5月20日，星期一，中雨，上海

　　今天主要工作是争取和曹老板达成合作协议。

　　早上8点30分就开发漕溪路好饰家建材市场的曹老板一事请示了华东片区经理张华。这位新领导认可我和文总的看法，就提醒一点：因为此事操作难度有点高，而我又是新手，一定要多向文总请教。不要只顾开发客户、增加业绩，而没有维护和管理好市场。导致相互压价和窜货的话，局面就难收拾了。开发事小，影响公司在上海整体布局就麻烦了。

　　真要是出了岔子，我可是“吃不了，兜着走”。但我还是有信心把事情办好。

　　按照昨天电话约定，我上午先到漕溪路好饰家建材市场曹老板处，赶到时刚好10点，可是曹老板不在，导购说其去学开车去了。不守约的上海商人，气愤。打他手机，曹老板说不好意思，下午3点一定再谈。

　　无奈只好改变计划，准备到宜山路家饰家建材市场姜老板处，打电话询问，他正好有时间。

　　上海TAXI太贵，虽然只有5公里，可是想了想我还是不坐——公司的交通补助太少了。没有办法，冒雨走了一站路，换了一趟公交车才到。

　　有点狼狈地赶到，我把操作过程仔细地分析给姜老板听。他太忙，总是有买“多乐士”的人找他，简单的一个事情谈了两个小时，直到吃午饭前才谈好。他基本无异议，而且还认识曹老板，关系一般，也经常调点货，不会为一点小钱去伤了和气。

　　午饭后，我休息了一会，雨还是下，于2点45分到了好饰家，曹老板也刚刚赶到。我首先表明愿意和他这位优秀的分销商合作的想法，接着也透露了对可能出现相互压价、窜货销售的担忧。

曹老板慎重其事地表态：决不搞这种损人不利已事情，何况和姜老板还是朋友，也一直看好“天鸟”品牌。我趁机提出了“市场细分，分销商各销所取”的操作方案，得到曹老板的赞许。接着，曹总把修改后的统一合同仔细看了一遍，提出两个问题：

　　1.在上海，“天鸟”品牌的分销商一般是不交加盟金的，这次为什么要收他的？

　　2.店面专柜装修中，能不能在公司免费提供的物品之外，再向公司申请一个高档货架灯箱？预算可能要增加2000多元，但这样可以有利于提高品牌形象，带动销量。

看来曹总对公司经销政策有所了解，我估计他肯定给姜老板打过电话，就公司一些运作政策问题询问过姜老板，但姜老板出于自我保护，不想让他拿到比自己更优惠的合作政策，应该不会全部告诉曹老板。

我不敢私自做主，立即打电话给文总，在获得文总同意后，我准备有条件让步：

　　1.因为考虑到压价销货的风险，加盟金一定要交，但可以由规定的1万元降到6000元。

　　2.可以同意其增加一个高档货架灯箱的请求，不过首次进货金额必须由5000元提高到8000元以上。

　　曹总开始不同意，满脸要忍痛割爱的表情。我知道他是在争取更优的合作条件，估计他主要还是对自己交加盟金一事而觉得有失公平，决定合作但还需要一个安慰、一个台阶而已。　

　　我于是表态：因为今年已经和姜老板签订了合同，但从明年开始姜老板一样也要交加盟金。正如我猜测的一样，姜老板听后松动了，问加盟金能不能只交5000元，首次进货能不能只进7000元。这基本接近预期，我为难地应允下来。明天还得和文总商量，条件相差不多，他应该会同意。接着签订合同，确定订单，约定于23号进货。终于大功告成。

　　晚饭的时候，和售后服务一起喝了瓶啤酒，头现在还有点晕，我酒量不行。

　　总　　结

　　由于控制措施到位，两位分销商一次也没有违规销售，相反各取所需、相得益彰，实现了共同发展。这关键在于：

　　1.引入同品牌不同的产品系列，利用不同的产品系列市场定位的不同——怡香系列产品面向中等收入的业主，而钻石、翡翠系列面向高收入业主，比较成功地解决了相邻区域的两位二级分销商因经销相同的品牌，可能带来的在零售价格、产品性能等方面的冲突和混乱问题。通过不同系列的市场定位差异，让二级经销商明确自己的销售对象，充分认识自己经销的产品系列在价格、性能等方面的优劣势，采取不同的销售方法，从而避开恶性竞争、同室操戈。同时，通过用合同的形式控制和规范二级经销商的销售行为，最重要的一点是必须采取交加盟金等刚性的方法，辅以抽查等监督手段确保市场良性发展。

　　2.要让客户接受合作条件，可以考虑在销售政策之外采取一些其他的方法，如增加一定比例的灯箱制作费用等，满足客户心理上的优越感，从而达到自己的目的，但原则是一定要对品牌发展和销售有利。

　　同时，我自己还得到两点启发：

　　1、在易发生压价销售、窜货等情况的两个市场或者区域，要想同时发展经销商而不发生冲突，就要采取产品系列或者品牌区隔策略，利用定位的不同，通过在价格、包装、资料、品质等方面的差异化而在各自的细分市场销售。

　　2、通过交加盟金或保证金、促销备案、抽查销售记录等手段，软硬兼施，加强对经销商的监控，确保品牌健康、良性发展。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gongwen79@12.com

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