然而，即便机关算尽、奇招用足，订货的效果也总是难尽人意。一次再次，年复一年，久而久之，订货会就成了企业胸口难言的痛。　

　　 究其原因，是我们很多企业遗留着当年从事市场批发的观念，认为只要把货尽可能多地推销给经销商就成功了，不管比例搭配是否科学合理。结果经销商把货发到各个终端，问题就凸显出来：首先，终端很难做到系列鲜明的主题陈列；其次，款式要么杂乱、要么单调；第三、色块搭配困难；第四、有的商品积压很多，有的缺货断货，丧失销售机会。等等。

　　即使经销商订货、备货基本合理了，那么，产品上市后，会有两种情况：

　　一、该盘货很畅销。产品畅销，终端必然出现断货现象。一旦断货，终端就会失去大量的销售机会，同时会流失原本属于自己的消费者，市场份额被竞争品牌吞食。

　　二、该盘货滞销，终端产生庸货积压，卖场死气沉沉，市场份额大量流失，品牌形象受到损害。

　　面对这种情况，通常很多企业采取的是两种方法。一是企业有所预测地，对可能畅销的商品，在订货数量上增加产量，以备经销商补货；二是在时间允许的情况下，应经销商要求补单生产。这两个方法存在不可依赖性。备货不准就会造成企业的库存，补单往往要求迅速及时，对采购和生产的应变要求太高，经常难以顺利满足。因此，上述两个方法也只是权宜之策。

　　痛定思痛，究竟如何才能“一帖了之”呢？笔者在此叨之一-二，权当抛砖引玉之谏。

　　正所谓思想决定行为。要做好订货会，首先要有科学的商品供应观念。作为从事品牌专卖的服饰企业，订货会的目的不能单纯追求数量的增长，同时更要追求各类商品的比例搭配。不仅企业自身对全盘商品要有一个科学的规划，要科学地规划好商品的品类、系列和配色，搭配好数量比例；同时也要要求经销商掌握商品品类、系列和配色的比例搭配。

　　因此，我们首先要转变这样一个观念，不能只把经销商当作推销货品的客户，更应把终端商列为商品供应的目标客户。在组织商品时，应以最大的终端卖场为参考依据，参考最大卖场的基本陈列需要来规划商品的品类、系列、款式以及配色数量，然后依据往期的销售情况，合理预测当季应供应商品的波段数量，以确保新品不间断上市，充分把握尽可能多的销售机会。

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