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防范大卖场突发性特价促销 7 上页：第 1 页 从预防做起 预防问题是解决问题的最佳方式，我们已经了解到卖场突发性（针对供应商而言）特价政策出台的原因和流程，如何预防呢？我们首先明确三个前提：一是卖场肯定会做特价，预防目的只是想方设法让卖场别擅自选你的商品做特价；二是你永远没办法摆平与所有采购的关系，这是事实；三是你永远没办法保证市场上所有终端和渠道的价格都符合你所制定的价格体系，价格的不平衡很容易导致价格纷争。明白这三个前提，再综合考虑整个特价政策出台的原因和流程，尤其是其中的重要环节，逐一针对性预防。 预防措施一：协调好卖场市调人员关系 既然市调是突发性特价的导火索，稳定与市调人员的关系就显得非常重要。供应商也没办法确保市面上的价格是一碗水端平的，只有在各卖场的市调工作上多想办法了。大多数卖场市调活动都是有计划和规律的，如市调的频次安排、人员安排、市调目标等，这些信息是比较容易摸查出来的。知道他们何时市调、谁去市调、去何处市调、具体市调哪些商品等情况后，采取相应措施就容易多了。你不需要刻意要求市调人员帮你规避什么，只要他们在发现不正常价格时告诉你一下，让你有个核查、解释、处理的时间就足够了。 预防措施二：主动接触卖场高层，避免其下级随意拿你的产品做特价 卖场采购往往站在自己的私利或部门利益考虑问题，但绝大多数卖场老板会站在卖场全局利益角度考虑问题。供应商若想接触卖场高层，送烟送酒送现金没有多大用处，因为人家根本不稀罕你这点东西。供应商应站在更高的角度，摸清卖场老板的心理，给他真正想要的东西。例如很多卖场老板喜欢看局外人（来自供应商、消费群体、传统终端甚至竞争对手）所做的卖场分析报告。有条件的话，供应商可定期进行卖场信息的收集整理，撰写卖场运营评估报告，并将其直接递交给卖场老板。注意，在报告里不要提及你自己的商品，不然就全变味了。当你的报告引起卖场老板重视的时候，他会格外关注你，甚至安排与你见面。几番熟悉了解，你和卖场老板的关系会拉近不少。有高层的关注，下面的人自会做有利于你（至少不会无故加害于你）的安排。 预防措施三：直接向采购亮底牌 直截了当向卖场的采购亮出底牌：如果其他卖场出现突发性特价，你（指卖场的采购人员）怎么办？供应商在与卖场的合作过程中，不要刻意回避特价问题，要主动地谈出来，直接知晓最糟糕的结果是怎么样的。同时主动告知采购：我们尽量避免其他卖场出现突发性特价状况，但是我们也不怕卖场突发性特价。言下之意：采购，你以后别动不动就拿这招来吓我，我们做供应商的什么样的阵势没见过？你做绝了我比你更绝！在笔者的经历中，这招往往很有效，因为面对一个有经验且具备处理能力的供应商，卖场的采购一般不会主动招惹。 与大卖场合作，价格促销在所难免，协商的归协商。但很多时候卖场是不按常理出牌的，供应商要充分认识到这一点并做好应对的预案。生意要做，要快乐地做，出现问题不要怕，要积极地面对。 黄静，毕业于武汉大学法学院，专职卖场采购经理，森潘纺织品贸易（上海）有限公司副总经理，KA项目自由咨询人。国内多家专业媒体的特约撰稿人。电子邮件： marchhuangjing@yaho.com.cn 第 1 2 页 关于作者：
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