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打掉骗取销售费用的黑手 销售费用都花到哪里去了？不少企业的市场负责人都在为这个问题而苦恼——投入了大量经费用于渠道和终端建设，但是在市场上却似乎感觉不到一点力度。 在就销售费用使用情况的深入调查中，不少企业负责人大吃一惊。原来，市场费用并没有按照企业所规划的流向使用，有不少费用被中途截留了下来。除了正常的耗损，被拦截的费用大部分装进了业务人员和经销商的腰包。更有甚者，业务人员和经销商结成利益共同体，利用企业政策的漏洞，制造了名目繁多的幌子套取企业的费用。 企业如果不能打掉截留和骗取销售费用的黑手，将有更多的投入流入无底洞中。 通常业务员和经销商会联合做一些手脚，以骗取销售费用，那么究竟有哪些形式呢？ 形式一：截留政策 厂家的销售费用一般通过业务人员或是经销商之手花出去，这就给经销商及厂家的业务人员制造了截留的机会。通常业务人员会封锁或改变厂家的政策信息，从中截留；而一批商也会把支持放入自己的口袋，欺瞒下线的二批商。 形式二：虚报费用 虚报费用主要有三类情况：一是产品价格调整之时，厂家会清点库存，然后进行差价补偿。业务人员就会伙同经销商，虚报库存数量，以获取更多的补偿；二是产品出现质量事故需要赔付时，为减少事故的负面影响，厂家总部一般都会要求经销商及当地业务人员尽快处理，具体的赔偿由经销商先行垫付，再由厂家总部补偿。许多经销商便联合厂家的驻地业务人员，虚报赔偿额度；三是终端销售费用支付时，经销商或业务员夸大支出套取企业费用。例如某卖场需要五千块的进场费，经销商会联合业务员向厂家总部申请一万元费用，然后再在卖场购买五千元物品，要求卖场开出一万整的发票出来。四是广告宣传费用支付，区域业务经理或经销商会夸大支出。如C酒厂，当时厂里下达计划市场投入60万广告，但是实际市场中的广告宣传才做了11万。操作过程很简单，就让广告公司多开票就行了。 形式三：制造假账 这招主要用于奖品发放或配备用品发放的申请。在进行区域型的有奖促销活动时，经销商会联合厂家业务人员，把有价值的奖项全部提前找出，再伪造消费者的中奖记录，向厂家申领。或者是编造消费者返单记录，夸大补偿使用数量，然后申报更多的补偿品，随即变价销售。 形式四：置换支持 市场上经常出现这样的状况：啤酒厂家的实物促销品被用到了白酒上；同一批促销小姐，今天穿你厂家的促销服，明天你一走，立刻换成别的厂家的。这就是经销商的花招。在A厂家的拨付专项进场费里，挤出一部分出来用做B厂家的产品进场费，然后掉过头来向B厂家再索要一次费用。或者安排一群促销员，同时做多个厂家的业务，然后再向每个不同的厂家同时申请人员费用。把A厂家的促销品用到B厂家的产品上，亦属此类型。 形式五：变卖促销品 经销商将厂家所下拨的促销品和赠品进行变卖。这也经销商最常用的，虽然看着费用不大，但是积累起来就不是一个小数目。或许市场不用费劲做就能赚钱的决窍就在这里。河北某经销商高经理曾提到，其合作厂家的市场支持名目繁多，多亏厂家区域经理帮忙，已经全部转为自己的“利润”。不用费劲就赚钱看上去似乎真不错，但是这样的好事又能有多长久呢？ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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