，没有长期经营的计划，更看重商品的短期利润。对他们来说，什么月度返利、季度奖励都太慢了，最好就是直接把提货价格降低。

　　既然决定只做小终端，厂家甲早就定好了价格政策。把媒体广告、路演、助销员工资、终端建设等等的预算统统减掉，只留下少量制作店头POP和吊旗费用。这样，相对竞品有了较低的出货价格。快速消费品不存在保价和售后问题，就一次性把最底价让出了给渠道。

　　另外，甲把提货价和零售价中间的利润分配权交给了批发商。当地的商家老板，比甲更了解各终端老板错综复杂的关系，他们通过各种价格手段，并不会引起终端的冲突，从而影响到大家的退货和拒销。

　　最后，零售价当然由小终端老板来标了。甲的业务员可以作适当的建议，不过，地方性的市场并没有普遍性，老板们更了解当地消费者的消费水平和习惯，在衡量自己的钱袋收入和招徕更多顾客购物上，他们会通过私下讨价还价、随时更改价格标签等手法达成交易。例如：方便居民深夜购物，价格比白天高一些；对附近都缺货的商品，更是奇货可居；快过期的商品，抓紧低价促销；等等。

　　做小终端，主要的还是要在价格政策上花功夫。小终端老板经营方式很简单，就是小本生意。我们就用最简单的方法管理他们。　　

　　5、利润＋客情，鼓励店老板主推

　　小终端地方狭窄，商品摆放凌乱无序。在店面里，甲的业务员带来的很多宣传品基本派不上用场。而且，由于购物环境所限，来购物的顾客基本上不会在店里逗留很长时间，都是直接询问：有没有洗发水？给我拿两颗电池。所以，小终端的销售往往需要靠店老板的主推。

　　如果想要让一个商人为你做事，往往需要利润＋客情的双重动力。厂家甲也明白这个道理。利润在上面所述已经有了，缺的就剩“客情”。客情，就是俗话说的：面子。甲的三个业务员，在这里有了很大的用处。他们经常地给店老板灌输洗发水的好处，重复地提起自己产品名字，还有意无意地把自己的产品放在显眼顺手的货架位置。最终，印证了一句话：人还是会给面子的。　　

　　通过努力，厂家甲顺利在小终端站稳了脚跟，慢慢积累更多的经验和资金，谋求进一步发展。　　

　　总结：

　　由于经济水平的差异，“小终端”在中国甚至亚洲地区，还有着长期存在的空间，也占有着近50％的市场总份额。面对愈来愈甚地表现出“店大欺客”的大卖场、大连锁，各厂商不妨另辟蹊径，在小终端的开发和管理中，寻找另一块生存空间。　　

　　笔者近五年期间从事通讯行业，拥有大众消费品、工业品等不同领域丰富的工作经历与理论总结；曾在康佳集团、中兴通讯等知名公司任职，历任省级市场经理、总经理等不同职务，拥有丰富的实战经验和系统的理论基础；愿与广大营销界、媒体朋友交流。电子邮箱： justinluo@21c.com

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