四、导购力

　　导购能力的高低直接会影响终端销售。比竞争对手差距太大，终端的争夺战中顾客就会被竞争对手导购员争取过去 例如导购员积极主动的销售态度 ，专业的销售竞争技巧，导购的学习能力，导购培训工作等，这些是每个厂家、品牌都会去抓的显而易见的工作，从这方面已无法区别导购员终端销售的突破力。怎么强抓导购感情投资、职业提升、个性化考评、薪酬公平简单工作等，才是目前提升导购力的根本措施。将导购的行为方向引向组织的目标方向，而不是用防范、猜疑、限制等方式管理导购，才能真正促进销售人员工作的积极性，这时员工会主动自觉研究、学习怎么提升自己，而不是被动的为了企业、为销售产品而强化自我能力。企业许多死板硬套的条条框框，太多、太复杂的指标又大大增加了管理的难度和降低了员工的满意度，影响了对员工行为的引导作用。尤其是公司的绩效考评机制属于一种非参与性的评价制度，员工被动地接受任务、目标模糊、责任不明确，工作完成后由上级采用有限的指标和主观印象对下属进行评价与考核，偏差较大，工作的付出和收入不成正比，大大降低员工的积极性、主动性。怎么使导购不是在为企业、为工作而工作，而是为自己而投资，才是真正提高了终端的导购力。

　　五、关系力

　　俗话说“一个好汉三个帮”，“有人好办事”。所以怎么理顺好商场人际关系也是项头等重要的大事。（我在终端建设精细化工程里谈过）

　　“导购”关系不容忽视　

　　实际工作中发现，自身导购的千言万语，不如旁观者只言片语的杀伤力强，所以不同品牌之间的导购会形成互助互利的小团队，彼此之间走套机、带顾客、捆绑式销售，或者帮助推销产品 。这种现象的形成，一、商场管理人员认为，促销员认为产品之间不发生竞争关系的，可以相互帮助，如果某品牌促销员不在班上的时候，别人也会礼尚往来的帮助这个品牌卖东西。二、即使管理制度不允许，管理人员为了避免客源外流，也常常睁只眼闭只眼。所以对于业务人员来讲，没事就到别的品牌坐坐，谈心、聊聊天，带点润喉片、口香糖、小礼品等打点下她们，往往能产生的不可想象的效果。有的时候一天一半的销量可能来自她们。

　　“现管”权利不能低估

　　一般而言，导购员的在商场日常工作，主要是大堂经理管理，也有的大型商场是由大堂经理、班长、柜组长等人管理。而商场的客情关系是直接影响导购员业绩的一个重要因素，如何处理好关键人物的人际关系也是十分重要的。许多方面同领导是容易沟通的，反而就是这些小人物，喜欢给人穿小鞋，直接影响销售。例如价格控制的死死的，礼品不能乱送，其他导购不能越界助销，不在规定范围内无法送货等等，小人物的行为绝对是对的，告状也无用的，往往会把关系搞的越来越僵。这就看导购员和业务如何打点好与他们的关系了。好了，能充分利用“现管”权力，做事通行无阻；差了，处处障碍，雪上加霜。

　　“喽罗”力量不能忽视

　　在关键的时刻，搬运工、库管、配送货经理都是大爷。尤其是在顾客急需送货闹事的时候，他们帮你一把，万事大吉。记得某业务刚调任S区域，在他打点的名单中居然列举着配送货经理、仓管的名字。此业务知道旺季的来临他们的暗助也将会给销售带来很大支持。如果导购总是为了送货找配送货经理、仓管，哪有多少时间去卖产品啊。他们稍稍把你的单子放放，挪挪，什么问题都解决了。关键时刻，猴子都是霸王。

　　一些特殊终端，例如专卖店、概念店、形象店、企业文化店等，都是随着市场竞争而设计的形象终端，这里就不多说了。其实拐点终端诉说的，是一个大家是很在意，却总是被忽视的话题，那就是抓住人心的终端才是真正的终端，我们一切的工作都是在“为人民服务”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuzhiming0557@soh.com

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