第二阶段： “如何编织”

　　美好的蓝图已经描绘出来了，非常诱人，那么我们（厂商一家，第一品牌，优秀的经销商）就涉及第二层面，即如何实现这个目标？或者说达成目标所要采用哪些方式？怎么样才能让业务员认识到理货路线对于销量增长的重要性。那么做市场调研，如下仅供参考。

　　假如在一个三类市场，县级市场，那么要做的市调如下：

　　1、根据地图上标示，我们首先以城区为中心点向外辐射。A、在城区实行“扫街”城区有多少条路？这是解决以办公场所为中心出发点，路与路相邻相近为原则，目的是便于业务访问下定单及后期的配送服务。B、每条路上有多少家门店？多少家“有效店”（卖同行业产品的店）？这两项工作主要是解决业务员工作量的问题，门店多，销量大我们可以把该路分为两个路线来跑单。反之门店较少，则可以按相邻原则把两条路合为一条路线来跑单。

　　2、以城区为中心点向外辐射至各乡镇和路线，有几条主干道（路面经过硬化处理的区级路）？有几条辅路（柏油路）？各条路上有几个乡镇？每个乡镇有多少家门店，多少家有效店，销量如何？以上这些必须真实。得到以上这些一手资料后，在根据路程远近，有效店面及销售数量。然后在选择几个比较有特点的店面来进行科学的计算：分这几个方面：路程，从工作地到达目标店面的路程以及所需时间，第二、每个店面进行正常销售工作所需要的时间（比如从打招呼、理货、下订单、下货、结款到离去需要多少时间），在增加产品品项所进行的解说与说服工作，新产品铺市所需要的说明（价格、规格、推动措施、所需的时间）。计算出来以后，在根据跑店业务员的能力水平来决定，让业务员来做哪条路线，配合理货报表来进行检查指导。

　　例：作业时间：早八点钟出发至晚六点，共计10小时，其中去除1小时午饭时间。假设一天跑四个乡镇，每镇10家有效店，每店（停车、理货、谈判、下货、结款、开车）正常的时间在10-15分钟左右，那个一个镇就要100分钟，即1.7个小时，四个镇即6.8个小时；如果遇到新品上市、价格调整、收零钞则个店时间为：1、新品上市第一品牌一般每店要在20分钟左右（下货、上架）。2、价格调整难度较大一般首次在15分钟左右，依次加大时间段。3、收零钞：如果是5000元的1角钱，两个业务来效对数额，需要1个小时左右才能完成。而这些收零钞的客户往往集中在那么几家对各村有网络的批发商，调查显示这三项会减少跑店时间，减少本次路线的长度，即由四个乡镇，缩短至三个乡镇。这是要和了解乡镇情况的业务员进行沟通后，在加以确定理货路线，以保证每条路线的合理性。

　　第三阶段，“给每个结节处打上防锈蜡”鱼网的牢靠在于结打的牢，我们把网上的节给它上点蜡，使网络更牢固，理货路线定好了，那么如何发挥这种优势，怎样才能将我们的网络建设的更加牢固？这里仅从销售促进的角度来进行阐述，怎样发挥各个门店的促销作用。首先要促销能够给此门店及导购带来什么？这就是第三个层面战术打击。

　　门店及导购为什么要重视销售促进，它能给我们带来什么？

　　1、高度重视每一次“销售促进”；不管任何形式的销售促进，我们都应该高度重视，因为他能够给市场注入活力，给消费者注入购买的激情于快乐，给你的口袋塞满钞票。哪怕是一点点，记住市场正是由一点点堆积起来的。

　　2、高度重视竞品所进行的每一次销售促进。因为在一个人口老龄化的年代里，人口的总数没有发生变化，竞品所进行的每一次销售促进都会或多或少的减少我们的市场份额。

　　3、尽可能多的争取到长时期、不间断的销售促进在你所分管的区域内（门店）进行，它能给我们带来更大的收益。

　　4、实践证明单次促销能够提高20%的销售业绩、并带来新客源；

　　5、想尽一切办法让每次促销活动，效果最大化（比如好的陈列、要醒目的位置、要特殊的支持与服务），记住这些都是你应该要的，因为你在做销售促进活动。

　　6、销售促进活动能够给门店增加客流量，并由此引起的差异化购买及多样化购买，能够提高单位时间内的营业额，尤以我们一线品牌在此方面的表现更加突出，你可以例举“家乐福”等在本区域内最大最有影响力的超市来加以说服你的主管。

　　解决好以上几个层面的问题以后，相信你就能更好、更快的建立起牢固的市场网络，从而建立区域渠道壁垒，以及更加科学合理进行市场投入，像美国反恐一样随心所欲的对竞品进行定点清除式精确打击，以便实现精益化的营销管理，确保赢在销售的最后一公里上，从而在区域市场获取更多的利益。

　　同志们，让我们协手并肩一起追求卓越的销售业绩吧！

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13675668811，电子邮件： weimiaoweixiao8111@yaho.com.cn

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