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门店盈利模式之门店销售氛围提升的价值 7 上页：第 1 页 门店销售氛围提升的价值 门店销售氛围提升的基本价值就在于提升门店的销售业绩，增加门店销售额和利润两个方面的盈利水平。其表现在以下三个方面： 1、 提升重点品种的认知度： 门店销售氛围提升并融合产品促销信息的发布可以提升重点销售品种的产品认知度，通过产品震撼的视觉冲击力、终端形象、活动影响等促进消费者冲动购买和购买行为的转变，提升门店销售额和利润。 2、 聚集人流增加门店人流、现金流： 通过门店销售氛围提升可以吸引更多的顾客光顾门店，提高门店人流量，从而增加因人流量增加而产生的销售额增加，提升门店的现金流量。同时门店销售氛围的提升可以让顾客在如此舒适宜人的购药环境中逗留的时间延长，增加顾客发现和了解事先没有打算购买的其他产品的机会，同时也提高了顾客主动去了解门店中其他产品的信息和促销活动信息，增加顾客机会购药。 顾客在门店逗留时间的延长，也增加了店员向顾客推荐和讲解产品的机会，顾客在不知不觉中接受店员的产品知识宣传和教育，增加顾客的购药品种和数量，更有机会让顾客改变初衷购药品种，增加门店希望销售的高利润产品的销售量。 3、 促进门店高利润产品的销售： 目前许多连锁药店在产品经营上都采取了这样的策略，利用利润率低的品牌药品吸引顾客，带动利润率高的非品牌药品的销售；同时品牌药又能给连锁药店带来良好的现金流，解决连锁公司的资金流问题；而对于非品牌药尤其是连锁公司代理的产品、A类产品以及OEM产品等高利润产品，由于其利润率高，是连锁药店各门店最希望销售的产品。 但在营销过程中呈现的最大的困惑是高利润产品的销售量始终还是比较小，无法支撑公司对产品销售现金流的要求。高利润产品的销售量始终有一个瓶颈难以突破，一般连锁公司高利润产品在品种占比为2－3％，销售额占比在20％左右，利润贡献占比在25％左右。云南三九济民连锁公司曾经出现过高利润产品销售额占比达到了40％以上，马上出现的问题就是现金流的断链。虽然连锁公司的利润提高了，但整体销售额下降得很厉害，资金流减少无法满足上游供应商的要求，最终导致上游供应链的断裂，出现销售危机。 因此，在促进连锁药店高利润产品销售的同时需要保证产品销售的现金流，在现金流保障的前提下，通过门店销售氛围的提升，提高高利润产品的在终端品质感的附加值，增强产品的品牌价值，给顾客品质保证的安全感，最终提升产品销售量。销售量的不断增加，门店利润也就自然提升。 门店销售氛围的提升可以逐步提升零售连锁品质感和品牌度，促进高利润产品的销售额，并逐步调整高利润产品和品牌药之间的销售占比，逐步增加高利润产品的销售占比。 需求上游供应商或厂家的费用支持来共同完成门店销售氛围的提升 门店销售氛围的提升需要投入大量的资金，在目前医药零售低利润的环境下，门店盈利能力弱，许多零售药店还处在解决生存问题的阶段。寻求上游供应商或厂家的费用支持是门店销售氛围提升最佳途径。也是连锁药店充分利用门店资源获取门店营业外的收入的一条路，既让门店终端销售氛围得到了提升，又增加了门店的营业外收入。 对于生产企业来说，能够得到零售药店的门店资源支持是求之不得的好事，但往往具有这种支持能力的生产企业一般来说都是品牌产品的企业。因此，合理地与品牌产品企业进行终端合作是企业双方共盈的模式。在终端门店中对品牌产品的适度宣传有利于提升门店销售氛围的品质感，就如在酒吧中没有喜力啤酒的POP宣传就好像这家酒吧的布置缺少了点什么。 品牌产品要想在终端门店中获得很好的合作，维价是最重要的，也就是说品牌产品终端零售价格的稳定是保证门店销售品牌药获利的重要保证，维价行为需要生产企业全国性的通盘考虑，而非区域市场的局部调整，是全局的观念。当然某个品牌产品企业产品维价失败，市场零售价格混乱甚至倒挂，导致连锁药店门店利润受损，零售药店也可以选择同类的其他品牌的产品进行替代。例如，由于品牌产品的维价问题，最近云南健之佳连锁药店就将专业药物去屑这一类的品牌产品西安杨森的采乐进行全面下柜，而替代用其他相同成分酮康唑的品牌产品康王洗剂，康王洗剂是本土企业昆明滇虹药业有限公司生产的，在当地也具有很好的品牌度。滇虹药业也给予了连锁药店更好的门店产品宣传的费用支持，企业得到了门店宣传的阵地，药店也得到了营业外的收益，同时门店销售额、现金流也并没有受到影响，双方均受益。 加强零售药店门店的经营管理是提高门店盈利水平的重要环节，提升门店销售氛围又是连锁药店运营中最重要最基本内容。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zacharyyang676@ms.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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