第二类标准：实力

　　4、 企业是否有品牌实力？

　　随着同质化时代的到来，不同厂商的产品越来越相似，不仅在质量上、性能上，有些产品在外观上也越来越相似。在这种情形下，谁拥有品牌，谁的产品就好卖。大品牌的厂商在广告投入上也比小厂商要多要广，消费者的认知度及偏好度也要高得多。

　　在西班牙、欧洲甚至全世界，西蒙电气一直以业界领袖的身份引领着世界低压电气市场的发展。卖领袖级的产品自然比卖一般厂商的产品容易地多，赚钱的多！

　　5、 企业是否有规模、资金实力？

　　企业规模大，产品系列比较完善；资金实力雄厚，厂商资金链比较稳定，抗风险能力强。企业有实力，因此可以提供更多的货物铺底，可以开展更多的促销活动，可以投放更大量的广告，帮助经销商打开市场。

　　值得提醒的是，有些厂商虽然没有实力，但是他们非常具有冒险精神。他们在市场开拓初期，孤注一掷将所有的资金都用在市场开拓上，往往给经销商造成很有资金实力的假象，市场也会短时间内爆发。一旦厂商资金用尽，资金链断裂，销量就会下跌，厂商就此没有回天之力。如果经销商先前跟进大量吃货，最后将和厂商一样下场。因此，厂商资金实力的考察，一定不要仅凭初期的印象，而要综合考察，有条件的情况下，一定要亲自去厂商的生产基地去实地考察，了解其财务状况，负债情况等，以防万一。

　　6、 企业是否有信誉？

　　“人无信则不立”，厂家无信誉，则经销商的利益得不到保证。“诚信经营”不仅是要求经销商，而且更要求厂商严格遵守。

　　经销商可以从两个层面考察厂商的诚信。一，厂商是否对消费者诚信。欧典地板的德国总部风波，就是近来闹得轰轰烈烈地一场。欧典对消费者的不诚信达到了登峰造极地程度。事件一经公开，消费者众怒成城，导致众多的建材城纷纷停售欧典地板。如果我们经销商的上帝——消费者发怒了，结果会怎么样呢！不言而喻！考察这一点，建议经销商密切注意相关媒体的报道，媒体的嗅觉总是最灵敏的。

　　二，厂商是否对经销商诚信。一些厂家在制定营销政策时，承诺很高的年终返利和奖励，鼓励经销商积极打款提货，但是在货款到手之后，找出各种借口，拒绝兑现原有承诺。使经销商一年的辛苦打了水漂，而且进退两难。经销商可以与同行多方求证，来考察厂商的诚信。或者亲身试验，例如，可以先代理小部分产品，然后根据厂家兑现政策的程度，来逐步加大代理力度。　　

　　第三类标准：管理

　　7、 厂家是否有完善的管理体制？

　　考察厂商的管理体制，也要从两个方面入手。一是，厂商对销售经理的管理是否到位。销售经理一般都远在地方，君令有所不受，如果管理不到位，碰到一位只知喝酒套交情逼你进货的销售经理，经销商就有苦难言了，轻则销量下降，重则亏损严重。而如果是管理有素的销售经理，他会帮助你做销售网络的开发，会根据当地市场的特点提供指导和物料支持，可谓省心省力。考察销售经理是否管理有素，可以通过下列三句问话来探明军情。

　　1， 你对当地的市场是如何看待的？

　　2， 你会对我（经销商）提供哪些指导和帮助？

　　3， 你对厂商给我（经销商）的销售政策怎么看？

　　二是厂商对经销商的管理是否到位。窜货是一件让潜心做市场的经销商烦恼的事，厂家虽然有对经销商的防窜货承诺，但往往由于管理不到位而无法兑现承诺。所以管理机制对经销商非常重要。经销商可以通过对其已有经销商的明察暗访来评估厂商的管理水平。

　　8、 厂家是否有完善的财务政策？

　　厂家完善的财务政策可以保证经销商是否拿到该拿到的利润、返利等。所以经销商应认真了解厂家的结算方式、返利程度，再权衡自己的资金状况、预期销量，选择合理的结算方法。

　　9、 厂家的市场服务状况是否良好？

　　如果厂家给经销商提供强劲的市场服务支持，经销商就会做的非常省心。如帮助制定符合当地市场的促销政策，主动提供促销所必须的物料，对经销商的库存管理做指导，送货及时，常派人帮助经销商开拓市场和建立新网点，及时处理和协调经销商间的冲突等。有厂家的强有力的扶持，经销商成长就会更快更大。

　　10、 厂家是否为经销商提供管理及销售方面的培训？

　　我们经销某厂家的产品，除了获得利润以外，我们还希望能在管理方面得到厂家的帮助，提高我们经销商的管理水平，提高我们经销商的销售水平。北京大兴工业区有一家雨昕阳光太阳能企业，2004及2005年度经销商大会上，我司作为培训专业机构均为其提供了经销商急需的有关销售、市场开发等方面课程。因此，它虽然是一个二线品牌，但其完善的经销商培训，使其赢得了全国几百家经销商同心协力地大力支持，发展势头迅猛，大有赶超一线品牌的气势，而经销商的规模也伴随着厂商的发展而水涨船高。因此，厂家是否为经销商提供管理及销售方面的培训，也是好厂商的一个重要标准。　　

　　尚丰，实战营销培训专家，中国实战营销网首席培训师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事 总经理。欢迎交流：MSN：terry_shang@hotmai.com

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