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二批管理，感情文化最相宜 7 上页：第 1 页 利用感情和文化因素组织和管理重点二批成员 一个具有高满意度和归属感的消费者是最有价值和最忠诚的消费者，同样，建立在高价值满意和认同基础上的二批也是最容易管理的二批。这就要销售人员和经销商对重点二批分门别类，对其生活和发展关键点密切关注，采取有效手段组织、管理和满足二批需求，实现高满意度基础上的高度归属感。 第一、对重点二批实施频繁营销回馈计划。就是利用销售积分回馈计划来保持和管理二批，例如对二批的月度或年度销量积分进行奖励来防止客户流失和巩固客户的方法，这种方法的重点就是防止积分奖励利益化，出现利用积分奖励促销品、返利等越做力度越大，二批满意度和忠诚度反倒下降的怪现象。经销商要注意回馈计划以人为本，感情和文化先行，才能取得小投入大产出的良好效果。 案例：某食品经销商在6月份推出了重点二批的积分回馈计划，从下游的300多二批商中利用销量竞赛筛选出前20名客户进行奖励，把二批商的孩子利用暑期统一送到省城重点学校开办夏令营，一是让孩子进行了知识和生活能力拓展，二是解决了暑假期间二批商生意忙无暇照顾孩子的后顾之忧，三是孩子通过活动成了朋友，大人的商业友谊也更深了一层。 第二、建立二批商情VIP俱乐部，实现信息共享，共同发展。 通过组织建立二批商俱乐部，共同研究行业动向、销售技巧和发展问题，解决销售环境和话语权的困惑，使二批商成为团结一致的“联合体”，即明确了发展方向，又从总体实力上作了有力保证。 案例：某县某知名白酒总经销在总数300多二批商中进行筛选，对优质客户组织了经销商协会，首先定期组织协会成员聚会，邀请厂方高层和专家讨论和培训，交流和学习产品知识、销售技巧；其次定期以会刊的方式传播行业发展动态、法规条例和新品信息；第三是代表二批经销商与职能部门交涉，维护二批商正当权益；第四是评比优秀经销商，在消费者中广泛传播；通过这些措施树立起了总经销的权威地位，管理起来也就水到渠成了！ 第三、与二批商建立结构性利益发展联盟。 通过对二批发展关键点的掌握，在二批经营管理的关键环节提供帮助，一方面提高了二批的经营管理能力；另一方面你中有我、我中有你，建立起结构性利益联盟，利益联动，组织和管理问题也就不成为问题了。 案例：宝洁公司在二批商管理中引入了EDI（电子数据交换系统）模式，通过帮助二批商建立数据库管理软件和信息交换，一方面提高了二批商的经营分析和控制能力，提高了销售业绩和利润；同时宝洁公司也通过信息掌控加强了对二批的管理。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13223060518，电子邮件： nysft@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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