筛选

　　“边缘市场的地域广阔，经销商的总体数量很多，有意向的比例却很小。不会筛选必然浪费大量的时间”老王说：“这些经销商都是老江湖，接触时你要察颜观色，注意以下几点。”

　　●排除阻碍，接触核心。有实力的经销商是多方追逐的目标，其老板自然是不胜其烦，往往去找业务经理。业务经理却是踢皮球的————他虽然有业务经理之名，却没有决定权。被不相干的人随便敷衍过去，你会发现整日奔波却一无所获。所以一定要摸清老板的活动规律，动用一切手段接触权力的核心，争取到足够的交流时间。

　　●冷面相对，切莫气馁。经销商很清楚在边缘市场推广新产品的难度，因而有着很强的自制心理。

　　如果他不露声色，是冷非冷，欲言又止，却不冷漠，这是一个好的开始，需要精心的把握。

　　如果他明确表示不经销，或者诚恳讲出原因，你就要果断地放弃。并注意要礼貌的退出，给对方留下一个好印象，为以后合作留下机会。

　　●动机清楚，条理明晰。如果边缘市场的经销商冒上风险把现在的产品更换掉，肯定有内因。如，现有产品利润下滑，与合作厂家矛盾激化等。这些信息可以帮助我们判断出他们是否有经销自己产品的动机，挖掘其话语背后的玄机。比如那他有可能不经意的问我们产品的价格促销，那就是他开始盘算接手的一个表征。

　　●戒骄戒躁，冷静判断。很多企业在开发边缘市场急功近利，等到经销商把产品拉走后不管不问，导致了经销商有着很强的戒备心。因此，你在观察经销商，经销商也在观察你，在谈判的时候会看你的眼色，从你的谈判的各个细节来进行判断，切不可操之过急。即使开发市场的压力很重，也要在面上不露声色。眼光不要飘移不定，也不要因对方有合作意向而欣喜异常。　　

　　切入　　

　　小张问老王：“假如判断出这个经销商有意合作，如何才能展开谈判，并速战速决。因为一般在开发一个客户所需要的时间是在两三个月，而现在已经时间很紧迫，无法按部就班慢慢来”。

　　老王答道：“很简单，那就是在和经销商中谈判之前考虑周全。他考虑到的你都要考虑到，而且要准备好；经销商没有考虑到的，你也要考虑到，并且在谈判的时候提出来。这样经销商会感到你的诚意，觉得你是站在他的角度考虑，可以迅速的达成合作。”　

　　谈判时注意以下几点：

　　●方案完整。从品种的选择、广告的支持、促销品的配备、年终返利、进场费用的分摊、导购员的招收和培训、经营管理的支持、促销推广、广告策略等细节，你有了完善的操作模式，就能够自信地对经销商说：这种模式简单、可操作性强，只要按照这种模式去执行和操作，就会有比较理想的收益。没有这白纸黑字，只是空口画饼，经销商哪敢下手？

　　●寻找相对优势。边缘市场的劣势是显而易见的，距离较远、品牌影响力小、企业投入小等，但也有优势，如，产品价格透明度底，经销商的销售区域较大等等，需要从不同的角度出发，把这些优势整合出经销商最为看重的盈利能力来吸引他。比如用中高档产品进攻市场，获取一个相对较高的利润率，并保障经销商的独家经销权，利润空间何愁不来？

　　●远景规划。经销商最担心的就是企业开发边缘市场是短期行为，一旦就这样就会让经销商频繁的更换品牌，对渠道网络造成伤害。企业有一个长久以创品牌为核心的长期规划，必然受到了经销商欢迎。

　　●突出卖点。没有卖点的产品在核心市场都不容易站住脚，何况边缘市场？寻找一个合适的卖点来打动和经销商，并且让经销商感到这个卖点可以有效的打动消费者。

　　●一步到位。谈一个经销商大概需要两三个月，主要是谈判过程中一方漫天要价，另一方就地还钱，一来一往的心理战、拉锯战中，时间很快的就过去了。而边缘市场面积大、经销商数量多，所以最好就是行就行，不行就不行，不留拉锯的时间。方案一旦提交给经销商后，就让其考虑做还是不做，企业不再做任何让步。经销商反而认为这样很正规，越讨价还价就越怕自己吃亏。　　

　　培养

　　老王告诉小张：“发展了经销商以后，只是市场开发的第一个阶段，关键是以后的培养，如何能够使这个渠道网络稳定有效地开拓市场，很多的企业都是一些短期的行为，把产品销售出去了以后就不再搭理，任其自生自灭，等到来年再行开发，又要急上一阵，何苦来呢？”。

　　“像你这个市场就很好，不但经销商用心开拓市场，而且和你是无话不谈的好朋友，这一切都是怎么做出来的？”小张问道。

　　老王给小张指出以下几点：

　　●拉拢关键人物。边缘市场的投入虽然很少，可是能通过对经销商内部资源的争夺来取得相对的优势。经销品种是老板制定，但是具体的业务是由业务经理来执行，他们能够左右资源的投入的情况。老王和某糖酒公司的合作中，给负责酒类销售的业务经理每月报销500元的招待费，并且还根据销售量的情况进行提成。业务经理投桃报李，把最有经验的业务员给抽出来，甚至把其它企业给的促销品用在老王产品的推广上，销售量当然很快就上来了。

　　●及时兑现政策。老王统计过，大概有半数的厂商合作的关系是由于在兑现承诺的时候，企业拖拖拉拉，最终大家都弄得不欢而散。老王认为，反正是要给的东西，没有必要拖，主动催促经销商来进行兑现，经销商当然很高兴。即使销售情况不太好的经销商，在评价这个企业的时候评价也很高。

　　●树立样板市场。边缘市场经销商的信心不足，特别需要集中资源加大某个市场的倾斜投入，做出一个样板市场，让经销商到这个市场进行参观学习，鼓舞其士气。当经销商出现挫折时，我们可以有一个很好的例证来进行反驳。

　　老王的样板选择的是舟山市，虽然这是个地级市，实际上人口只有100多万，而且是岛屿组成的，这里毕竟市场相对封闭。老王把资源给用到这个地方，立即产生了很好的效果，老王不失时机的建议公司把经销商会议的地址放在舟山，在这个名胜旅游区，大家既玩得高兴，又在市场上看到了产品的优良表现，更坚定了大家的信心。

　　●与经销商做朋友。这在边缘市场尤为重要。边缘市场开发时的困难，对企业的不信任，都可以通过业务员的各种情感投入来弥补。

　　一个经销商的爱人需要住院动手术，老张在市里找关系给其安排，而且请了三天假来到医院进行照顾，把经销商感动的拉住老张的手连声道谢，以后也就成了公司里的铁杆经销商。

　　思路→搜索→筛选→切入→培养， 这是一个快速开发市场的工作流程。利用这样一个开发市场的流水线，在很短的时间，小张成功的在大部分市场建立了渠道网络。

　　原载：《销售与市场》　　

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向封闭型市场进军！ （2005-11-07, 《糖烟酒周刊》，作者：王正坤）