“七讲”新型经销商之第四讲：

　　随时向厂商提供市场情报，做厂商的“市场部外脑”

　　相对于厂商来说，经销商是离消费者，离终端市场最近的人，相对对市场的变化有更直接的了解。厂商最头痛的就是，被经销商隔离到消费者之外，把不清消费者的脉。如果经销商能在销售货物的同时，注意搜集市场情报、竞争对手销售政策、消费者意见等，并随时上报厂商，成为厂商的处于市场第一线的“市场部”。那么，经销商就能赢得厂商更多的信任更多的支持，成为厂商重点扶持的经销商。另一方面，厂商也乐得撤消你所负责区域的办事处或者分公司来节省人力物力。这样，你在本区域独领风骚的日子就会更安稳更长久。

　　“七讲”新型经销商之第五讲：

　　严格遵守付款结款政策，做个诚信经销商

　　“诚信”是对于每一个经商的人的最重要的字眼，尤其是要在财务上诚信。

　　重庆千叶眼镜连锁有限公司董事长叶定坎，非常看中诚信，他从不拖欠厂商的货款。从一条柜台起家，1996年资产达到200万。但是1996年2月5日，重庆群林市场发生一场重庆历史上最大的火灾，波及整条街，也烧掉了千叶眼镜两家大店，损失200多万元，叶定坎多年辛劳因此毁于一旦。

　　许多相邻的店主相继撤出市场，但叶定坎挺住了。他所代理的那些厂商听说后，纷纷主动上门，提出无条件赊销眼镜。亲朋好友等也纷纷筹资，重庆政府补偿30万元，重建店面，经营自救，经过一年多的时间，不仅缓过劲来，还在最繁华的解放碑步行街开出重庆最大的一家眼镜店。目前千叶已发展成为在重庆拥有61家连锁店，600余名员工，年销售收入达9000万元，累计为国家上缴利税3000余万元。

　　为什么当叶定坎受难后，厂商、合作伙伴、亲碰好友能够毫不犹豫地提供资金支持呢？这都来源于他们对他的诚信度的信任。这个真实的经销商案例说明做个诚信经销商，不仅厂商欢迎，而且对自己的好处是最大的。

　　“七讲”新型经销商之第六讲：

　　做个有能力销售“高利润”产品的经销商

　　很多经销商非常喜欢好销的产品。其实好销的产品就会存在一个问题，利润低，厂商希望经销商能够有能力销售利润高的产品，而利润高的产品销售难度相应也大。不仅小厂商有这样的烦恼，就连三星这样的跨国公司都有这样的烦恼。笔者曾被三星总部邀请为全国省级经销商做销售技巧培训，就是希望可以解决“如何销售利润高的产品”的问题。解决这个问题，需要各位经销商加强对销售人员的销售技巧培训。

　　好销的产品谁都会卖，要想体现你不可替代的价值，让厂商重视你，就要学会做个有能力销售“高利润”产品的经销商。这样，你说的话才会在厂商这边有分量，你才能争取到对自己有利的政策和支持。

　　“七讲”新型经销商之第七讲：

　　做个“与时俱进”的经销商

　　典型的产品生命周期一般可以分成四个阶段:引入期、成长期、成熟期和衰退期。产品有生命周期，企业也有生命周期，经销商和厂商的关系也是不断地变化。当厂商推出的是新品时，厂商会制定优厚的返利政策、铺底以及促销的力度非常大；但是当产品进入成熟期后，利润就会降低，这时，厂商的销售政策会改变，促销支持以及返利情况都会减少。此时，作为“与时俱进”的经销商，就要遵循产品生命周期的变化而变化，不要一味地和从前比较。

　　另外，根据时势的变化，厂商对于经销商的政策也在变化。例如，宝洁2000年开始推出“分销商管理系统（DMS）”，后来又推出分销商一体化系统（IDS），其主要作用就是帮助分销商管理包括进货、销售、库存以及简单的应收账款等。一些分销商因为没上系统被淘汰，而北京一商美洁有限责任公司较早参与实施了系统，并为此耗资上百万元。与时俱进，最终成就了一商美洁每年一个亿的销售额。　　

　　尚丰，实战营销培训专家，中国实战营销网首席培训师，北京尚储丰盈文化传播有限公司董事 总经理。本文为尚丰先生《经销商大会3小时培训系列课程》中的部分内容。欢迎交流：MSN：terry_shang@hotmai.com

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