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会议营销企业如何招商？ 7 上页：第 1 页 进入网络时代，我们也要紧跟时代步伐，网络招商的方法很多，有通过专业网站招商、有通过专业论坛招商、还有通过QQ群招商，搜索引擎招商（如百度），还有网络文章自我炒作。网站招商、专业论坛招商、QQ群招商这些方式，基本不用费用，需要的就是一个对网络熟悉的招商人士，每天有耐心泡在网上，筛选路过的营销网友，有意向的马上通过网络发送些数据资料，虽然成功几率不高，但成本很低，企业可以安排工作人员兼职操作，比较专业的网站如：中国营销传播网（www.emk.com.cn）、中国医药会议营销网（www.yyh.com.cn）等，专业的会议营销QQ群也有上十个，在里面聊的基本都是会议营销人士。搜索引擎招商，这种模式成本也不高，例如江西某会议营销企业在3721里用800元/年的费用买“会议营销”关键字的排名，当网络用户用3721这个搜索引擎，搜索“会议营销”时，该企业网站就会自动跳出。相关引擎还有“百度”、“雅虎”以及“GOOGLE”等。与这些搜索网站合作，设定一些和企业相关的关键字，经常在网络里也露露脸，让行业知道企业的存在，也是个面子工程，费用也不太高，可以尝试。网络传播的速度是非常快的，网络文章的转载更是光速进行中，企业找个枪手写一篇关于什么模式创新，或者是经典案例发在网上，只要稿子的质量好，不出一个星期，满网络都将充斥，甚至传统媒体都会转载。 打铁需要自身硬 招商的方式其实不是最关键的，关键的是企业自身准备好了没有，从企业定位，到产品定位，到目标经销商定位，我们企业还需要为自己设定好。在准备招商之前，企业应该做好如下准备工作（或者一步一步做好）：一是企业管理框架设置、二是经销商资格设定、三是招商政策设置、四是服务体系建立。 首先谈谈企业管理框架设置，许多企业比较实在，就把自己负责招商的部门叫招商部，我认为这是比较不负责任的，企业虽然是以招商为核心，但工作以市场服务为主要内容而展开。招商部门的工作不应该仅仅是招商，更重要的是招完商后的市场扶持工作，让市场能够良性的运转起来。营销中心将包含了招商全部职能，各个大片区市场部总监就是片区招商负责人，他们最重要的工作不是招商而是市场支持与服务。由于会议营销的特殊性，在准备招商之前一定还有建立两支，甚至三支，特殊的服务队伍，他们可以隶属于营销中心管理，也可以直接归口于各片区总监，这三支队伍是：医学专家部、市场帮促部、会议策划部。医学专家部由一些老医生、权威专家组成，他们将下到经销商市场，帮助咨询、讲课、培训等。市场帮促部由一些会议营销专业职业经理人组成，短期下到市场，帮促管理、招聘、培训、协助企业培养一支专业营销队伍。会议策划部负责各种活动的主题策划，并实施，他们蜻蜓点水安排行程，巡回于各个经销商之间，他们可以由主持人组成，直接帮助市场策划主持会议营销。现在是服务营销时代，经销商的忠诚度不高，如会议营销服务好顾客一样，企业只有把经销商服务好了，才能在企业与经销商之间建立起信任、建立起长期的合作关系。这三支队伍的建立，就是一条维系企业与经销商长期合作的纽带。 一个企业要长期发展，经销商资格必须设定， 不是什么企业或者个人都能够成为企业的经销商，这就首先面临一个经销商分类的问题，会议营销企业可以把经销商按照以下方法分类，从而根据自身情况，找到适合企业发展的经销商。一、按照区域划分的经销商：大片区总经销商、省级总经销商、地县级经销商；二、按照产品经营品牌：经营单品牌产品经销商、经营多品牌产品经销商；三、按照目前月销售规模划分经销商：销售在10万以下小经销商、月销售在10万到50万之间中小经销商、月销售在50万到150万之间中型经销商、月销售在150万以上大型经销商；四、按照目前营销模式划分经销商：会议营销经销商、终端拦截模式经销商、广告炒作模式经销商、其他经销商。先来分析第一种分类，不是说越大的经销商越适合企业，找到跨省或者是全省经销商能够让企业快速的成长起来，但一旦成长后企业将会有更大的烦恼，大连某会议营销企业，在2002年从广告营销模式转到会议营销模式后，快速借助几个跨省经销商，销售额突破十个亿，但到了2005年销售额急剧回落，原因就是几个大经销商借助企业品牌建立销售网络后，全部另立山头，在网络内销售自己品牌产品，他们每年过亿的销售，完全有资格建立自己的品牌，企业处于非常被动局面。大经销商往往可以左右企业，要最低的折扣、要最好的支持。2002年我在某企业工作时就曾经发现一个现象，真正给企业创造利润的是规模在月销售在50万到150万之间中型经销商。从经营品牌的角度来分析，经营单品牌经销商是比较难以说服经营新企业产品，而经营多品牌产品经销商可以比较容易说服，但未必能给企业在该市场带来预期的销售，这个时候就看我们企业促销队伍的能力。找到会议营销经销商是最好的，但很多时候我们找的未必是现在在做会议营销的经销商，其实只要我们有一支优良的市场帮促队伍，也是可以解决问题的，终端拦截模式经销商就非常容易从原有模式转移到会议营销。我自己就有亲身成功的案例，05年在重庆国药会上，认识了成都某终端大户魏总，他在终端有上百人队伍，但费用高昂的终端，让该魏总不得不寻求营销新路。他的企业非常有会议营销转型优势，有良好的队伍，终端的促销员攻单能力甚至要超过会议营销的健康顾问们，对他们只要做简单的服务营销以及会议流程培训就可以上手，最关键的是他们手中还有大量的终端顾客数据，会议营销的基本要求有了。我们非常快就达成了合作，我派出专业队伍到该公司，协助企业管理，很快企业就走上了会议营销健康发展之路。招商政策的建立与服务体系的建立是相关的，当我们无法建立强大的服务体系时，只能倾斜招商政策。招商价格、货品配送、宣传品配送、返利政策、扶持政策，都是在招商之前应该建立或者是在招商期间慢慢完善的。仅仅依靠价格及配送的设定抢市场，是企业与企业之间打价格战，这是营销的最低层竞争，建立特色的市场服务模式，依托服务抓住经销商的心，这才是企业明智的举措。例如我在某企业服务期间，大量为企业免费输送一线营销人员，就是一个成功的案例。做会议营销的经销商都知道，招聘一线营销人员是最经销商头疼的事情，会议营销作的就是人海战术，没有营销人员就没有顾客，没有顾客就没有销售。我所在的企业在我国西部有一定品牌，我利用企业品牌到企业所在省会城市的各大民办院校，成批的招聘学生（这些民办院校非常配合我们去成批招聘待毕业学生），学生就在学校进行岗前营销培训，一个班的学生进行半军事化七天培训，费用不到一千元（学生食宿都在学校自理）。 培训合格后统一送到经销商市场，去市场的车费是该学生在经销商市场工作满三个月后由经销商报销，这样对于经销商而言没有任何压力，相当于我们免费为经销商输送了一批又一批合格的营销人才，这些学生到了经销商市场后，基本以公司为家，非常努力的工作。从而达到了学校、学生、企业、经销商四赢的局面。每批学生我都要亲自去灌输企业文化，让他们到经销商处后要多买我企业产品（我的经销商大多经营多品牌产品）。并且还建立了企业论坛和QQ群，让每一批出去的学生都和我们保持联系，建立感情，能够快速了解经销商信息，每当有送出去的学生出现了思想动态问题，经销商还会主动邀请我们电话以家乡人、以老师的名义去做学生的工作。通过这样特色的服务，让我们企业更凝聚了和经销商的情谊，以服务赢得市场。 招商的目的是双赢，经销商与企业是利益共同体，企业只有真正的为经销商着想，经销商才有可能与企业建立长期合作关系。这也是会议营销的精髓——服务营销！ 在心，中国保健品会议营销实战人士，直销服务营销倡导者，现任某会议营销企业总经理，中国医药会议营销网站站长。联系方式：QQ：278637139 邮箱： 88xxd@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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