二、卓跃咨询对农村市场的调查研究：

　　卓跃咨询通过前期服务企业的介入、通过自身的调研和对行业信息资料的收集，特拟定和描绘出如下农资市场状况、农村消费习惯特点：

　　1、气候与病虫害情况：

　　季节气候状况与病虫害发病情况相关密切，气温异常往往伴随着病虫害发生。主要病虫害有棉铃虫、稻飞虱等。

　　2、与农药相关的管理部门：

　　种子管理站（直接管理部门），农业执法大队（综合管理和行政执法）、工商局（工商管理费、消费者投诉）、技术监督局（计量管理）、质保检疫站（防疫检疫）。

　　3、购买农药的农民分析：

　　1）构成中年（30-50岁为主），近80%为小学、初中程度，高中以上的仅占到12%。可以看到，农药市场的消费群体在与消费习惯有重大关系的文化教育程度上，具有绝对的低教育程度特点。购买时多在本乡，喜欢在熟人处买，觉得有保证，出事情可以索赔。靠近县市的也有直接到县市购买，认为可以省钱。

　　2）由于农药品种太多，无法判断，依靠经验或者销售人员推荐，或者随大流。

　　3）家庭中男人在家的，由男人拍板购买种类，（不一定，决定于家庭成员的经济能力），但实施多由女人完成。家中男人外出打工的，由女人完成。

　　4、如何影响购买者：

　　1）电视广告的影响力度较大，其次为口碑传播。农村消费者更喜欢和经常收看当地的市县级电视台的节目。

　　2）在指名购买人群中，经过说服，可以改变的约为50－90%，目前还没有形成非常强的品牌忠诚度。

　　3）部分种粮大户、农业能手、大家族，以及村、乡镇干部和农技人员拥有较大的影响，具有较强的引导和说服力。像村干部、农业能手等可以影响同村30%的农户。

　　6、附加价值的提升方式：

　　1）保险（保天灾人害险等）

　　2）品质保证

　　3）证书（荣誉、奖状、当地政府的推荐文件等）

　　4）专利说明

　　5）行业标准的参与制定者，行业会议的执行和承担者

　　5）附送的技术指导手册等

　　6）赠品（漏斗、量具、文化衫等）

　　7、对于产品命名的依据：

　　农民认识的字少，加之欣赏能力的限制，喜欢比较喜庆的外观，展示丰收和喜庆的包装都可以采用。主要应该将说明印制在包装外部，每一种产品应该有自己的专用包装。

　　三、农资企业需要面对和解决的问题点：

　　基于以上的简要分析，在文章的结尾，我们向所有农资企业提出如下系列问

题，供企业决策者和经营者进行参考。也许这些问题是你正在面对的、思考的和必须要加以解决的。

　　1、面对激烈的市场竞争和产品同质化趋向的加剧，如何能够快速提升品

牌力，以促进企业的快速发展和产品的销售？

　　2、如何给企业进行重新定位，形成一个清晰、明确、具体的形象？农药专家？农民益友？如何通过理念的定位、媒体的传播和营销的策应来支撑这一形象？

　　3、如何树立大营销的观念？如何联合和借势别的企业进行传播和树立企业至尊地位？行业联盟、与主管部门合作、举办行业性论坛、进行新闻公关？

　　4、如何与农民朋友进行沟通以获取第一手资料？调研的真实性和有效性对一个企业的发展是至关重要的。

　　5、如何对营销系统进行全方位的升级？组织架构重组、人力资源的整合、现代营销手段和管理手段的导入？

　　6、如何制定专业、实战和有效的营销方案？好的方案，如何作才能执行下去？

　　7、渠道促销与终端促销如何合理的划分、界定和管理？

　　8、在宣传方面，除了电视广告之外，我们还能够选择什么样的方式？（公关活动、公益赞助、电台传播、印刷品传播、互联网传播、口碑传播等等）。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13341921106，13671626285，电子邮件： flagflying@vip.sin.com

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