二、目标的实施管理体系（过程控制，反馈指导、鼓励全员跑动起来）

　　1、过程控制

　　各区域市场的目标确定后，要对目标进行终极分解，每个业务人员将自身目标细化分解到每一个客户，每一个导购人员。当然，并不是目标分解越精细，执行效果就越好，接下去更重要的是如何将各个层面分解到的目标完成，如何通过工作中的细节管理使各区域市场能够顺利达成目标。在每一个业务人员都有了具体的、定量的明确目标之后，要对目标的实现过程进行监控，将工作做细，做实，绝对杜绝“月初下任务，月底一统计”这种无实际作为的工作作风。

　　根据市场情况锁定支撑任务目标完成的客户，销售任务的完成要靠厂商双方共同努力才有效，光是单方面要求客户完成任务而不为客户的长期发展作规划是没有效果的，更不可能使你的区域市场良性运转。故甲要求业务人员们在进行了目标的细分之后同时制定出为客户实现目标的方法。

　　要求业务人员每周上交，以便于随时监控销售任务的完成情况，做到了然于胸，也便于在过程中出现问题时给予及时的调整。通过这种监控手段培养业务人员成为顾问式营销人员的关键，更是，帮助业务人员解决心理上的负担和压力，下足功夫，为目标的完成做足铺垫功夫。

　　2、反馈指导，鼓励全员跑动起来

　　在销售任务完成过程中，更重要的是各职能部门对销售工作的实践操作提供支持，给予细致即时的反馈及指导，帮助其解决问题，使奔跑在一线的业务人员感觉到整个团队协同作战的温暖。在目标的管控内给予业务人员一定施展的空间，严格培养业务人员“自我管理”能力，充分运用公司的各项资源，以达成销售任务为目标。

　　各区域市场以产品经理为核心，对各产品目标的达成过程作一个全程的指导及协助跟踪，同时要求全员动起来，制定有计划的行动日程，确保拜访到每一个经销商，与经销商保持良好的客情关系，重点经销商每日进行跟进等具体措施。如甲分公司刘总在每周六收到业务经理的《　 区域　 月份客户任务进度跟踪表》之后会与每一个业务经理进行电话沟通，重点放在对业务人员工作难点的指导上。

　　为了对业务人员任务目标完成真正起到反馈指导的作用，甲分公司制定了月销售服务能手的评比制度，每个月结束的时候由业务人员对销售支持岗位的人员进行服务质量评比，选出“服务能手”，并给予一定的奖励。这个制度的执行让所有的人员都围绕市场跑动起来，也只有这样才能为任务目标的完成提供一个良好的保障措施。

　　在目标的具体实施过程中，如因市场的原因导致其难以落实的情况出现时，分公司每日监督目标的进度，完成情况好的区域即时进行鼓励要求更上一层楼，即时定出一个更高的目标鼓励全体完成；而完成有问题的区域即时找出问题所在，适当的进行调整，以增加全员积极性。

　　在特殊销售时间段，如大型促销活动期间，重要节假日，应制定即时目标下到各区域市场，在大目标的基础上力求达成分时段的小目标。

　　三、目标的考评体系（考评结果、实施奖惩、总结经验，激发员工工作激情）

　　“鼓励员工进步，帮助员工成功”是销售经理目标考核体系的核心。正是由于“奖优罚劣”的指导思想，销售团队内部才会形成一种敢于挑战，勇于拼搏，追求卓越，积极向上的良性竞争的文化氛围。销售经理对业务人员的考评结果以精神奖励为主、物质奖励为辅，比如：每月业务例会上针对上月目标完成情况评出，“优秀区域经理”、“优秀业务经理”、“销售标兵”等称号，并颁发精致奖状，张榜公布。在评比时，坚持多层次，高覆盖率的原则，重视每位员工，帮助他们尽量有机会榜上有名，着重奖励那些表现出色，进步显著的员工，以此来鼓舞整个团队的士气。　

　　对于目标完成后三名的区域，进行红黄牌警告。对一些工作态度消极、能力差或不适合业务岗位的员工，采用末位淘汰制，让员工在压力中寻找动力，促进销售团队内部竞争机制的良性运转，从而充分调动员工的积极性和主动性，使员工不断努力，提高自身的工作绩效，同时也提高公司的效益。

　　分公司日常管理制度化，甲分公司结合总部下发的相关管理制度制定了“甲分公司绩效评估制度”。为了真正的做到目标考核的时效性、公开性，以期员工更好的实现目标的闭环管理，甲分公司特制定了《甲分公司销售龙虎榜》如下，其体现的方式为看板管理，将每月各区域市场综合业绩在公告栏上进行公布，在分公司内部形成一种公开，公正，公平的管理氛围。

　　刘总目标管理的关健是在目标分解的过程中，不是简单的将目标作为任务直接分解下去，而是将任务转化为动力后再分解下去，目标成为激励而非负担。 将“对员工的激励和员工的学习与成长”贯穿于整个目标管理的计划、执行、监督和评估的各个环节，以制度化和人性化相结合的管理理念来提升员工的满意度，创造了一个轻松而积极的工作氛围，充分地激发了每个员工的最大潜能。，从而保证了销售任务的有效实现。

　　个人介绍：多年一线市场经验和专业培训经验。曾任科龙集团区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务，创建了科龙集团有效的培训管理体系和实战课程体系，是科龙培训创始人之一。荣获“国家企业高级培训师”认证，《销售与市场》专栏作者等。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个城市，历经多年的“先扎根市场，再开发教材，而后进行培训”的道路，自主研发了实战经典课程：《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的？》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材，拥有良好口碑。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hdw725@soh.com ，msn:hdw618@hotmai.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

家电经理年度盘点与新年任务分解 （2004-02-02, 中国营销传播网，作者：张小虎）