专家式定位只是定位方法的一种

　　定位是建立在消费者心智里面的，它是市场、消费者，竞争对手与自我关照等综合思考的产物。一次成功的定位必须充分考虑到整个环境的情况，消费者的心理习惯，认知方式与认知程度，考虑到竞争对手对消费者的许诺，然后再对自己资产进行梳理，在综合分析的基础上，找到一个方向。

　　专家式定位无疑是以企业为本位的思考方式，其实定位的方法是多样化的，除了站在企业自身的角度外，也可以站在消费者的角度，不仅可以采用价格定位，比附定位、也可以是历史定位，文化定位，特殊手艺定位……定位的方法可以说是多种多样，就如同兵书上说的，水无长势，兵无常形。

　　根据不同的实际情况，虽然定位的方法很多，但归纳起来，主要从以下三个角度来进行，从企业自身出发的定位、关照竞争对手的定位、从消费者角度的定位，每一个角度又分支出更加具体的定位方法。　　

　　1、 关照竞争对手的定位

　　以竞争对手作为参照对象，巧妙地与行业或品类中的领导品牌建立联系，站在巨人的肩上，从而快速地提升自己在消费者心目中的知名度与美誉度。比如美国艾维斯租车公司的经典定位：“我们是第二，所以我们更努力!”；蒙牛在创建之初，在别人都还不知道蒙牛为何物时，就提出了“创内蒙古乳业第二品牌”的口号，巧妙地把自己跟在了伊利的后面。　　

　　2、从企业自身出发的定位

　　一般采用这种定位方法的企业都具有别人无法模仿或超越的独特的优点、文化、典故、历史、工艺、手法等特性，例如茅台的定位就是“国酒”，这是中国特定历史条件下的产物，这一尊荣是茅台所独享的，别的企业无法模仿或超越，因此它也就成了茅台最具有差异化的个性化定位。　　

　　3、消费者角度的定位　　

　　从消费者角度出发的定位就是根据消费者的消费特征、心理习惯、思维方式、价值取向等方面进行整体考量，然后投其所好，做出的定位，比如一些奢侈品的定位大多数就充分利用了人们展示身份地位的心理，然后来迎合他们的这种需求。本人曾经为一个刚刚上市的安全套品牌做过一个典型的消费者定位。该品牌主打娱乐场所，其目标消费群是从事性服务的工作者，在产品特点上是含油量比较大，尽可能地减少对性工作者的伤害，因此，我们从关爱女性的角度出发，做出了“最懂得关爱女人的安全套”的定位，这不仅包含了对遭受蹂躏的女性肉体上的关爱，同时对这些在社会上遭受别人鄙视的女性的精神上给予了极大的安慰。该产品一上市，立刻引起了目标对象的强烈共鸣，迅速打开了娱乐场所。　　

　　需要明确的是，这三个角度的定位方法并不是孤立的，而是彼此交叉，互相参照的，一个准确的定位可能包含了不同的定位方法。例如本人在给赛香粟米油做定位的时候，就包含了关照竞争对手定位与消费者角度定位两种：粟米油做为食用油与花生油、色拉油等其它食用油最大的区别就在于，其它的食用油都是油类作物榨取的，而粟米油却是粮食作物榨取的，因此它是粮食油。我们再进一步从消费者的角度分析，今天的消费者越来越关注自己的身体健康，原来被大众疏远的粗粮，因其丰富的营养与含多种维生素，现在又回到了餐桌，粗粮一下子成了人人爱食的好东西。玉米不就是粗粮么？用玉米榨取的粟米油当然就是粗粮榨取的油，能不健康么？于是接下来就有了“粗粮榨取，更健康”的定位。　　

　　那么如何衡量一个定位的准确与否？一般来说，一个好的定位，应该符合以下几点：　　

　　1、 差异化

　　定位的目的就是为了在日益同质化的年代，在众多的竞争品牌中建立自己独特的销售主张，因此，你只有发出不一样的声音，才会引起消费者的注意，才有可能成功地进入他们的心智，定位的关键就是建立不同，这也是区隔目标消费群的有效手段。　　

　　2、 个性化

　　品牌就是一个活生生的人，一个没有个性的人永远不会被别人记住，你必须看上去很特别，别人才会有兴趣来关注你，你不要搞的自己象一杯白开水，让别人一看就透。这是一个个性张扬的时代，一个人存在的意义就是他与众不同的个性，同样，品牌也需要具有个性的定位，消费者爱的就是你的特别。

　　3、准确

　　这里的准确包括两层意思。第一层，不用多说，只有瞄准了靶心，才能击中目标；第二层，并不是说你把自己产品的优点充分地表达出来，这就是准确，而是根据具体的实际情况，进行全方位的考量，然后做出的定位，比如，本来你应该根据市场的实际情况，采用价格定位，但是你却采用了比附定位法，虽然价格定的很合理，但这同样不叫准确。　　

　　4、简单

　　好的定位，都带有简单明确的特征，定位就是从各种复杂的概念中，找出一点直击消费者。这就好比磨刀，刀口越薄就越具有杀伤力，不能太复杂，模糊不清。记住，当你自己都不知道自己说了些什么的时候，消费者更不知道你在讲什么。　　

　　5、可以用几个字来概括

　　定位是要进行传播的，因此，一个好的定位，应该可以用几个字来直接概括，比如沃而沃卖的就是“安全”两个字，宝马卖的是“驾乘乐趣”四个字，赛香粟米油卖的就是“粗粮榨取”这四个字。再准确的定位，你也必须试着用几个字把它概括出来，也只有能够用几个字简单地概括出来的时候，你的定位才真正清晰了。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13580342829，电子邮件： a.wing0@16.com

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