第二招：授业

　　销售经理“传道”只是一个虚的东西，即为“虚招”，要想把“传道”的内容变为概念以及现实的生产力，销售经理还要适时对营销新人进行“授业”，其目的是对新人进行“洗脑”，它包括三方面的内容：

　　1、营销理论。不论哪种类型的营销新人，其对营销理论的掌握往往都是不全面甚至所学的理论大多都是与市场脱节的，因此，针对市场实际，展开对营销理论的剖析及与新人进行全方位的探讨，更有利于激发营销新人的工作激情。比如，根据当前的营销4P（产品、价格、通路、促销）、4C（顾客、成本、便利性、沟通）理论，结合市场操作实际，进行系统而有效地灌输，便是营销新人与市场实际“接轨”的最佳结合点，通过营销理论的学习，营销新人可以实现“从理论到实际”这惊险的一跳。

　　2、实战策略。销售经理在理论指导的基础上，针对行业及自己的操作体会与经验，一站、立体式地对营销新人进行“整合营销”实战技巧的培训，便尤其重要和关键。比如，培训营销新人进入市场就能用到的谈判技巧（标准话术）、市场开发技巧、市场操作技巧、经销商管理、库存管理、时间管理、日工作标准及流程等等，通过以上内容的培训，营销新人可以实现与市场的有效对接，从而能够学有所用，很快就能让自己进入市场的实战操作阶段。

　　3、实战演练。销售经理要想缩短营销新人的“磨合期”，担当教练角色必不可少。这就要求销售经理要学会手把手，一对一培训营销新人，针对所在销售团队营销新人的实际情况，可以采用现场模拟演练即情景演练的方式，对营销新人进行训练，通过销售经理举行的实打实的实战演练的培训，或一线实战指导，或干脆进行现场培训，可以更迅速地让营销新人找到做市场的感觉，从而坚定信心，更快地进入营销员的角色当中。

　　第三招：解惑

　　营销新人要想成功地“一代新人成旧人”，还需要销售经理做一个咨询式的营销管理专家，尤其是心理咨询专家，要能够针对营销新人在工作中的困惑与问题，给予及时而具有指导意义的答复，即所谓的“解惑”。在这方面，销售经理要做好三个方面的工作：

　　1、成功营销人的心理锤炼与塑造。心态决定一切，作为销售经理要想很快地把营销新人锻造成“雄鹰”， 就必须能够磨砺营销新人的心态，通过培训及双向沟通，从而打造一支心理素质较强的“尖兵”队伍。比如，通过潜能激发，锻炼营销新人的信心、耐心、恒心、爱心等等，心态的锤炼与打造，有助于营销新人更快地适应社会与企业，从而有效地降低磨合成本。

　　2、市场工作中疑惑或问题的及时解答。一个企业最大的损失，就是把没有经过培训的营销员派到市场上去。因此，通过培训，强化营销人员的销售技能以及解答他们在市场操作当中遇到的困难与问题，便是作为管理者的销售经理的一项重要的“功课”。通过解答营销新人开发、运作市场的难题、在工作当中的困惑，在与经销商打交道过程中的“疑难杂症”等，从而让营销新人做起市场心里塌实，有所依靠，从而能够更放开地去操作市场，从而有助于他们成为熟手及成长。其次，作为销售经理，还要适时教给营销新人减压管理，即要给他们压力，让他们勇挑重担，同时，也要让他们张弛有度，压力不致于太大，从而让他们游刃有余，在紧张、活泼的氛围中更好地工作与成长。

　　3、关注营销新人的日常细节与变化。细节决定成败。作为销售经理，在管理营销新人的过程中，要能够“明察秋毫”，善于洞察营销新人微妙的心理变化。从而提供贴身保姆式服务，要能真心实意地急新人所急，想新人所想，善于运用微笑、表扬、掌声等诸多激励手段，真正地成为营销新人无话不谈的好朋友，好同事，从而更好地推动营销新人的更快成长。

　　通过“传道”、“授业”、“解惑”这虚实三招，销售经理就能够使营销新人快速进入角色，而销售经理通过使自己成一个合格而称职的营销教练以及咨询顾问式的上司和领导，就可以使营销新人更快地进步与成长，从而缩短新人“磨合期”，早日为企业创造出更多的效益与价值。　　　　

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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