|
|
|
|
建陶营销新思路探讨 7 上页：第 1 页 第三、服务制胜，铸造品牌忠诚度 寻找忠诚顾客由于各种原因，一些顾客不会永远忠诚于一个企业的产品，所以企业要努力去寻找那些忠诚的顾客，这就要求企业根据自身优势，确定能给什么样的顾客提供最优越的价值和利益，从而找到能够忠诚于本品牌的顾客，提供优质的产品和服务。 随着社会发展，人们的消费观念已经从过去的理性消费过渡到感情消费，突出的特点是消费者更多追求一种心灵的满足。满足了消费者的消费心理需求，让消费者享受到了心灵的快乐和情感的愉悦，从而加深了消费者和企业的感情，进一步提高了品牌的忠诚度。而消费者心灵的满足难以从产品的品质和价格方面得到，只有依靠着良好的服务，才能够让消费者得到这种满足！ 再次是销售方式的转变，从过去的“价格+渠道”的模式中摆脱出来，逐步向“终端+服务”的新营销模式过渡。我们不再是销售瓷砖的贸易公司或者建材商行，而是向客户提供完美家居环境的服务商。“服务”将成为我们在新的市场条件下更好的生存和发展的有力保障。 在过去的销售模式中，低廉的价格和优质的产品成为打动消费者的主要因素，而客户销售的的好坏主要依赖于工厂的价格和产品支持，守株待兔式的“坐商”经营风格，使得大多数客户成为了市场的旁观者；而在新的品牌营销战略中，强大的品牌拉力和消费者的心理满足所带来的附加价值成为客户利润的主要来源。 终端形象，是品牌在消费者面前最直接的展示。任何一个一、二级城市，如果没有一个五百平方以上形象良好的展厅，就完全不能够把厂家产品和理念，企业的实力和形象展示给消费者。良好的终端形象，是消费者对企业信心的最直接来源，是对消费者选择产品的最有力推动。只有让消费者对于企业有信心，消费者才会对经销商有信心，才会做出购买选择。 服务，良好的服务是在产品同质化日益严重，竞争日益激烈的市场条件下，经销商所能提供的最有力的竞争武器。免费测量、免费设计、免费送货、无条件调换、提供专业铺贴，这些服务会成为我们价格策略的支撑，使顾客得到最大的心灵满足，成为我们最忠实地宣传机器，会给我们带来更多的生意机会。 最后是渠道模式的转变，现在大多数的客户还是依靠传统的老三样渠道“分销+家装+工程”来做销售，随着竞争的日益激烈，这三块渠道的利润越来越微薄。这时，建材超市和网络团沟的崛起带来了新的生意机会。 虽然目前传统的生意渠道仍然在市场份额方面占据绝大多数，但是建材超市的出现已经撼动了传统分销的强势地位，建材超市提供的一站式服务帮助消费者解决了装修采购的奔波之苦，同时超市系统的服务体系对于顾客的装修风险提供了一定的保障，因此建材超市的崛起已是必不可挡之势。今天的百安居就是昨天的国美，谁能够抓住超市崛起的契机，谁就会成为建陶界的格力、海尔。 随着竞争的日趋激烈，家装公司在各厂家的竞争中渔翁得利，拿走了通路利润的大头。小区推广的开展除了能够对潜在的目标消费者进行宣传外，对于家装公司也是一个巨大的牵制，通过对小区顾客的掌控来对于家装渠道进行反控盘。对于经销商的利润提升也会起到巨大的作用。 网络集团采购虽然只在目前的市场上占据1—2%的微小份额，但是作为互联网这一全球最有潜力的商业平台的衍生物，展现了巨大的发展潜力。能够通过网络集采进行采购的消费者，基本上是收入在中高水平，知识层次较高的主力消费者，是消费者中的风向标和意见领袖。通过和这些高端消费者的直接沟通，有助于厂家和经销商对于消费者需求的进一步了解，同时也有利于品牌的口碑传播。 建立一个“分销+家装+工程+小区+集采+超市”的全方位立体销售网络，对于广大经销商的夏粮和利润的提升会有同样巨大的帮助。 通过加强市场推广力度、转变销售观念、加强终端形象建设、建立一个立体的渠道结构，必将能够使广大经销商产生一个爆发上量的过程，在获得更多的经营利润的同时，也让企业的品牌能够得到提升。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： huanxiong_qq@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
