7、 执行力是关键，经销商需要傻瓜式方案；

　　父亲说：“经销商哪儿懂那么多？厂里那么多人才，要多给指导的。”

　　启发：经销商的素质没有那么高，尤其是做太阳能的经销商。因此，执行力往往会大打折扣。有时候往往因为一些小事情耽误大事情。比如做不到每天把太阳能、解剖桶、帐篷搬到店外展示，理由往往是：太麻烦了。

　　解决执行力问题，有两点要做到：第一，提供傻瓜式方案。什么时间做什么，什么地方放什么，全部说清楚。第二，加强业务人员对经销商的监督检查作用。比如，对于终端布置，厂家制定一个终端展示标准化清单，业务员就按照这个清单去监督检查。

　　8、 厂家支持要到位；

　　父亲说：“宣传单、楼梯帖什么的不怕多，发出去就是个宣传。”

　　启发：厂家必须对经销商提供丰富的支援，主要包括促销方案、店面管理指导、各种促销宣传物料等。厂家感觉无所谓的一些宣传单页、展板、易拉宝等到了经销商手里都是有效的销售武器。经销商要求不高，只要这些基本的武器保时保量提供到位就可以。

　　9、 传播要见缝插针；

　　父亲说：“随处都可以宣传。”

　　启发：传播不等于花钱打广告。做太阳能产品，厂家和经销商也不会拿出很多钱去在地方做大量的广告宣传。其实传播是无所不在的。每天不辞辛苦把产品、拱门、帐篷在店外布置好，把展板和横幅在重要的小区挂一挂、把楼层贴到处贴一下，都是很好的传播。

　　10、 零售的基础上积极发展工程业务；

　　父亲说：“不抓工程，太阳能就做不大。”

　　启发：太阳能产品的一大趋势就是向工程市场发展，做市场必须认清方向。另外，进入一个新市场，短时间内依靠零售上不了多少量的，必须在零售的基础上积极发展工程（团购）业务，一个工程下来能顶一整年的零售量。

　　11、 做生意，除了会赚钱，更要会省钱；

　　父亲说：“除了会赚钱，更要会省钱。”

　　开源节流并重。新市场难做，或许一年下来你挣的就是你省下来的钱。不会省钱就要赔钱。

　　12、 生意需要时间积累；

　　父亲说：“市场培育有个过程，不可能一下吃个胖子。”

　　启发：品牌的被接受有个过程、顾客口碑传播有个过程、信誉的建立有个过程，做生意就像滚雪球，越滚越大。半年销售不好不能着急，一年下来没有赚钱也不能着急，第一年少赔点，第二年少赚点，从第三年开始才是稳定赚钱的开始！　　

　　一个营销策划人受到的启发：

　　父亲的文化水平不高，不会谈什么理论，他谈的全是一些实际的经验和具体的事情，可是，销售的发生靠的就是这些。父亲和市场给我上了生动的一课，为我的营销策划工作也带来了一个深刻的启发：

　　很多理论到了终端完全失效，很多方案到了终端都会走形，市场方案要由下至上和由上至下相结合，所谓“从市场总来，到市场中去”。由下至上就是根据市场一线的需要制定方案、提供支持，由上至下就是根据各地不同的市场支持需要，统一调配支持资源。

　　本文根据笔者在某太阳能企业做的营销培训课程整理，如有转载，请与作者联系。

　　温韬，国内多家著名企业品牌顾问，专注于品牌管理与新产品营销策划，2005年获“中国品牌建设突出贡献人物”奖。 Wentao313@16.com

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