三、渠道攻略

　　目前，日化线护肤品牌主要渠道推广模式：

　　1）百货商场品牌专柜：雅诗兰黛、SK-II、兰寇、羽西为代表；

　　2）直销模式：安利雅姿、雅芳、玫琳凯、天狮为代表；

　　3）化妆品店封闭操作：婷美、铂莱雅、殴诗漫为代表；

　　4）超市货架：隆力奇、丁家宜、佳雪、李医生、东洋之花为代表；

　　5）品牌专卖店：雅芳、娇兰佳人、李医生为代表；

　　6）药店渠道：薇姿、可采、理肤泉、雅漾为代表；

　　7）流通渠道：大宝、蒂花之秀珍珠霜、拉芳缤纯、名望一族为代表；

　　8）电子商务、邮购：日本DHC、广州护花呤为代表。

　　目前，李医生是本土唯一跨多渠道而颇有建树的品牌。即流通、终端、专卖店一个都不能少，三者销售比例为2:7:1，为适应不同渠道特点，李医生推出了两套不同包装的产品系列，其中一套专供商超渠道，因此终端渠道是李医生渠道攻略重中之重。

　　把隆力奇与李医生超市渠道策略相比较，隆力奇采取的是农村包围城市，从三级、四级市场着手逐渐向一级、二级市场渗透；与隆力奇相反，李医生直接挺进中心城市，直接占领KA制高点，然后顺势运作B类、C类卖场。目前李医生在沃尔玛、家乐福系统销售为1000万元/月，表现不凡，李医生这种先难后易，先大后小战略推广模式已经得到市场回报，在相当多KA卖场，单品牌销售仅次于玉兰油，在商超渠道上，已排到了本土品牌最前列。李医生KA策略最大的作用是其示范意义，无论好又多，人人乐、大润发次二类零售大鳄，还是江苏苏果、湖南步步高，河南丹尼斯等区域地头蛇都是唯沃尔玛、家乐福为师，李医生在沃尔玛、家乐福把销售量做起来之后，再回头同这些二类卖场及地头蛇谈进场，就能够获取相当大的有利政策。在同各地经销商谈判合作时，道理就是如此。

　　虽然，目前流通渠道只占李医生销售20%，但李医生在流通上表现十分活跃，这远不是拉芳缤纯、蒂花之秀，采乐等品牌面霜可以比拟的，后者粗糙硕大、价格低廉雪花膏产品肯定不能长久。李医生填充的正是中档产品的空档，势头凶猛，如火如荼。CHC观点认为运作终端（商超，封闭专营店）是计划经济手段，重在渠道，运作流通是市场经济手段，重在消费者，兼顾渠道。在中国本土市场，那个品牌能够跨区域窜货，从一定意义说明，这个品牌已经做起来了。在李医生厂家西婷公司有意或者无意肯定与认可下，李医生窜货现象十分严重，于本土护肤品牌，是绝无仅有的，这对于一个没有大的硬广告（影视广告）支持下，简直是奇迹，在全国各地倒货大户倒来倒去、不亦乐乎、沾沾自喜之时，真正偷着乐的应是西婷决策层。终端树立形象，流通出销量的战略正一步步走向现实。

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