拳头市场：我们经常看到或听到某某产品死掉的消息，在这些死掉的产品当中，很大一部分是一些实力强大，且资源颇为丰富的企业所有。之所以出现这种结果，不是企业的实力不够大，也不是资金不够到位，而是，企业在推广过程中出现了问题。中国人往往贪大求全，总想一口气把产品卖到全国才好。实际上，很多企业，很多产品是不适合这样操作的。

　　产品、策略、人、执行力、物料等是一个产品成功上市推广系统工程，在这其中，任何一个环节的疏漏和不完整都容易导致产品半路夭折。另一方面，对于一些成长中的企业，在资源、队伍、产品各方面都不成熟，没有形成企业自己强势力量的时候，盲目向全国推广也无益于螳臂挡车。

　　中国市场的特点不一，很多时候我们会发现，很多产品做了很多年，实际上却只会在某一区域，或者某几个区域销售较好，更为甚的产品，南方和北方销售大相径庭，农村和城市形同陌路。即便是不温不火的产品，全国的情况也褒贬不一。尤其是如今，竞争激烈，上柜费高，媒体费高，推广费用高，投入产出，这些综合因素也应该成为企业考虑是否需要全面推广重要原因。 拳头市场的拳头营销此时就变得尤为重要！

　　拳头市场是企业集合资源、人力、财力、经销商能力、产品地区消费力等多方面原因综合考虑的一个结果。选择拳头市场作为开弓箭的好处，不仅能够作为试金石，减少开支，为企业和产品在小范围得到市场检验，从而减少后续全国推广的风险，同时，能够通过拳头市场的操作，为企业磨练出坚实的队伍，摸索出一套适合企业和产品的营销模式。这恰恰是很多企业最需要，最紧迫的需求！这其中，白酒市场当属典型，无论是四川的六朵金花，还是安徽的皖酒，或者是河北的板城烧锅，地方酒名震一方。他们的成功从根据地开始试水做起，摸索出套路在逐步扩大，走向区域，选择重点市场，直至最后推广全国。这是中国市场营销的一个典型特征！也是那些能够在现代市场渴望腾飞企业的必要途径！

　　拳头营销将成为未来中国企业营销的标杆

　　拳头营销之所以重要，不是因为其具有立竿见影的效果，而是立足于中国国情，历经市场检验的一条不败的试金石。市场越来越趋于正规化，外资企业不断进驻，未来的市场竞争必然是品牌的竞争。也正是基于这样的背景，促使发展中或起步中的中国企业更要坚决贯彻拳头营销的精髓，一步一步扎扎实实地把市场做好!在产品、团队、市场经过一轮磨合，成为企业独有的方式和手段时，企业才能真正的成长和高速扩张。

　　拳头营销是稳健的，是适合中国国情的营销方式，也是中国企业最需要锻炼和学习的营销方式，当中国将创新和品牌作为市场发展的口号时，我们应该清醒地看到，我们需要大造什么样的拳头产品，需要开辟什么样的拳头市场，建立什么样的拳头团队！只有有了这些拳头，中国的企业才能打出更好的招式，赢得更多的通关战术！

　　刘达霖，２１世纪福来传播机构】创作总监。中国新产品营销学会专家委员，具策略、文案、设计、市场等复合技能，5年市场一线营销实战经验，广泛涉足医保/化妆品/快速消费品等诸多行业，以新锐独到的策略见长，市场眼光敏锐，思维活跃务实，文笔深厚，是国内多家医药、营销等专业媒体特约撰稿人。曾成功协助神威药业、石药集团、东阿阿胶、双鹤集团、路邦、百事、九发股份、中金黄金、生命阳光牛初乳等诸多国内知名企业完成品牌规划、市场提升和新产品运作。 13811915024， dalinliu@vip.soh.net

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