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中小企业如何提升KA单店销量 7 上页：第 1 页 第三，合理使用助销物。如货架贴、小立牌、跳跳卡、易拉宝、产品宣传单张、折页等，这些助销物一般成本较低，但使用得当，同样能为企业带来意想不到的销量。例如宝洁在一些KA门店内使用的货架牌，形式新颖，与货架上陈列的产品交相辉映，同时与竞争品牌形成鲜明对比，使消费者一看到产品就产生好感，这个产品能不好卖吗？ 第四，终端媒体化。所谓终端媒体化就是利用一切手段将产品销售的区域进行包装，使产品非常生动的展示在消费者眼前。终端媒体化通常有通道、电梯、出入口、收银台、服务台、存取包处海报或吊旗；遍及店内的货架侧立面、货架上方空间的产品形象包装，店内包柱、店内墙体广告；商超的促销海报、店内电视投影广播、问询电脑、指引牌；各种服装工装、工具等。 第五，店内促销。企业在投入促销活动时同样需要考虑现有的资源配备状况，并选择好的促销时机、促销手段，做好现场气氛的营造，才能达到好的促销效果； 促销的时机：产品促销一定的选择好的时机，要在KA门店内竞争相对较弱的时候进行促销，这样产品才能在众多产品中凸显出来。例如一个中小企业的糖果，在春节前上的促销，此时所有糖果产品都在促销，这样一个不知名的产品很快就被淹没在产品的汪洋大海中，消费者根本不会有太多的关注。所以，促销一定要避开竞争激烈的时间，避免与强势产品直接竞争，攻其不备才能打一个漂亮的胜仗； 促销的手段：现在日化产品促销有特价、买赠、捆绑、奖券、抽奖、积分、换购、联合促销等，手段极多，但是怎么用，在什么时间用，那是需要企业及业务人员思量的。选择促销手段时必须充分了解消费者的消费习惯，所采取的促销手段一定要让消费者觉得物有所值，这种促销足以抵消品牌知名度、产品价格等不利的影响，能够让消费者进行尝试性消费或保持持续性消费。例如蜂花护发素，因为产品的单价较低，进行促销时只需要进行一两毛钱的降价或送一些小的产品就足以带来销量的提升；而资生堂的化妆品因为产品相对价值较高，一点点的降价是不可能带来多少销量的提升的。 气氛营造：在对KA门店进行促销时如果现场气氛营造成得好，不仅能刺激固定消费者的购买需求，同时也能激起潜在消费者的购买需求。产品的信息通过人的视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉进行传达，从而使消费者产生购买欲望。一般来说，一个促销活动进行时，应该通过DM、海报、广告等方式事先告知消费者，然后在KA门店内显著位置张贴促销广告，促销产品应该以特殊陈列的方式出现在KA门店人流量较大的通道内，堆头用围幔装饰，端架上贴产品海报，POP位置显著，信息清晰，导购人员着导购装，有条件的还可以用电视或电脑进行产品宣传，这样全方位的包装能有效的烘托促销的气氛。当然，这些气氛营造的方法并不是每次促销都全部用完，而是选取有效的进行使用。 终端“肉搏战”——导购的作用无法忽视 在终端竞争日趋白热化的时候，已经不仅仅是产品与产品的竞争，更多的KA门店内是导购与导购的直接竞争。一个好的导购员能为企业带来翻倍的销量增长，而一个不好的导购员也许卖的销量还不够给自己发工资的，所以中小企业导购员的使用也应该是非常慎重的。 首先，选择综合素质较好的人员。导购员的基本素质要求：良好的表达能力、良好的沟通能力、良好的观察力，只有具备以上三个条件的人员才能成为一个好的导购员。我曾经在萧山乐购中看到有一个蜂花的导购员，口齿不清、理解能力极差，可以想像，有这样的导购不仅不能提升销量，反而会给产品带来销量的负增长； 其次，对导购员要进行全面的培训。只是具备以上三个条件还不能成为一个好的导购员，企业要对导购员进行产品知识、销售技巧、门店管理、客情维护等方面的培训。通过这些培训使导购员在工作的过程中使消费者形成持续的购买，并与KA门店建立良好的客情关系。现在有些日化产品的导购员为了使销量提高，不停的向消费者推荐产品，甚至于不让消费者去别的地方，看别的产品，这种类似于强买强卖的方式也许能在短时间内使销量提升，但是消费者谁愿意被强迫消费呢，所以，类似的这样导购方式是不可取的； 第三，制定完善的导购员激励机制。上导购的目的就是为了增加KA门店的销量，而导购的工作是为了获取收入，所以如何能让产品销量与导购人员的收入进行有效结合是一个较为复杂的问题。通常对中小企业来说，设计一个较为合理的底薪，这样能保证导购员的基本收入，而根据产品利润设计的销售提成则能有效提高人员的销售积极性，具体的底薪和提成必须依照企业的实际情况而定。但企业对导购人员的总收入应该进行横向对比，至少不能低于当地行业平均水平，如果企业对导购人员的本身素质要求较高，导购人员相对稳定的话，那给予导购员的薪资总额应该高于当地行业平均水平。隆力奇嘉兴地区的导购员收入比同行业低，所以他们的导购人员极不稳定，一些好的导购员都被宝洁、联合利华等品牌挖走了，导购员的平均工作时间不到半年，这种情况怎么可能使KA门店的销量持续增长呢？ 有产品才有销量——不断货是销售的基础 日化行业的特殊性造成了产品的多样化，各大品牌都有上百种品类的产品，这对企业的产供销协调带来了很大的难度。如果不能保证产品在KA 门店的及时供应将会对产品销量带来很大的影响。 当然，企业的产供销协调好了不表示终端货架上就有产品，企业还应该及时对终端进行维护，保证产品的及时上架，避免因断货而造成销量损失。 综上所述，中小企业提升KA单店销量并不是单纯的进行大量的市场投入，一定要结合企业现状，通过良好的客情关系取得优惠的KA门店资源，根据具体门店消费特性、竞争情况、销售时机等信息，综合陈列、展示、促销、导购等各种手段，这样才能在较低的市场投入下取得良好的单店销量。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： baiyan0109@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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