三、产品策略　　

　　一般而言，一种产品要想在市场上取得成功取决于三种力量，形象力、销售力、产品力。形象力的重要程度想信大家都能理解，就象相亲一样，姑娘如果长得漂亮，小伙子就会一边喷着鼻血一边哭着喊着送上丰厚的彩礼，但如果长得较丑，对不起，先考虑考虑再说。东劲电池推向市场，面临着与经销商、修理部与消费者的相亲。如何让目标客户哭着喊着追过来求我们，形象力就显得非常关键，那么首当其冲的就是给产品定位了。

　　（一） 目标消费群体：

　　（略）

　　（二） 产品定位：

　　（略）

　　（三） 形象包装策略：

　　形象有了明确定位后，接下来的工作就是如何表现这一产品定位。在色彩上，我们采用橘红色，因为包装的设计不仅仅要考虑美学因素，更重要的是必须考虑环境因素，在环境因素与美学因素相矛盾时，首要考虑环境因素。同样，电动车蓄电池所陈列的环境如电动车配件行、修理部等都是黑脏灰白的场所，东劲长寿王电池的产品外包装用暖色调橘红色做底，在终端就会非常突出，解决了眼球因素后，再配以形象代言人吕良伟的肖像，简洁，大气、实力、信息专一，以体现高品质长寿命的形象定位。我们以“让您的车跑得更远”作为东劲蓄电池的品牌口号，口语化的口号让消费者易懂、易记，朗朗上口，在不经意间诠释出东劲长寿王的品牌定位。

　　（四） 产品定价：

　　（略）　　

　　四、渠道策略　　

　　销售渠道的设计取决于几大要素，即我们的销售模式是否能促使东劲长寿王的渗透力加强、是否能充分调动客户的积极性，使客户有钱可赚、并赚得轻松，是否使公司产品与消费者见面的距离缩短，时间减少。所以我们的销售渠道必须要有突破，否则，与其它竞争品牌一样，按部就班的在电动车市场设几个点，靠电动车市场的辐射力自然流动，则销售力无任何优势可言。

　　针对目前市场上电动车蓄电池渠道混乱，渠道利润低下的特点，我们应该寻找重点经销商，建立样板市场，进行重点突破。　

　　第一，找到核心经销商。我们大部分市场销售渠道仍然是空白，行业内的强势品牌又控制了部分经销商，那么我们就应该找到具备有战略地位的经销商进行重点突破，重点扶持。可以另外寻找规模中等的经销商，或者重点扶持原来忠诚度高的经销商，加大广告和促销宣传力度，让其主推东劲长寿王，我们协同经销商共同运作、深度分销，建立样板市场。因此，重点突破市场后，必然能吸引其他经销商的目光。　

　　第二，加大分销渠道的建设力度，对二批商进行跟踪服务和培养提升，增强他们的信心。在随着我们的平面广告强势铺开，重点市场突破后，东劲长寿王品牌可能已经成了消费者的点名产品，我们此时应再联合经销商做二批网的建设，形成完善的营销网络，覆盖零售市场，巩固战略地位。　

　　第三，稳定价格体系，保证经销商利润。目前电动车电池价格混乱，渠道利润低是众所周知的，因而，我们从一开始就应制定严格规范的渠道政策，完善价格体系，保证各级经销商的利润，并在终端市场上形成统一的价格水平，以此来获得品牌的影响力。　　　

　　病万变，药亦万变。具体情况有所变化，那么应对方法也应有所变化，不应墨守成规。 因为目前东劲品牌的综合竞争力较弱，市场突破相对困难，因而点上的重点市场，重点经销商突破是第一步，接下来以点带面，逐步展开，形成面上的突破，东劲品牌才能最终取得竞争地位。　　

　　五、广告策略　　

　　电动车行业的迅速发展，整车市场的营销已日趋成熟，各个厂家的竞争也异常激烈。而作为电动车主要的零部件——电池，其市场还不是很规范，业内的强势品牌由于这两年的迅猛发展，主要精力放在配套生产，日子非常好过，区域小厂家，也能分得一杯羹，维持生存。几乎所有电池厂的促销手段都是面对经销商、配套厂家，真正面对消费者的促销手段少之又少！

　　（略）

　　六、 招商策略　　

　　（略）　　

　　七、 营销的策略性思考　　

　　1、 以副品牌作为差异化沟通的符号

　　为迎合产品更新换代，同时适合现代营销的包装炒作，满足消费者多元化的需要，我们给东劲系列电池取一个亲切的、轻松的副品牌就势在必行。这就象海尔小王子、金王子，南孚聚能环一样。这些著名的品牌早就深谙此理：电池产品高度同质化的事实使电池只能走品牌形象差异化的道路。因此，用长寿王为东劲电池的副品牌，作为进入电动车电池市场的心理武器。　

　　2、 包装个性化；　

　　包装作为终端展示的头等重要的媒介，是电池销售力的组成部分。好的电池包装首先应该让产品抢先抓住潜在买家的视线，勾起消费者的购买欲望。东劲牌电池现有的产品包装除不够精致大气外，基本与竞品相似，换用大快的暖色调可以很好的吸引消费者的眼球。

　　为配合东劲牌电池的专业化、高科技的市场定位，副品牌策略首先应该落实在东劲牌电池的包装设计上，使东劲牌电池冷冰冰的科技面孔转变为人性化的个性表达。让东劲牌电池获得生命，不再只是一个电池，而是与消费者密不可分的亲密伙伴。　

　　为规避市场风险及不必要的浪费，东劲牌电池的旧包装产品可以供应一级市场，做电动车厂家配套；甚至也可以在二级市场销售，让带副品牌的新产品作为东劲牌的系列新品入市。　

　　3、 引入概念营销。　

　　建议引入概念营销，近年来高清概念的提出，让海信异军突起，刮起一股高清旋风。在蓄电池引入亚胶体高能概念，把我们的第二代蓄电池称为亚胶体高能电池，必将在行业内引起剧烈的反响。　　

　　备注: 因可能涉及公司机密,文章部分内容为略,不便之处,还望读者见凉!

　　从事营销策划工作7年有余，做过业务、策划、管理。曾任汇仁集团品牌经理、清源集团企划总监、资深策划，现任南昌东劲实业公司营销总监，中国电动车蓄电池营销第一人。希望和有识之士进行沟通交流。联系电话：13755690919，电子邮件:　ouyang6472289@yaho.com.cn

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