突破旧思维，锁定关键

　　突破了思维障碍，有了创新思路，但着力点在哪里呢？如何从纷繁芜杂的琐碎现象中发现问题的关键所在？如何锁定了造成F品牌难以突围的关键障碍？

　　我们是通过三个步骤完成的：首先，将疑难问题进行入木三分地准确分析和合理分解，直至穷尽分析出基本营销单元和元素；其次，运用正确的时空观，审视疑难问题的分支，分析并把握问题的本质，核心在于结合企业的资源、现状、环境进行正确定位；最后，针对不同的时空环境，以讲究时效和实效为目的，对常规的思维模式进行有针对性的有机聚合，跃变出全新的解决问题的最适方案，关键在于方案的时效、实效和创造差异化竞争空间。这一方法我们称之为3＋1聚合跃变思维。三步之间不是孤立的，而是相辅相成、均衡互动的，它通过洞察事物的本质，洞悉事物所处的阶段和事物发展的趋势来把握事物的运动规律；它同时重视细节，注重把握其中蕴含的关键节点，从而能精确地锁定问题。就四面楚歌的F企业来说，虽然它表现出来的问题很多，原因也很复杂，但并非都是关键所在。我们通过运用3＋1的穷尽和聚合分析工具，锁定了导致F品牌失利的4个关键营销单元：

　　1、品牌危机。F企业第一轮市场机会已经丧失，其电动自行车在品牌知名度、价格和款式上都处于劣势。具体来说，在H市场上，A、B、C等六个品牌已站住了脚，有一定品牌形象，并且在高、中、低三个价格档次上均有较明确的定位。

　　2、费用难题。“不给马儿吃草，又叫马儿拼命跑！”F企业市场投入的资源严重缺乏，导致渠道推力不够。以默认的行业标准来说，每辆车按100元广告费计算，上游品牌企业年销售量10000，可以有100万元广告费；中游品牌企业年销售量2000，即20万元广告费；下游品牌企业年销售量100，即1万元广告费。F品牌的在H市场的销量只有100辆左右，用1万元广告宣传费去攻打已占优势的A、B、C品牌的100万，是无法取胜的。这当中还不包括渠道其他环节的利益分配，费用难题导致了F品牌的渠道推力和拉力都乏力，也难怪市场危机重重。　　　

　　3、 终端失利。Ｆ企业资金有限，营销能力不足，系统管理不到位，不具备终端售卖、产品促销、售后服务等方面的创新能力，市场运营手段按行业现有的常规、跟着竞争对手走。

　　4、渠道不畅。F企业一方面因费用问题导致渠道力不足，但更重要的是没有渠道运作的概念，缺乏渠道战略思考，忽视渠道的设计与整合，与经销商是单一的强势过分控制或者反控制的关系。最终的结果就是货铺不下去，量走不起来，渠道变相堵塞。

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