四、具体的拓展措施

　　针对以上情况：我们本着向“终端提供精细化服务”保证好的陈列；向“终端提供差异化产品”保证零售客户的利润为原则。

　　（一）、在终端直供网点的基础上，细化网点提高密度；实行一店一策；扩大单店品种占有率；有选择性的品种进店；确保主推产品的上架率100%；拳头产品的上架率90%以上。

　　（二）、提高销量、改进理货人员的铺货方式和方法、代理商的思想要扭转，要学习唯进步、不止步的白马巴士精神，做到代理商要赚钱、小店的利润空间要加大、我们也要发展。

　　（三）、采用多人、多频次服务模式

　　1、导购员管辖范围最大化；即导购理货化

　　我区域针对市区理货人员少，理货范围广的现实，提出实行一专三兼顾，一人四店制；导购员专职一个店进行柜台促销，下班时间兼顾同一街区上的其它三个店的陈列；整理排面，每周拜访该街区内三个便利店不少于两次。遇到断货情况及时下订单或与该街区理货人员进行联系。体现出我产品服务快捷化、精细化。改善我品的陈列形象，增强零售店主经销我品的信心。

　　充分调动了导购人员的积极性；适时的给予奖励；如淡季、或任务无法完成时，可适当给予物质奖励。

　　2、导购督察化：一店一街的监督制，因地制宜一个导购所负责的商超，下班后沿街进行理货。每周一开会时上报该街区内我产品的位置，进店数量，销量、及理货员跑店次数。配合主管核查、报表核实，以达到监督理货人员执行公司指示的目的。

　　（四）、促销资源的最佳利用

　　市场操作中没有最好的方案，只有最适合的方式。

　　1、“闪电战”快速推动市场

　　强化铺市中，突出一个“压”字；即对业务人员压任务，每月必需销主推产品占所有产品的60%； “通”要告诉业务人员如何巧妙的压进通路，占压店主采购奶粉的资金。配合一个“激”字，通路激励凡每月销售我配方粉某件以上的每件返利某元。人员激励：主推产品每件业务提成两元；特价甜实行一件提成某元，无赠品；限期一个月；

　　2、“精确制导” 的促销支持来拉动销量：

　　淡季通路实行有效的买赠活动，在供价不变的基础上，配方粉买一袋赠送玻璃杯一只，其他品种均实行买二袋赠一只玻璃杯。具体活动因时因地而动，以确保活动的有效性和吸引力。

　　3、形象店建设——突出“形象”，旨在增加零售终端利润。

　　综合LA地区目前的形势：

　　（1）本地区价格执行的一直较稳定，零售价格一直高于周边地区，确保利润的同时，也给周边流货创造了有利环境。

　　（2）由于代理商通路供价较高，而零售终端零售价格又持续走低，零售终端的利润不断变薄。

　　（3）本地区强势品牌，如雅士利、伊利在乡镇农村零售终端的资源大幅度的投入，以维护自已在本地区的传统强势。

　　因此在该区域我们把形象店建设作为地面推进的重点，是实行步步为营，稳步提升销量有效途径。具体运作：

　　（1） 运作范围——LA市区及农村乡镇C、D类店。

　　（2） 运作时间——二00五年七月一日至九月三十日。共计三个月。

　　（3） 费用预算——略

　　（4） 投入方式——略

　　（5） 使用方式——每乡镇计划投入一至两家作为形象店，预计建设某某家店，平均每店投入费用某某元。

　　（6） 建店标准——形象店必须是该乡镇形象好、信誉佳、销量突出的店。我品陈列必须是最佳陈列，单品不得少于10个品种，且要突出主推产品配方粉。

　　（7） 管控方式——必须与形象店签订销售协议约定双方权利及义务，并拍取陈列展示照片。

　　（8） 参与人员——促销主管、代理商

　　（9） 效果预估——

　　1、 目前市区C、D类店及乡镇店的月销量为某某件，预计本次活运可增加销量30%，即时可达到某某件左右；

　　2、 可有效的对竟品实施终端拦截，提高品牌认知度及美誉度，增强客户忠诚度，远期销量可上升至某某件以上。实现第一品牌第一销量的目的。

　　通过这次对LA市场的考察调研，我们对该区域市场有了很深刻的认识——代理商的高度配合，市场人员的团结一致。我们有理由相信在这片市场上，我品一定会创造销售奇迹！

　　某某LA拓展

　　二OO五年六月十五日

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13675668811，电子邮件： weimiaoweixiao8111@yaho.com.cn

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